倩碧加盟费多少(倩碧控股重组最新消息)

如今国内的化妆品专营店数量有多少?相信很多人都非常清楚。据相关统计显示,应该在16.5万家左右。

而说到国内的进口品化妆品专营店数量,恐怕答案就不太明了。 只有一样可以肯定,在大众日化店遍地开花的终端市场,进口品并不难找,但专注于进口品销售的专营店,数量却相对稀微,踪迹难觅。

对此,山西省太原市爱惠贸易有限公司副总经理李林平表示:“相比大众日化店,进口品店各方面要求更高,困难更多,不是有钱就可以去尝试的。”为此,他拒绝了很多要求加盟旗下爱惠化妆品连锁的来访者。因而,尽管做了20多年进口品,爱惠化妆品连锁的加盟店仍只有5家,且经营者都是思路和观念一致的朋友。

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那么,开一家像爱惠这样的进口品专营店,究竟会遇到哪些困难呢?

困难一:进货渠道窄

对于进口化妆品店来说,在发展的前期,货源是最大的问题。

实际上,1990年刚进入行业时,爱惠也是从普通的日化做起的,经营的都是香皂、牙膏、洗衣粉、毛巾等生活用品。1993年,爱惠引进了进入中国不久的雅芳。彼时,高丝单品价格在20多元,而雅芳1瓶油零售价便达到200到300元。刚开始销售雅芳,还会搭配大宝、高丝等品牌及香皂、牙膏、摩丝等洗护用品,后来形势见好,爱惠便开始渐渐转型,逐渐摒弃掉其他商品,专注于雅芳销售。最辉煌时,雅芳销售额排到了全国第三。据李林平介绍,当时整个山西省的雅芳市场都是由爱惠开发的。借助雅芳,爱惠培养了一大批高端顾客,也积攒了一定的行业基础。

然而,1996年,雅芳改变经营策略,转入直销模式,使得爱惠不得不舍弃与雅芳的合作,走向了第二次转型。李林平表示,考虑到国家有关直销的相关政策及爱惠长远的发展,最终决定在雅芳的生意如火如荼之际,选择了激流勇退。

鉴于在经营雅芳期间培养了不少高端顾客,1996年创建第一家直营店开始,爱惠便依据顾客群体的需求,确定了专做进口品的方向。然而,由于当时太原还是三线城市,兰蔻、迪奥、倩碧、SK-II、雅诗兰黛等国际名品根本不会进入,即便是在太原最好的百货华宇购物中心,也没有这些品牌的专柜。货品从哪里来?一时成为爱惠面临的最大难题。

为解决燃眉之急,爱惠从北京一家关系不错的百货店调了一批进口品过来,显然,这并非长久之计。随后,李林平又去了当时进口品相对丰富的香港,在莎莎,他看到了不少价格不贵、形象也不错的进口品牌,于是产生了从莎莎进货的想法。与莎莎接触之后,爱惠引进了部分品质不错的品牌,其中也包括SK-II、兰蔻、雅诗兰黛等。

诚然,无论是临时从百货店调货,还是从香港进货,由于折扣及关税等问题,爱惠并无多少利润空间。但在当时进口品稀缺的年代,能够紧跟时尚潮流,在商品丰富度上领先于当地专营店,甚至商超、百货,无疑对爱惠店面品牌的打造具有积极意义。

除了兰蔻、倩碧、雅诗兰黛等国际名品,爱惠后来又引进了迪奥、香奈儿、伊丽莎白•雅顿等各种品牌的香水。而随着当地经济的增长,太原由三线城市步入二线城市,相应地,进驻的国际品牌越来越多。为了简化并规范进货环节,并提升利润空间,爱惠代理了一部分瑞士品牌,如科丽妍、里海之谜、姗娜菲等,还独家代理了法国凝诗,接下了韩国茵葩兰、奈碧的山西代理权。此外,爱惠也是德国媚诗林、法国妙巴黎的经销商。

