企业定位的问题
可盈服饰
简爱诺品牌(45-50岁)高贵典雅,商务女装(全世界还没有专业的商务女装品牌)
企业定位:中国商务女装第一品牌
衣服最终会走向订制。
客户定位的问题
永乐学校——升学率年年第一,目前问题是教学质量好,所以坏孩子都被送来学习了
客户分类——学会拒绝一些风险客户和无效客户,开发我们的有效客户。
产品功能定位
广州新辰科技——酵素
Eg:黄振龙PK王老吉。黄振龙功能太多——小加盟店;王老吉功能也多,砍掉——怕上火喝王老吉。
业务如何弄清楚?
把产品列出来→产品分类→客户分析→市场与进程→人才储备→营销方法→系统支持(内训系统···)
人才就是金钱,没有人就培养不了干部,没有干部就招不来人,然后形成恶性循环。
如何做企业的战略目标?
很多公司只做销售额目标或者利润目标,这是错的,应该要按系统的步骤去做。
(1)、利润目标
A、销售收入目标(用来考核销售总监)
销售目标——1、销售额3个亿;2、预收款8000万;3、呆帐率(低于10%以下);4、新产品销售额1.2亿
成本目标——1、生产成本率低于22%;2、工资(含提成)销售额比低于20%;→考核总经理,目的限制随便增加工作人员3、房租低于150万;4、税金低于5.5%以下;5、预算误差率低于5%;6、人均销售额高于200万;7、销售成本率低于10%。
销售额的目标怎么合理制定?——指定方式
一、正推法——公司的已有产品正常增长率+公司新产品预测增长率(参照同质化产品)+公司新市场销售增长率(参照过去新市场增长率)+新事业部产品预测增长率+增加人力资源所带来的业绩增长预测
Eg:已有产品:组织系统班-2个亿,预计按30%增长,则为2.6个亿;
新产品:业务系统班、招商系统班(含销售人数、产品增长能力),为9440万+5660万,即1.5个亿
新市场:开5家新公司,每家50万/月计算,3000万
增加人力资源:每家公司由50人→100人,业绩增长率预测为30%。则预测增加3000-4000万,
累积:4.8个亿
二、倒推法——前提:公司已制定被迫的战略性目标,如需在三年内上市、达到行业第一或者品牌性目标、由于行业本身具备的资质性要求、为吸引资本的扩张性目标要求等步骤:
1、先制定出达到的目标的具体数据
2、寻找实现目标的相应资源
3、结合目标,资源制定每年的具体、量化性目标
需制定目标:
1、量本利目标,即公司达到持续利润平衡点的目标,为最基本必须达成的目标
2、目标性目标,即大约有60%以上的人能够达到的目标,即为上文正推法所推演出的目标
3、冲刺性目标,即假设优秀人员业绩进行累加的目标,即只有10%-20%人员才能达成的目标,需要加倍····
B、市场目标
面对一个市场,一定要做区分,比如,北方人跟南方人不一样,饮食不一样,礼节不一样,
企业家往往要的不是钱,要的不是生命,要的是最后价值的认同。
比如中国市场,除了特殊供应商(钢材),必然要占领三大市场:华南市场(广州)、华东市场(上海)、华北市场(北京)
这三大城市要变成人才储备基地,向周边城市辐射。一个地区的分子公司老总绝对不能当地招,而要从总部调任,因为往往总经理就是分子公司的法人。
《对话新连锁•第三次崛起》
【主要内容】:①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新,提升供应链、产业链升级;②单店盈利的提升,标准化打造,督导体系,连锁六大系统建设;③连锁招商资源盘点,招商策划,连锁扩张模式设计,招商运营等;④连锁股权合伙,人才激励,股权激励,企业融资,企业估值,门店众筹等;⑤如何快速实现规模收益,连锁体系规划建设,连锁企业爆品打造方法等;⑥连锁人才复制系统,标准体系建设,招商运营实操,经典落地案例分析等内容。
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