如今的郑州鞋业市场，从未像今天这样迷雾重重：货物滞销、库存积压、仓储物流落后、坏账频率居高不下，二三线品牌分食批发商蛋糕……
这是最坏的时代，也是最好的时代。与此同时，一批有想法、有创新意识、易于接受新鲜事物的批发商正在崛起。迷雾、自救、转型、蜕变，成就了这代批发商的不幸和万幸。
在郑州，以京莎鞋世界为代表的新兴商业体，正试图用互联网和生态链颠覆京广路鞋城商圈存在已久的陈旧模式。这个玩法到底对不对、最终能走多远，我们拭目以待。
鞋业风向三角债、同质竞争和终端变局
右一为张金山
做过13年的商业运维，京莎鞋世界负责人张金山认为，郑州鞋业批零市场早已到了必须变革的时候。
“一大批思想陈旧、创新乏力的鞋业商户，正面临着生与死的考验。从去年开始，鞋业商户们逐渐深刻感受到了危机，多数人一下子摸不到方向，陷入迷茫。”
越来越多的鞋业商户，苦熬了一个春秋后没能挨过寒冬，无奈挂出歇业牌。
行业问题出在了哪儿?
张金山分析，行业三角债问题首当其冲，“批发商欠厂家钱，零售商欠批发商钱，这是行业内的普遍现象。批发商在终端收不上来账，就没钱给厂家对账;一个环节出问题，就意味着一条线死掉，因此行业坏账率很高。”
对此，“荷雨声”品牌总经理肖鹏深有感触，“普遍存在的赊账模式，把资金风险和经营风险都转嫁给了批发商：代理商的货卖不出去能退给批发商，但批发商不能把货退给厂家，从而导致库存大量积压。”
此外，同质化严重和低价竞争，是绕不过去的另一个行业痛点，十几年前“以货为王”的抢货时代早已远去。那时货物是稀缺资源，卖方是老大，而且必须现金结款;而如今，从生产基地过来的鞋业“老炮儿”发现，之前一向顺手的“老套路”完全失灵了。
再者，下沉到终端的品牌也在分食批发商的市场蛋糕。
“如今，以地铺店、商场店为代表的的品牌店，以及近些年较为流行的品牌集合店，占终端销售份额的近七成。经营商转型、品牌化运营，是未来行业发展的重要方向。”张金山说，这也是为什么京莎鞋世界在对入驻商户的选择上，会更倾向于有品牌运营意识、有创新意识、易于接受新鲜事物的商户。
商户转型彻底转变角色才能更好地发展
“佰诗奴”品牌河南区域总经理厉海威
批发商角色会走向消亡吗?
张金山认为，鞋业批发商仍有生存空间，但要想长久存活，就必须要改掉陈旧的思路彻底转型，真正从终端需求出发，做好鞋类产品本身之外的服务。
“一个优秀的批发商，应该是好的买手和资源整合者：他更懂鞋子和市场，知道什么样的产品在哪些区域能畅销;他更懂厂家，同时对接20~30个不同产地的鞋业工厂，更容易进行整合资源;他还要更懂服务，能在为终端店面供货的基础上，提供培训、运营、营销等全方位、托管式的帮扶指导。”张金山说。
“一个优秀的批发商，还应当成为优秀的资金平台搭建者。”张金山解释，很多品牌商与厂家合作关系稳固，会从厂家那里争取到一定的账期;同样，品牌商也会为长期合作的终端店面提供一定账期，从而缓解终端店面的资金压力。
假如零售商自建团队去厂家采买，则可能面临一系列的难题：对市场脉搏把握不准，采买回来的货不一定好卖;货不好卖，则会有自担经营风险、库存风险、资金风险的压力。如果与优秀的批发商合作，这些问题就会由批发商通过调配货品解决。
鞋业变革商业绝不仅是物理空间的提供者
在互联网+时代，传统产业转型升级是一条艰难但能确保成功并持续发展的路子。认清了鞋业存在的痼疾和痛点，京莎鞋世界及其背后的京莎战略目标十分明确。
做生意，最怕的就是资金链断裂。针对鞋业普遍存在的赊欠问题，京莎打造了“京莎金服”这一金融产品，为优质商户提供贷款支持和应收服务，支持其形成良性发展。
针对仓储物流小散乱差的现状，京莎因地制宜打造“京莎大仓”，在交通便捷的南四环附近建立智能仓储物流中心，为商户降低仓储成本、提升周转率，解决了其后顾之忧。“佰诗奴”品牌河南区域总经理厉海威说，京莎大仓为他节省了约30%的额外费用。
另外，针对行业销售渠道单一、渠道繁冗、信息化程度低等问题，京莎还建立了电商平台，打造B2B电商平台“京莎鞋网”面向零售终端、打通线上线下的“卖货通”。
“荷雨声”品牌总经理肖鹏说，他就是卖货通“资深商户”，在这个端口的交易额每月有20万元~30万元。京莎鞋世界提供的数据是：卖货通能提高老顾客复购率，有效提升单店销售业绩15%左右。
依此看来，京莎目前已形成包含商业实体、京莎电商、仓储物流、金融服务、综合服务五大版块在内的京莎生态圈。
“京莎的目的，是构建鞋业产业链服务体系，为整个鞋行业服务。未来的商业，绝不仅是物理空间的提供者，而是要为入驻商户提供全方位的服务、提升其销售业绩，并从中赚取服务费。用互联网术语来说，我们要赚商户们的‘打赏钱’。”张金山说。
京莎商户“换跟鞋”新发明：高跟鞋秒变平底鞋
“荷雨声”品牌总经理肖鹏
如今，鞋行业的商户渐渐两极分化：一部分商户病急乱投医，把提供物理空间的商业当成救命稻草，寄托于市场而生存;另一部分商户却在积极变革、创新，在日渐萧条的市场中保持翻倍增长，如京莎鞋世界的入驻商户厉海威和肖鹏。
第一年进驻郑州市场时，厉海威的出货量是5万双，赔了不少钱;但他后期发展势头惊人：3年多时间做到113家加盟店，一年销售量约25万双。
他的秘诀是“速度为王”，“不变就是等死。大家都觉得不好做时，反而会有很多机会等着我们突破，浑水才能摸鱼。做得好的商户会获得厂家和客户的倾斜，市场也会淘汰掉大量商户去支撑这些优胜者的成长。”
肖鹏则是继承了父辈的衣钵。这是他第四年做鞋，旗下品牌“荷雨声”在河南区域的年销售量每年保持着15%~20%的稳步增长。一方面，他拿来父辈的资源直接使用;另一方面，因为更年轻、观念新、敢创新，他用技术手段缩短进入市场的适应期。
比如，他发明了“换跟鞋”并成功申请专利：女士高跟鞋的鞋跟可以依据需要随时调换，高跟鞋与平底鞋也能互相“变身”。“与厂家对接时，他们看到换跟鞋特别兴奋：没想到竟然做成了。”他说，这款鞋接下来会做大面积的市场推广。
行业剧变，人人自危，作为新一代鞋业品牌商，肖鹏却觉得这个行业大有可为。
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