作者:石启龙
昨天被朋友问:
招商会的核心是什么?
你还别说,这个问题还真是可以很严肃的聊聊的话题,我策划过很多招商会,也参加过很多招商会,心得还是有的。
之前就有朋友让我就招商这个事写写文章,趁此机会发表一点个人看法吧。
01
可以毫不客气的说,很多公司的招商会,如果用一句话表达,那就是:
流于形式,浮于表面。
商业人士握手的复合形象
什么是招商会?如何定义?
招商会,是逼着企业把你最为突出、最为优秀、最为牛B的核心素质,通过一次会议展现出来,从而打动、激励和鼓舞合作商,最终实现合作共赢的终极目标。
招商会压根就不是会议,而是一个高度浓缩的、完整的全面整体传播过程,招商会几乎集合了所有营销的要素与一身,需要企业把所有的优势资源全部集中起来进行提炼和展现。
招商会的策划工作,一般都是企划部门操刀,也有企业外包给外部策划机构,讲真,这2种方式其实都不太合适。
很多企业的企划部门,其实离营销和市场很远,做个彩页和画册都不见得符合消费者心理,在我的高管职业生涯中,按照我的标准,合格的企划几乎没有过,因为他们普遍缺乏了一个最基本思维,叫做市场思维。
而外部策划机构,在形式的呈现和烘托上更加有优势,往往都是实力不够、颜值来凑,在我接触的众多策划机构里,其方案多提供一些花里胡哨的东西,真正能够恰当的匹配企业需求的,少之又少。当然,真正能提供解决方案的策划机构,价格也相对昂贵,一般公司也出不起那个费用,这也是事实。
这就带来了一个很大的矛盾:
企业内部人的策划水平有限,做成的方案不能令人满意;而外请机构又无法把握企业的细微需求,从而把招商会弄得虽然花枝招展可结果也是不尽人意。
所以,就形成了一个特别有意思的现象和规律:
大多数企业在没有很好的方案可选的情况下,选择了最为简单粗暴的方式,炫富和装B。
于是,就只能各种宝马奔驰劳斯莱斯压场,各种美女明星大腕站台,各种游轮抽奖撒现金征服。
02
问题是:
你真觉得这样能招到商?
你可千万搞清楚一件事:
招商不是割韭菜!
很多企业把招商工作等同于销售,这是大错特错的。
我接触过各个行业的招商,美业、酒、化妆品、微商、保健品、快消品等等,凡是那些把招商仅仅当做销售的公司,几乎都不太长命,又或者会把自己逼得越来越难招到商。
招商,本质上是在做渠道建设,请一定记得。招商,本质上是在做渠道建设,请一定记得。招商,本质上是在做渠道建设,请一定记得。
就有如医院的导诊台,那个导诊的小姑娘,其工作的本质是救死扶伤,并不只有医生才是救死扶伤,导诊没导明白,就是谋财害命。
如果企业没有把招商工作放在足够高的战略地位,在今天的市场环境下,等于是在残害你的潜在合作商,而企业领导人却不见得看得到。
既然招商做的是渠道建设的工作,首当其冲的是:
如何清晰明确的界定意向合作商的标准呢?换句话说,谁才是你真正的意向客户?
这个问题的重要性在于:
如果你开了一场招商会,来了1000个人,你怎么知道是不是有800个来凑数的?
今天的企业,资源非常稀缺和宝贵,必须要学会把优势资源集中聚焦的发挥作用,否则就是极大的浪费。
如果你的招商部门无法准确评估潜在合作商是否符合我们的标准,也就是无法衡量准合作商和企业项目的匹配度,其实就已经注定了招商会的结局!
03
基于潜在合作商评估和意向合作商的判定,接下来才进入到招商会的策划阶段。
招商会的策划和实施,谁来牵头呢?
营销部门或招商部门,而不应该是企划部门。
当然,如果你公司的企划部门很懂市场,那恭喜你,就由他们来做吧。
在你着手策划之前,有几个前提条件:
1、真正好的招商会,不需要生生靠钱砸出来;
用创新和创意来降低成本
2、搞清楚公司的意图和目标;
企业有哪些需要展现的,宣导的,通过招商会要达成的
3、搞清楚可调用的资源;
可支配的钱、人力、物,外部合作等资源
4、搞清楚公司和合作商之间的匹配细节;
合作政策、项目、产品、方案等是否能够促动成交,以及长久深度合作
5、可能发生的意外情况和特权;
评估和预估不当,导致现场出现目标偏差,用什么特殊方式和特权补救
千万不要着急忙慌的开招商会,那纯属小孩子过家家闹着玩!
一场优秀的招商会,其核心有3点:
1、要以创新和创意取代纸醉金迷
比如邀请函的发放,仅仅是通过电话、微信和H5页面吗?有没有其他更加有创意的、新颖的方式?
2、要以细节和服务打动潜在客户
比如房间入驻、座位安排、就餐服务等,用没有可以展现的十分细微的细节?
3、要以品质和责任促动深度合作
通常情况下,新的合作商看中一家企业的,往往是工作人员的个人品质、工作责任心和用心程度,而不是口才有多好、酒量有多大,而如何展现品质、责任心,值得好好策划。
总结
通常,从你开始对客户说要开招商会的那一刻,你的招商会就已经开始了。
他会对你产生期待,他会对你进行对比,甚至有可能他会不屑的把你归类成忽忽悠悠的那一类。
如果你不能从通知的那一刻就打动他、激励他、鼓舞他,你就很难确保会议的成功。
我仍然是那句话:
招商不是割韭菜,合作最终靠共赢。
版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至827202335@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。文章链接:https://www.eztwang.com/dongtai/146062.html