一些年来，自己一直从事营销工作，从国营，外企，私企到自己个体。纵观这些年，与各式企业和不同层次的人打交道，有了一些感受和经验。每当看到一些个成功大师的那些玄黄翻覆的心灵大法，我浑身鸡皮疙瘩。恐怕他们没有真正投身过营销。现将本人若干体会交流一下。一：每个行业都要先搜寻需要你产品的客户，撇开发布广告吸引自然客的被动形式，主动搜寻客源是一惯做法。首先你要从行业出发寻找可能需要你产品的客户，也就是建立客户挡案。将客户分成潜在，接触，重点三类。详细记录你联系的步骤和进展程度。二，重点客户拜访一次永远胜于你上百次的电话联系。三，绝对不能空手拜访客户，礼物一定不能是烟，酒，特产。值得你送的人不缺这个。如果是演唱会或音乐会门票，某正红作者的新书，一支精美的签字笔或打火机，当年的新邮册更有奇效。四，在饭点时客户留你吃饭一定要吃，如果让你和他一起与别人吃饭，那恭喜你，但记住不能抢买单。因为你争取到了下次请他的机会。说明此刻并未讨厌你。五，拜访客户，千万别提生意，一定不能说特意来拜访，说是正好经过，顺便来拜访。聊一些他喜欢的话题。记住别超过十分钟一定要走。每次拜访一定要间隔一个月。他不主动问产品或生意，你切记一定不能主动提。半年，一年后你会惊喜地等到他主动下单的那一刻。当然，外地客户另当别论。六，首次与你合作的客户，如果非常豪爽，价格，供货期，质量，客服等一概不计较，立马先付款的客户，别庆幸自已遇到了好客户。但凡别的同行在某一方面做的稍比你好，他说走就走，他能随便和你合作，也就能随便离开。而另外一种客户对产品价格，质量，付款，服务，合约，甚至小样试用很慎重，一旦与你合作将会是相对稳定的客户。七：一定要向客户表明你们合作期间任何问题你都有权答复和处理。千万不能说我需要请示。八：质量，价格等因素客户基本满足下，更看重的是在意你这个人，而不是你单位。九：客户喜欢性格开朗的远大于性格内敛的合作者。十：当碰到第一次採取需求的，不注重其它内容，只在乎到货期的有可能是两种情况，1，不先付款的是诈骗。2，愿先付全款，也不注重其它内容，只在乎到货情况的，肯定是客户原先供应商出了问题，或临时出了些变故，说明客户生产经营中急等用货，那么你适当多挣点利润的机会来了。十一：出差外地有条件或尽量住高档点，并且是当地人熟知的酒店，并用酒店电话打给客户说明拜访之意。如果条件不允许，哪怕睡地铁地下通道，如果客户问你住哪，你都要说一个当地人都熟知的饭店。你放心，不会查岗。十二：经常会遇到一种客户，他需要你先送货，后付款，你不放心。你要他先付款，后送货，他对你也不放心。那么，你让对方办好汇票，晒图给你，你自已或派人随货同去，一手交钱，一手交货。十三：如果客户坚持用上世纪八，九十年代的先只支付预付款方式合作，那么你要做好准备，当客户收到你再发的下一次货源时，你才可能收到上一次的尾款。你再计较合同约定已毫无胜率。除非你耗时，耗精力，耗费并且做好失去这客户的准备去打官司了。你便钻入了笼套。十四：客户对产品不放心需要一点小样做实验，很正常，要第二次也正常，可要到第三次以上就绝对不正常。客户也许向太多的你的同行也索要过样品，那么也许客户通过这种方式以小样方式凑起了太多的样品，己经满足了他的需求量。而且供应商提供的小样一定是质量最优的，那么你终于理解到了无奸不商的含义了。暂聊这么些个，有空闲时间时，想到后再聊吧！
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