fabe销售法则黄金话术举例

SPIN,中文名为:顾问式销售,是辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。经统计,被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。

客户只会购买他们所需要的东西,而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题,那么你询问什么问题就会成为关键。SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法,它阐明了四种问题,当你按照顺序问这些问题的时候,会显著增加销量转化的可能性。

fabe销售法则黄金话术举例

01、什么是SPIN 销售法

所谓SPIN,即:探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。四类问题,步步为营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值几何。
它所解决的问题主要有:

1、哪一层是最佳切入点?

2、每一层是如何相互关联的?

3、问题的最终方向在哪?

4、你的需求如何与客户的需求相关联?

SPIN 销售高手——医生

SPIN销售技巧其实本土一直被运用的,只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话:

医生:“什么情况?”(Situation)

病人:“肺疼!”

医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?……”(Situation)

病人:“偶尔喝一点……”

医生:“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)

病人:“是!”

医生:“马上办住院手续!先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。

病人(这么贵?):“能不能不住院,配点普通的药水……”(变相提出价格异议)

医生:“不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险……”(Implication,扩大后果)

病人(心虚害怕):“这怎么办?能治好吗?”

医生:“虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(Need-payoff,价值阐述)

病人:“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水

这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。

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1、情况性问题 (Situation Questions)

情境问题构成了对话的开端。通过询问情境问题,销售代表可以建立起对背景信息的理解,反过来,这些背景信息也可以让对话往正确的方向进行。使得情境问题成功进行的关键是要在对话前事先做好研究,这样你才能避免问出常识性问题而让潜在顾客觉得无趣。

2、难题性问题(Problems Questions)

如果你可以让一个客户意识到他们有急需解决的问题存在,那么他们更有可能给你足够的注意力来使你完成订单。痛点问题通过帮助你发现什么会导致潜在客户的痛苦和困扰而达到最终目标。并且,痛点问题能够十分有效地引导潜在客户去发现一个曾被忽略的问题。

3、暗示性问题(Implication Questions )

使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。简而言之,为了能促使潜在客户去认真严肃地考虑你的方案,他们需要深刻地了解各种问题的严重性。

4、需求-收益性问题(Need-payoff Questions)

一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。

5、并不是所有销售情况都会遵照SPIN模型的发问顺序

如:当客户立即表达明确的需求时,销售人员可以立即问需求-代价的问题;有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时,需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但大致而言,多数的销售会遵循SPIN模型的发展。

6、在一个购买决定中,两类需求都被考虑是很普遍的,一是需要,二是想要。

01、需要:消费者也许会为了实用目的,驾车上下班,而去购买一辆车。事实上,梅尔文科普兰(Melvin Copeland)在1924年宣布,消费者是由理智和情感的动机而激励的。

02、想要:销售商把需求定义为已被感受到的缺乏。这定义意味着仅仅缺乏某件东西并不会产生需要,而是当这个人意识到缺乏这件物品时,需求才成为现实。例如,没有滑雪鞋并不会构成需求,除非有一场大雪,而且他又想去做远距离的徒步旅行。

需要倾向是普遍的,而想要则是特定的。由于这个原因,很多推销努力鼓励消费者用一个特定的物品去满足他们的需求。(渴?那就喝杯可乐)

结论:

SPIN提问的关键在于,激发客户的需求,从需要变成想要,通过现状问题,影响性问题,思考性问题来激发客户需要,让客户想象未来状况,从而产生购买欲望。

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