然而,由于彩妆的变化实在太快,爱惠的彩妆代理做得并不成功,用李林平的话说:“没赚到钱,赚的都是库存。”后来,爱惠不再做彩妆代理,妙巴黎、媚诗林、玛丽黛佳等彩妆品牌都是跟当地代理权合作,如此一来,彩妆的整体销售额反而提高了。究其原因,李林平认为,这样一不用分散精力,二可让更为专业的彩妆公司为我们做服务、培训员工,由此才可能对彩妆销售造成较大的拉动。

鉴于此,爱惠在香水方面也开始模仿彩妆,后来引进的Gucci、巴宝莉、阿玛尼等香水品牌,也都是跟品牌公司合作。如今,爱惠店内90%的商品都是进口品,而香水的占比达到了百分之十几,成为除了护肤品之外最为重要的品类之一。

而为了拓宽进货渠道,彻底解决进口品货源的问题,2014年5月,爱惠在美国注册了分公司,以更方便快捷地引进一些品质不错的国际二线品牌。据李林平介绍,如无意外,分公司9月份即可正常运作。

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困难二:培养顾客难

规模最大时,爱惠化妆品连锁在太原市区门店数量曾达到10家,只可惜遭遇老城改建,许多店面被拆,而今仅留下50平米的庙前街店、70多平的平阳路新康隆商城店、300多平的漪汾街店及2家100多平的美容院。常年处于拆建状态的太原,不仅给爱惠,也给其他很多大众日化店造成了一定的困扰。

当然,与大众日化店相比,爱惠更大的困扰还在于顾客的培养。

其实在选址上,爱惠已经充分考虑到了自己所要面向的顾客群体,所开门店皆位于太原市黄金地段。不过,这样也导致房租比较昂贵,单其50平米的门店,一年租金就在30万元,面积更大的店面自不必说。

而进口品店要想获得顾客的信任也并不容易,毕竟进口品价位较高,顾客消费时更为谨慎。曾经也发生过多次顾客质疑爱惠店内商品真伪的事件,后来通过试用及口碑传播,这样的情况才少有发生。

另外,不良的行业竞争,对爱惠顾客的培养也造成过一定的阻碍。在爱惠的大多数门店还未拆掉之前,也曾与资生堂合作,彼时,爱惠的7家店全部都导入了资生堂的4S店形象柜。从销售情况来看,资生堂在爱惠店内其实做得不错,比如一个化妆棉的触摸肌肤的活动,其销量爱惠便做到了全国第一。然而,由于当时资生堂选择客户门槛并不高,爱惠附近的一家小店也做了这个品牌,进价七五折,八折出售,在价位上明显低于爱惠的价格。而爱惠的店面从租金、人工到装修都很昂贵,如果同样以八折出售,基本没什么利润,因而只能维持原价。而这,直接导致了老顾客的大量流失。无奈之下,爱惠最终只能放弃与资生堂的合作。

那么,如何抵住各种压力,培养并留住高端客流呢?爱惠选择了服务。

早在做雅芳时,爱惠在服务上便有尝试。当时雅芳新推出了粉底液,而在太原甚至整个北方,都流行用粉底,消费者对粉底液完全没有概念。其实就气候特点及北方人肤质来说,更适宜用粉底液,于是爱惠率先推出试妆服务,只要顾客来到店内,不了解如何使用粉底液,便会为其试妆。通过口碑式传播,由此积累了很多有条件的顾客。鉴于此,试妆服务在爱惠店内一直延续了下来。

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而为了加强服务力度,自建立直营店开始,爱惠便走的是“前店后院”的模式,虽然50平米及70平米的门店面积不大,也在附近的写字楼里各配了100多平米的美容院。据悉,雅芳后来推行美容院,也是在参观爱惠后得到的灵感。

李林平表示,爱惠的服务以实用为主,顾客进店,会告诉她洗面奶怎么用、水怎么用、为什么要卸妆、什么样的季节应该用什么样的产品等。包括香水也一样,为什么一个女人要配三四瓶不同的香水?一是根据不同的场合,二是根据季节的变化,所用的香水也要有所不同。“我们也强调,把类似于化妆技巧、服务性的概念,包括一些时尚的产品知识灌输给顾客,这么做后对我们销售带动特别大。”李林平还指出,爱惠有专门的美容卡,专业的美容导师一对一地做服务,由于服务专业、到位,好多顾客都愿意来爱惠消费。

