很多销售员缺的不是抓住客户痛点和抓取市场信息的能力，而是不懂如何把握销售机会。美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言：“不分时机的销售都是死路一条。”
要想施展最有效的销售术，必须把握住客户的“底牌”，而这张“底牌”就是最佳的销售时间。
有业内人士调查过，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。对于勤奋的销售人员来说，抓住市场信息和潜在的销售机会并不是问题，真正让他们苦恼的是怎样识别真正的销售机会并成功把握它。
因此，销售最终能否成功，关键取决于销售员如何把握好时机！
案例分析：
“王女士，您好，我是XX公司的小叶，周二傍晚给您打过电话，说好今天把业务的事定下来，您是打算做彩插版吗？”
“我一直都在××报上刊登广告，还是比较满意目前的这家报纸，你们这个收费太贵，我真不想跟你们合作了。”
“太贵？不会的，这个价格是根据销售人员的成本核算出来的，包括制作费用、印刷费用、发行服务费用，这些费用折合到每个版位上，广告费实在不算贵。虽然比杂志贵了点，但是大多数杂志的发行量是很少的，我们的发行量是他们的许多倍，哪一个效果更好？算一下您的广告收益，这点费用就更微乎其微了。
“呃……”王女士欲言又止，沉默不语。
“王女士，您就别犹豫了，您看您是作彩插还是黑白呢？”
“……”王女士又沉默了。
“王女士，您是知道的，这个头版很棘手，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。您看……”
其实，王女士在电话里的沉默是在暗示“请稍候，我正在合计”，小叶应该等待王女士做出决定，再发起语言攻击。
小叶第一次打断了王女士的沉思，也算是勉强允许的，那么王女士第二次陷入沉默，就绝不允许再次被打断。
小叶在销售时未能把握住正确的开口时机，并让客户觉得没有耐心，当然客户不会在一个没有耐心的人那里买产品或与之合作。因此，要把握住时机再开口，首先还得学会沉得住气，不能轻举妄动。
当然，这样的销售机会貌似是日常经验会告知你什么时候说什么话，那么在大客户阶段性的跟进中，销售机会如何精准把握，以下经验技巧或许可以帮到你。
销售人员最基本的技能就是抓住成交机会，随时促成交易。这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易，除了销售人员的销售能力，在这里我们建议企业要建立高效的市场/销售/技术/运营协作机制。
我们就说下销售人员如何把线索变成一个机会？
也就是销售线索的跟进，这一步工作相对容易，销售人员要进行跟踪、发送资料、电话沟通、发邮件等，最终目的是要把线索进行确认为可以签单的机会。此环节L2Cplat称之为SQL（Sales Qualified Leads），是指销售验证的线索，有价值的销售机会。比如通过活动，市场部提供给销售部200个非常有价值的线索，但通过销售人员联系后发现，200个线索中只有50个是真正有价值的线索，另外150个线索需要返回到市场部继续培育。
通过总结，我们发现销售线索转为销售机会需要满足五个条件：
（1）客户有明确的需求。
（2）客户的基本信息要完整。
（3）客户的业务相关人联系信息完整。
（4）客户的需求与公司的产品和能力匹配。客户要买水果，我们这儿只卖平板，用户的需求也就不在我们的产品和能力范围之内。
（5）客户符合公司目标客户的基本画像。客户要买一个西红柿，但我们是做批发的（一吨起卖），所以只买1个西红柿的客户就不是我们的目标客户。只买一个西红柿的客户也需要西红柿，但是他的购买量和公司的目标客户不匹配。
当五个条件满足时，销售线索就可以转化为销售机会，转化过程要进行审批，自动把销售中带有的信息转化为机会。我们也能看到系统对线索的评分，优先级别高的转化为销售机会的概率就非常大，销售人员就要去跟踪。另外，我们还可以把目前没有明确需求的，但是质量非常高的客户进行培育，等到时机成熟时进行转化。举个例子，市场部通过展会获得一个客户——杭州LTC项目，它是个很大的企业可暂时没有需求，通过进一步的挖掘可能就会发现它的需求点，像这样的线索就可以转化为客户。
那剩下的线索怎么办？剩下的线索便会退回到市场，通过利润营销等方式循环转化这个线索，直到普通线索变为高价值的线索，再转给销售部门。市场线索、销售线索和销售机会，线索与机会之间相互的转换，形成无缝循环的数据循环体。通过这种循环，源源不断的产生线索，进行线索输出、反馈。在不断的循环中，一步步筛出重点维护的机会，这些其实都是有规律可循的。更多内容来自L2Cplat小乐号。
以上就是我们刚才提到的如何建立高效的市场/销售/技术/运营协作机制，L2Cplat在CRM客户管理中已经形成标准的线索转机会管理体系，具体如何操作抓住销售线索，欢迎了解。
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