大家好,我是IT售前工程师Bernie.
本文聊一下2种售前场景:2B(to B)和2C(to C)的区别,欢迎阅读。
大家知道,售前与销售是密切配合的,售前一部分工作是辅助销售完成客户下单。这里讲的客户,基本上都是B端客户,非H端或C端客户。
可能有人对B端、H端、C端不太了解,我们简单解释下。
简言之,B端客户是公司、企业、单位,H端就是家庭用户,C端客户就是个人。比如我们会通过企业间的合作销售生产设备、解决方案给B端客户,可以通过电商平台卖电视机、电冰箱、沙发等给H端客户,或者卖手机、笔记本电脑给C端客户。
那么2B和2C,在销售层面有什么区别呢?根据Bernie的经验,以上两个场景的不同主要体现在4点。第一是销售与客户的关系不同;第二是客户决策方式和流程不同;第三是决策时间不同;第四是抵抗风险的心态不同。
接下来我们一一论述。
销售和客户的关系不同
对于C端销售场景,销售和客户的关系比较简单。举个例子:A去商场或者菜市场买菜,B是摊主,二者就构成了一个C端销售的关系。有些情况下,都不用产品介绍的,买完走人,交易完成后二人还是不认识。
我们在淘宝、京东、拼多多购物,也是一个简单的C端销售场景,售前、售中、售后往往不需要太多的预热,销售也不必花费很多心思研究买东西的客户是一个什么样子的人。交易完,大家各走各的。
B端销售场景往往没有C端这么简单了。企业与企业的合作,资金量往往都比较大的,合作周期也是很长的,不可能跟C端那样草草了事。
一般情况下,B端的销售人员需要跟潜在客户建立良好的人际关系,隔三差五地喝喝茶、聊聊天、打打球,介绍介绍新产品。等到哪天客户需要采购的时候,对方可能会第一时间想到你这个“朋友”。
有些很大的公司,可能你会发现在公司里面有一些厂家的驻场人员,我们称之为驻场售前。他们主要的工作是维护良好的合作伙伴与供应商的关系,比如很多国企、央企园区里会经常看到浪潮、华三、华为等服务器售前。
一句话:B端销售期望建立一个长期、稳定、和谐的关系,来维系产品和项目之间的长期合作。
决策方式不同
这个也不难理解,C端客户来说买东西比较随心一些,没有很多的事前准备。对于像笔记本电脑等设备,可能在剁手之前可能有些小伙伴会纠结几天。
相比之下,B端的决策流程就长太多了。举个例子:S公司公司要采购一批服务器设备,用来做云计算。首先,他会跟平时关系不错的F公司售前联系。紧接着,销售和售前会围绕S公司的需求进行商机交流,如推荐一些比较合适的设备型号,可能还会提供几台用于测试的机器。如果S公司感觉产品OK,那就进入商务环节了。
商务环节可能非常长,对公司来讲,但凡涉及到大额的采购,都要经过层层审批。然后招投标、签合同、供货、验收、打款等等。
这里面每一个环节都是很长的,都需要销售经理跟客户保持密切的联系,跟进整个项目的进度。Bernie在进行商机支撑时,一般都是一个商机一个微信群或者多个微信群,各方保持良好的沟通。
决策时间不同
C端场景决策时间比较短,对有些急性子的小伙伴来讲,1s决定买还是不买。如果是大件物品,最多也就是纠结几天,也是会作出决定的。
前面讲过,B端场景的决策是很多人、多个流程在里面。买还是不买、买哪家的,怎么买、出、出多少钱买,都是要有流程支持。所以,往往一个流程下来,短则十几天,长则几个月都是可能的。
这就更要销售充分发挥自己的优势,在最终决定之前客户都可以变卦,还是很考验人的。
抵抗风险的心态不同
C端场景下,如果买的东西不合适,尤其是在电商平台7天内还可以退换货。就算是不能退换,客户本人一般也能承受得了代价。
B端场景,一般都是大订单,动辄几千万、几百万,少了也有几十万的费用。这仅仅是资金方面,还有像人力投入、公司业绩、公司声誉、与合作伙伴的关系等等多个方面的影响。所以,一旦采购失误,会对公司带来很大的影响。这时候,采购经理或者需求发起方背锅是少不了的了。
资金越大,抵抗风险的心态越紧绷的。所以:B端采购,稳字当头!
以上是关于对比2B和2C销售场景的全部分享。我是IT售前工程师Bernie,欢迎关注!下期见~
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