困难三:形象要求高

显然,高端顾客是进口品店的主要消费群体,她们除了对服务有要求外,对购物环境也相当挑剔。因而,爱惠在打造店面形象方面也不遗余力。

其实乍一看爱惠店面的门头,如果没有“Aittui 爱惠”下面的ED显示屏的滚动字幕,很难看出这是一家化妆品店,反而更像是时尚潮品店及服装店。如此简单别致的设计,除了时尚新颖,也不失大气。据李林平介绍,这种设计,确实是找了为知名服装店设计门头的设计师,一是与其进口品店的高档定位相匹配,二是追求时尚与新潮,三是独具一格,与大众专营店区别开。

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而陈列上,李林平则表示还欠缺很多,由于没有库房,所有的商品都摆放在店面,再加上原来撤掉的店面的所有货品都分配到现有的3家门店,所以看上去会稍显拥挤。这种仓储式的陈列,其实源于莎莎。爱惠此前有库房,也是跟商场一样,做一些点缀式的陈列,后来发现并不合适。而在参观了莎莎位于铜锣湾的最好的店面之后,那种浓郁的氛围对李林平触动很大。而今,除了借鉴莎莎的仓储式陈列,还会对产品的摆放位置定期进行调整。

“店面陈列长期不变的话,顾客会比你还清楚什么产品摆在什么位置。而经常做一些调整,制造一种新鲜感,顾客进来以后,会有一种淘宝的感觉。”李林平解释道。他还透露,原来,爱惠是按照产品功效进行陈列,如洗面奶、爽肤水、粉底类、清洁类等,然而效果并不明显,后来又回到按品牌陈列,并专门设立一些淘宝区。当然,护肤仍然占主导,其次是香水,大众化的洗护沐浴类的占比则相对低一些。

困难四:活动力度小

顾客群体、产品定位的差异,决定了爱惠的促销活动不能像大众日化店一样频繁,而且,与本土品牌公司相比,进口品的品牌公司也提供不了很多物料上的支持,折扣、利润空间也比较小。这就使得爱惠的活动力度不可能太大。

此外,进口的洗护沐浴类、手霜等快速消耗品也常被拿来作为带动销售的工具。其实如韩国进口的洗衣液、洗发水、沐浴露、牙膏等,在韩妆店、高超卖的价格都不低,在爱惠店内同时也可作为商品出售,用来做买赠,顾客自然会觉得物超所值。

当然,也有一些国产的爆品,如玫瑰手霜等,加上澳大利亚的一些手霜,降到二三十块钱去卖,以此来引流入店。

而爱惠最具特色的促销方式,应该是其一直在做的“异业联盟”。“异业联盟”其实是很多大众日化店都尝试过的营销手段,但鲜有成功者,而且主要是跟与化妆品行业相对比较接近的领域合作,如美容美发、服装等。爱惠的“异业联盟”,除了发廊之外,则主要选择洗车行、银行等作为合作对象,为其提供免费体验卡。此前,爱惠与光大银行、兴业银行、交通银行等都有过合作,目前合作较多的是兴业、中兴银行。这些银行的标牌会立在爱惠店面,顾客进店后,如果刷这些银行的卡进行消费,则会在常规优惠的基础上再给一个折扣。如此,自然能吸引不少银行的客流。

李林平表示,针对洗车行、银行等也是有原因的,毕竟出入这些场所的消费人群收入高,具备消费进口品的能力。这些高端客户进店后即便不买东西,在其相应群体的口碑宣传上,也能起到一定的作用。

进货源渠道窄、培养顾客难、形象要求高、活动力度小等诸方面,是进口化妆品店在具体经营过程中难以避免的困难。事实上,对于爱惠来说,困难并不仅限于此,李林平表示,专业人才匮乏、合适店面难寻等都是亟待解决的问题。而今,爱惠平均单店产可达2万左右,如何稳定并提升业绩水平,也需要多加思考与践行。正因如此,除了在一类地区拓展销售型直营店,在二类地区拓展服务型直营店,爱惠并无开设加盟店的打算。“目前要做的,就是把现有店面客情做好,服务做好。”李林平表示。

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