今天推送的这篇文章虽然是介绍车销售方面的案例，家居建材行业销售也可借鉴学习使用！看完对你一定会有所帮助！随我一起往下看吧：
问题1：客户跟踪不及时。按照基本规定，我们应该在顾客离店30分钟内发第一个短信，在顾客离开后的24小时内做第一次跟踪！然后根据顾客的级别设定跟踪的频率。但在实际工作检查中发现我们在30分钟的跟踪记录缺失，24小时跟踪的记录简单！有些客户信息已经半年甚至一年都没有沟通，既没有放弃，也没用冷藏，就是不跟踪！
问题2：在第三次，四次就放弃。在诊断中发现，80%的客户信息跟踪记录在第三次，第四次就开始放弃，或者跟踪间隔时间就非常长。
问题3：跟踪内容缺乏新意。跟踪内容不外是活动，促销，新车上市等基本的方向，没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。
问题4：没有做好跟踪的记录和接口。跟踪过程中客户的态度，语音，级别变化等都记录不清楚，预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来，看到客户信息跟踪卡的时候我不知道原因，也很难在客户信息卡上看出这个客户的跟踪过程的具体内容，也很难看出我们的销售管理者和销售顾问进行过一些措施。
问题5：销售顾问非常怕给顾客打电话，很多人给我诉苦，说客户把他们设定为了黑名单，顾客态度已经从友好到强硬到厌恶了。
针对以上的问题，先和大家来分享一下行业的一些调查研究，顾客到展厅一次就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到展厅成交的比例是91%！通过这个数字我们可以看出来，客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系！由此可见跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段，怎样做呢？我们和大家分享11个方法。
方法1：客户离开之时做好下次沟通的预约。客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户阐述几句。例：X大哥，（大姐），今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（如XXX，这里主要阐述客户的观点），同时买车是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。您看您回家后还需要和XX(一般是客户的配偶，儿女，父母等)商量，这里我给您准备了一份和家人汇报的资料，您可以拿回去后跟他们详细讲解！
另外您是我的贵宾，所以我们也需要跟您家人进行讲解，您看什么时间方便，就是您和家人都在一起的时候，我给你们打个电话。（这些话术就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突，同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了）。
方法2：通话之前充分准备。我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。准备主要是客户基本信息查阅，本次电话主要内容，目的，客户疑虑的预期处理，如果 怎样留下接口以便下次邀约。这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。一般比较好的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样就让顾客感受到专业，而我们能够应用自如。
方法3： 注意礼仪和感谢。一个非常礼貌的通话会让客户感觉非常愉快，所以礼仪就显得非常重要了。比如不要对着电话咳嗽，大声说话这些小细节，或者是信号不好的时候需要等待15秒并在电话里不断询问：您好，能听见我说话吗？可能我这边信号不好，要不我挂断后马上再打给您等。还有就是顾客无论怎么无礼或者愤怒，我们都要对他表示感谢和歉意。
方法4：帮助顾客解决疑虑。在这里要分析顾客不成交或者不及时下单的原因。一般来说分为价格问题，比较问题，资金问题，预算问题，配置问题，使用问题，江湖传言问题等。针对这些问题，我们要专业的解说加热情邀约。举个例子顾客拿上海大众的某款车与XX车进行比较的时候我们的话术：客户在选择这两款车的时候进行比较的比例非常大，并且客户在没有全面了解的时候更加倾向XX车，但他们全面了解以后85%都最终选择了我们的车，先生您知道为什么吗？
然后说出三个对方致命的弱点如：轴要断，血要流，关键时刻步给油等！当然也可以从维修贵，保养难，明处便宜暗处偷偷宰顾客的钱等方面阐述！实在不行就根据顾客的一个需求把对手否决。如：大哥您主要关注安全，您说的XX车安全碰撞一颗星！大哥您关注动力：XX车理论数字是XX 千瓦，而我们的车是XXX马力，比我们的车足足少了XXX！（哈哈，此处技巧您懂的），还有就是说加速问题，如某某车加速时间是多少，而我们是多少！等等，朋友们，有了思路，具体话术具体总结！
方法5： 给顾客一个诱惑。顾客为什么会来，这个问题有很多答案，最基本的就是给顾客一个诱惑！这里的诱惑可以分为价格诱惑法，改装诱惑法 ，保险诱惑法，荣誉诱惑法，体验诱惑法等等。举例说明：如果您在本周内到本店，您的保险将享受8折优惠，这样可以省下2000多元！如：在明天之内到展厅订车，公司有额外的装饰改装大礼包…….!我们将在2000个顾客中邀请10个顾客成为我们的嘉宾，成为上海大众汽车的顾问，享受专家级待遇等！
方法6：给顾客一个承诺。根据顾客情况我们的承诺可以分为及时交车，优先维修预约等，注意您的诚恳的承诺是邀约顾客来店的砝码。
方法7：给顾客一个期限。比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期，如果不来就没有了！
方法8： 给自己一个台阶。每次邀约，不管成功与否都不要把话说太死，要留有余地。
方法9：让顾客给我们做承诺。比如，大哥这次名额只有12个，您可一定要来呀，如果您不来，我们就浪费一个名额，是会受到单位处罚的，您把您证件号码发给我一下，同时将您的姓名正确的书写方法给我，我们好给您预定位置！
方法10：善于放弃和做局。有些顾客并不是马上就要购买的，这样的顾客要适当的延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变，对于实在没有意向或者是意向已经变化的顾客，我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理，一般我建议休眠半年或者三个月后再重新激活追踪。
方法11：多种方式保持联系。前段时间给大家说了可以用微信，QQ，微博，邮箱等方法与顾客联系！同时也可以给顾客发送一些心灵鸡汤和节日，周末的问候，分享一些您的情况等等！
方法有一万种，但最有效的就是一种，核心是您要有跟踪规划，有跟踪准备，有跟踪话术，有帮助顾客解决问题的热情，有良好的利益和专业素质，当然还要坚持不懈，送给大家一句话做为总结吧：生命不息，跟踪不止，来店只是开始，成交不是终止，善待每个潜客，时间长了，一切都有的，出来跟踪的，迟早都要来的！
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