什么叫做私域运营商

什么叫做私域运营商

随着公共领域流量红利不再,获取客户成为所有企业长期存在的问题。如何获得更可控、高质量、低成本的流量?私域运营越来越受到重视。

私域运营的渠道和用户载体有很多,比如个人微信、企业微信、Tik Tok、Aauto faster、微博、小红书等。出于安全、可及性、效率等方面的考虑,更多企业选择企业微信作为私域运营的主要载体。

今天就和大家分享一下,在企业微信的环境下,如何用“拼图”搭建企业微信的私域成长图。

整个方法有九个要点。

这里重点讲解对落地实践最有帮助的三点,即——触点、工具、内容,从整体框架、要素详解、案例分析三个方面进行阐述。

这套方法是根据几个实际案例总结出来的,可以帮助大家把方法论和实际项目结合起来,为企业微信私域成长图的搭建和验证提供思路。这绝不是纸上谈兵的方法论。

第一部分,运用“拼图思维”构建私域成长地图。

在解释之前,我们先了解一下私域运营中最常见的一些问题,以及如何用有效的方法破局。

1.关于私有域操作的n个问题。

做好私域运营可能不是你的问题。

比如没有预算,没有团队,一两个运营商,甚至是做新媒体的小伙伴,都很难直接搞私域和增长。

比如整个业务的环节和商业模式没有梳理清楚,看到别人怎么做就按照别人的方式去做,这样是没有效果的。

现在都说交通焦虑,是真的吗?把流量直接交给企业,能解决企业管理的困境吗?

其实不是这样。前几年有流量红利的时候,很多企业的商业模式都是靠流量堆砌起来的。并不是整个商业模式有用户价值闭环,而是流量比较大,所以后端没有用户流失。

例如,如果有100万用户进来,可能会损失70万,但剩下的30万用户足以满足转换要求。这些用户实现后,仍然可以支撑整个公司。

不是因为商业模式足够好,用户来了之后,就可以用这个模式来指导后续的实现。流量充足的时候,变现只有虚荣心指标支撑。

所以这也是为什么流量红利褪去后,很多企业还在担心流量,似乎也没有什么好的解决办法。

目前我们还在盯着流量,本质上是商业模式的问题。

今天对三要素的详细讲解,是为了梳理企业运营中的要素,帮助构建更健康的商业模式。

另一种提高现金变现转化率的常见方法是从事促销活动。比如原价599元,现价才99元。这种方法在短期内是有效的,但它就像一剂强心针。功效后发现用户价值无法传递。下次再打手臂的时候,用户也不会吃这一套。这也是为什么很多企业割韭菜是为了增长,但是割了一茬又一茬,最后没有韭菜,整个公司的生意都不好。

二、企业开展私域运营的现状。

目前企业面临的几种典型情况如下:

1、找不到关键,盲目投资或畏手畏脚;

2.如果你看到别人在做裂变成长,你应该自己试试。如果你看到流量不足,你应该做精细化操作,做任何着火的事情。因为试错有成本,反复纠结,时间也耽误了;

3.过于注重虚荣心指标,忽视了数据的价值。

黑客在早期特别受欢迎。比如众所周知的AARRR模型,找到每个环节的关键数据指标,实际上是以流量和GMV为导向的。我们要做的精细化操作,不是简单的圈定用户进行分层,而是回归数据本身的价值。

头疼,脚疼,来来回回,收效甚微。

一个典型的例子是,一个做社区运营的小伙伴发现数据不好,试图和社区打交道;作为新媒体合作伙伴,发现微信官方账号的推文引流转化效率不高,想更换资源或者投软广告。

这些问题是相对独立的。虽然应该有分工,但整个运营团队很难保持统一的步伐。不管怎么做A/B测试,它总是治疗头痛。

缺乏节奏,渴望成功,希望投资后立即获得收益。

关注单点优化很难控制变量。前一环节的变量没有经过测试,不同点的变量发生变化后,很难通过迭代达到效果。

这些痛点是相对离散和局部的,这些点就像地图的拼图。只有把拼图拼在一起,我们才能看到整体。因此,建立私域运营的思路需要系统思考。

第三,企业私域运营与“拼图思维”。

企业的私域运营从来不是简单的单线事件,而是由众多不同要素组成的系统工程。

就像玩拼图一样,不同形状的拼图拼成一个完整的图案,没有任何拼图就不完整。内容和工具可以定义为拼图模块。

在规划运营的时候,不能简单的按照环节去做,比如要做就要朝着裂变的方向去做,所以继续细化是非常困难的。要从系统的角度思考,重视要素与整体的关系,构建企业私域经营的地图,既能见树又能见林。

4.如何绘制企业私域运营地图?

