男生做运营死路一条

很多销售员缺的不是抓住客户痛点和抓取市场信息的能力,而是不懂如何把握销售机会。美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言:“不分时机的销售都是死路一条。”

要想施展最有效的销售术,必须把握住客户的“底牌”,而这张“底牌”就是最佳的销售时间。

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有业内人士调查过,销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力,从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。对于勤奋的销售人员来说,抓住市场信息和潜在的销售机会并不是问题,真正让他们苦恼的是怎样识别真正的销售机会并成功把握它。

因此,销售最终能否成功,关键取决于销售员如何把握好时机!

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案例分析:

“王女士,您好,我是XX公司的小叶,周二傍晚给您打过电话,说好今天把业务的事定下来,您是打算做彩插版吗?”

“我一直都在××报上刊登广告,还是比较满意目前的这家报纸,你们这个收费太贵,我真不想跟你们合作了。”

“太贵?不会的,这个价格是根据销售人员的成本核算出来的,包括制作费用、印刷费用、发行服务费用,这些费用折合到每个版位上,广告费实在不算贵。虽然比杂志贵了点,但是大多数杂志的发行量是很少的,我们的发行量是他们的许多倍,哪一个效果更好?算一下您的广告收益,这点费用就更微乎其微了。

“呃……”王女士欲言又止,沉默不语。

“王女士,您就别犹豫了,您看您是作彩插还是黑白呢?”

“……”王女士又沉默了。

“王女士,您是知道的,这个头版很棘手,您要是再迟疑的话,就错过后天的头版了。您看……”

其实,王女士在电话里的沉默是在暗示“请稍候,我正在合计”,小叶应该等待王女士做出决定,再发起语言攻击。

小叶第一次打断了王女士的沉思,也算是勉强允许的,那么王女士第二次陷入沉默,就绝不允许再次被打断。

小叶在销售时未能把握住正确的开口时机,并让客户觉得没有耐心,当然客户不会在一个没有耐心的人那里买产品或与之合作。因此,要把握住时机再开口,首先还得学会沉得住气,不能轻举妄动。

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当然,这样的销售机会貌似是日常经验会告知你什么时候说什么话,那么在大客户阶段性的跟进中,销售机会如何精准把握,以下经验技巧或许可以帮到你。

销售人员最基本的技能就是抓住成交机会,随时促成交易。这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时,主动出击,有针对性地说服客户,促成交易,除了销售人员的销售能力,在这里我们建议企业要建立高效的市场/销售/技术/运营协作机制。

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我们就说下销售人员如何把线索变成一个机会?

也就是销售线索的跟进,这一步工作相对容易,销售人员要进行跟踪、发送资料、电话沟通、发邮件等,最终目的是要把线索进行确认为可以签单的机会。此环节L2Cplat称之为SQL(Sales Qualified Leads),是指销售验证的线索,有价值的销售机会。比如通过活动,市场部提供给销售部200个非常有价值的线索,但通过销售人员联系后发现,200个线索中只有50个是真正有价值的线索,另外150个线索需要返回到市场部继续培育。

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通过总结,我们发现销售线索转为销售机会需要满足五个条件:

(1)客户有明确的需求。

(2)客户的基本信息要完整。

(3)客户的业务相关人联系信息完整。

(4)客户的需求与公司的产品和能力匹配。客户要买水果,我们这儿只卖平板,用户的需求也就不在我们的产品和能力范围之内。

(5)客户符合公司目标客户的基本画像。客户要买一个西红柿,但我们是做批发的(一吨起卖),所以只买1个西红柿的客户就不是我们的目标客户。只买一个西红柿的客户也需要西红柿,但是他的购买量和公司的目标客户不匹配。

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当五个条件满足时,销售线索就可以转化为销售机会,转化过程要进行审批,自动把销售中带有的信息转化为机会。我们也能看到系统对线索的评分,优先级别高的转化为销售机会的概率就非常大,销售人员就要去跟踪。另外,我们还可以把目前没有明确需求的,但是质量非常高的客户进行培育,等到时机成熟时进行转化。举个例子,市场部通过展会获得一个客户——杭州LTC项目,它是个很大的企业可暂时没有需求,通过进一步的挖掘可能就会发现它的需求点,像这样的线索就可以转化为客户。

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那剩下的线索怎么办?剩下的线索便会退回到市场,通过利润营销等方式循环转化这个线索,直到普通线索变为高价值的线索,再转给销售部门。市场线索、销售线索和销售机会,线索与机会之间相互的转换,形成无缝循环的数据循环体。通过这种循环,源源不断的产生线索,进行线索输出、反馈。在不断的循环中,一步步筛出重点维护的机会,这些其实都是有规律可循的。更多内容来自L2Cplat小乐号。

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以上就是我们刚才提到的如何建立高效的市场/销售/技术/运营协作机制,L2Cplat在CRM客户管理中已经形成标准的线索转机会管理体系,具体如何操作抓住销售线索,欢迎了解。

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