你有没有算过,你的每一个单子都是多少时间拿下的?
10分钟?半小时?或者更久?
导购不仅要提高成交率,更要关注成交速度。
成交速度的快慢,一定程度上决定了导购业绩的高低
接下来,这几个方法能让你成为
高手中的高手
惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购
这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
(只针对确实价格有很大优势的时候,或者比较缺货,对于货源比较多或者价格没有优势的机型拒绝使用这种方法,会给顾客带来去另一家对比的心态)
优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 (优惠成交法一定要知道最需要的是什么优惠,如顾客想要送个蓝牙,结果你给他送个电池,顾客自然不会接受)
进攻右脑成交法
许多时候,顾客已经找到她喜欢的商品了,但由于各种各样的担心和犹豫,导致她迟迟不下决定,这时候,我们可以赞美顾客,给到顾客信心,进而促成交易,如:“你使用这款手机真的很漂亮,非常配你的气质和你的皮肤,就帮你拿这一台把。”(这个方法针对感性的顾客比较有效,理性消费的人没有效果)
特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“先生,您是我们的老顾客,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
现货逼单法
▷▷使用关键点·顾客说我过会再来买吧
话术1
先生/女士,只有这一个了。这款产品卖的非常火,如果你现在不买,待会我不一定保证还有。
话术2
这个好像没有了,我去查询一下还有没有库存?
回来后说:不好意思,我们仓库里面只有一个库存了,这款非常畅销,出货量很大,所以你要的话要赶快定,不然等到厂家发新货,起码得2个月以后了。
时间成本逼单法
▷▷使用关键点·前面已经运用了最优惠法、赠品法等逼单,结果顾客还在犹豫。
话术1
先生/女士,一看您就是一个干大事的人,您事情那么多,一定很忙,对您来说时间就是金钱,您耽误一分钟得多少钱。
话术2
您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意,而且我们给到您的绝对已经是最优惠的。
涨价逼单法
▷▷使用关键点·客户意向比较强
话术1
先生/女士,我建议您早点买,反正早晚也得买,而且现在买绝对是最优惠的,说实话,听说可能马上我们就要调价,所以现在买还是非常合算的。”
话术2
我觉得跟您真投缘。不瞒您说,昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价,这次调价幅度挺大的,好像要上调10%……(讲述涨价理由),所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了多不划算啊。
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