总体框架和思路如下:

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第二部分,详细说明拼图游戏的3个要素:触点、工具和内容。

一、建立人脉:从客户获取到转化,打通客户旅程。

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与客户互动的每一个点都称为接触点,也可以称为互动场景。梳理与客户互动的每一个点,按照特定的体验流程串联起来,从而构建完整的客户之旅。

将人脉拆解后,分为三个阶段:客户获取、培养、转化。这个阶段非常灵活,比如常见的回购。这里只列出三段来帮助我们理解。以下是基于客户获取阶段的详细说明。

1.客户获取策略之一:广告。

优点/缺点:客户获取准确,流量相对稳定;这要花钱。

应用:预算充足,ROI计算简单,业务转型周期短。

参考案例:完美日记,开课吧

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2.第二种客户获取策略:DM下单,店铺扫码。

优点/缺点:客户获取准确,成本低;这取决于订单数量或商店的人数。

应用:大部分餐饮和消费品都适用,预算不会过多。

参考:谷雨护肤,海门鱼仔。

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3.第三种客户获取策略:内容营销。

优点/缺点:客户精准,成本相对较低;客户获取周期长,主要依靠长尾流量。

适用范围:特别是客户单价高、转化周期长的2B企业和商家。

参考案例:微伴助手,点有赞。

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二、巧用工具:科技赋能运营,提升质量,提高效率

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专业的东西,用专业的工具,借助现成的工具搭建一个操作系统,避免重复造轮子。

微信的后台不好用,建议你配合SCRM和CMS工具使用。

1.客户工具:全链路管理,沉淀客户资产 ——企微

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利用企业微信进行用户管理和运营是大势所趋。现在我们可以逐步将用户从个人微信转移到企业微信。

2.运营工具:升级企业微功能,让运营更高效。

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3.内容工具:互动内容,刷新客户体验——排版。

微信、苹果、奔驰、央视都采用黑科技,10分钟0码完成一个互动图文。相比传统的图文阅读,阅读量一般提升30-50%,更好的客户体验只需要H5制作成本的1/10。

三、内容:先借鉴再转型打造营销弹药库。

在此总结中,提取了内容的固有模板,便于高效重用。框架搭建完成后,根据竞品填写具体内容。

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1.内容:精准有效是很好的营销弹药。

根据对大量私域运营内容的总结,常见的内容可以按照及时效果和即时体验来划分。

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福利类型:通过福利诱导客户完成规定的行为,如免费领取、限时优惠等。常用于微信官方账号、社区、朋友圈带货。

教育类型:通过输出有价值的知识内容,为客户种草,培养客户需求;比如护肤教程、健身技巧等。常用于朋友圈和微信官方账号种草。

面向服务:相对标准的问答内容,如产品手册、QA问答等,常用于私聊咨询、产品介绍。

这一块内容本身并没有很强的营销属性,但是对于用户来说,体验还是很不错的。这也是一个培养信任的过程,可以随着时间的推移提升用户的复购和产品口碑。

高即时效益和高即时体验都很难满足,但这是我们追求的方向。结合实际业务时,需要根据用户的调性提供不同类型的内容。2.内容:向有成绩的企业学习。

什么内容应该用在什么场景?这绝不是拍脑袋就能想到的。我们需要深入研究,细化联系、工具和内容的要素。

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这里有四个小案例给大家:

不同场景的文案都有套路,而不是根据活动节奏输出内容。

比如延安堂,在美妆领域就相当特殊。与完美日记不同的是,它以兴趣为基础的内容直接触及用户,但使用教育内容。具体是用教育的方式分析化妆品的优缺点,告诉大家如何一起使用才能产生更好的护肤效果。延安堂先输出专业知识,再在建立用户信任的基础上引导转型。事实上,最后的包匹配是除草动作。

3.内容:好的策略和规则可以遵循。

完全梳理私域操作后,你会发现操作这个动作并不难。难的是没有梳理,所以总感觉这里做点什么,那里做点什么。

好策略,有规则可循。看完行业头部的品牌,总结共性,就是直接复用的方法。如果你是美妆行业的,在微信官方账号关注新用户的时候,不一定要尝试教育类或者服务类的内容,只是带着兴趣引导内容。因为这是头部品牌谷雨护肤、阿芙精油、完美日记采用的策略。

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第四,构建完整的商业私域运营地图。

把联系、工具、内容总结起来,形成一张完整的地图。

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这是一张抽象的地图,并不针对特定的行业或业务。根据这张地图,我们可以找到在什么阶段做什么,以及相应的工具、内容和联系人。

接下来,我将向您展示两个案例来验证这张地图的有效性。

第三部分是Luckin coffee:从0到1000万的私域自助指南。

一、Luckin咖啡:LBS企业微社区小程序的私域运营。

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自2020年4月起,Luckin coffee以“LBS微社区小程序”的模式搭建了私域运营体系。截至目前,私域已突破千万级客户规模,私域订单贡献成为第三大渠道。

第二,陆金咖啡:多点触控、多样化的内容营销。

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小程序、朋友圈、社区的内容都是常规输出。对于快速移动的零售产品,这个策略相对来说比较好用,因为决策门槛不是很高,如果想喝咖啡,可以直接用优惠券购买。

从这种情况可以看出,没有必要使用所有的联系人和相同或不同的内容,这不是绝对的。最重要的是如何根据企业的经营情况灵活运用。

第四部分海门鱼苗:从线下到线上,每月增加90万。

1.海门鱼苗:店铺流量作为线上私域客户存放。

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自2020年8月以来,海门育仔仅用7家门店,3个月就积累了5万个私域客户,依靠自然流向门店,通过门店二维码将客户存入微信个人号和社区,每月额外收入90万元。从更抽象的角度来看,海门鱼苗也分三个阶段运营:客户获取、培育、转化。

你可以看到它没有使用所有的联系人,工具也用得不多。因为它的店面小,现在有七家店。选择这个案例也是因为微信官方正在做后续报道。

二、海门鱼苗:直立令人惊讶,简单的策略继续被重复使用。

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具体环节层面不再过多展开,主要梳理海门鱼苗的内容。

其实没有所谓的每月增加90万元收入的妙招,而是要逐步优化,找到最佳的重用策略。比如早期用特权密码和半价套餐进行引流活动,用诱饵吸引用户加入微信。总的来说,这一步还是很吸引人的,但他们在实际操作后发现转化效果并不好。于是我转到网上预约,这个策略一直沿用到现在。

因此,当你真正运营的时候,你不必用别人用得很好的非常有创意的方式去寻找适合自己规模或行业的策略。只要我们继续运营,打通底层数据,就能做好私域或企业的数字化。

摘要部分

核心主题是以系统思维开展私域运营。在关注局部的时候,要和整个操作联系起来。

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校企云工是一个基于自由开发者、设计师、文案师、策划师、剪辑师、外语译者等12大类远程云工的内容生产、集合美妆、美食、宠物、家电、家居、母婴等12类目KOL、KOC达人公会聚合的技术服务平台,服务包括:

媒体解决方案、项目任务执行、媒介起到推广。

我们的按需雇工服务主要是基于校企云工背后庞大云工远程支持体系,分为12大支持模块,自有设计师、文案师、开发师、运营师、剪辑师公会,平台在在线云工2万人,自营媒介联盟200万、行业KOL、KOC公会10万人。

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您可能关注的问题总结如下:

校企云工的使用问题

1. 云工沟通和能力如何保证? 校企云工的每一位云工远程在您的团队“上班”,随时随地与您团队成员无障碍沟通。 2. 如何保护雇主商业秘密和知识产权? 雇主与校企云工签订了服务合同,合同中明确表示雇佣劳动力的知识产权归雇主所有,雇主的商业信息保密。 3. 如何计算任务费用? 我们根据任务需求综合评估费用,一般会比全职雇工节省20~50%,我们对应每项交付的任务会有标准费用表,雇主只需向云工支付任务费即可。

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4. 工作质量如何保证? 工作质量关键在于人、任务标准、工作SOP,我们匹配的云工都是经过多层审核,针对任务需求按需匹配云工,每一位云工都仅供CV筛选、实名认证、远程面试,拥有丰富的项目经验或者一二线4A公司工作经验,很适合创业公司、中小企业的发展。 5. 如何确保交付时间? 在接收到任务后,我们第1时间智能匹配在线云工并确定交付时间、要求,我们确保在任务节点前提交工作结果,随时随地“召唤”你的远程同事。

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