左为于文红。 (视觉中国/图)
杭州花圃位于杭州西湖风景名胜区西侧,是花卉盆景观赏胜地,被誉为“西子湖畔的一颗明珠”。
但在2022年7月27日,千和诊所总公司杭州古名文化艺术策划公司(下称杭州古名)被杭州税务局罚款8827万余元。处罚事由显示,在2017年1月至2021年11月近四年时间里,杭州古名以个人银行账户收取服务费,隐匿收入超47亿。
年均十个多亿的营收匹敌一众医美上市公司。2021年,仅华熙生物(688363.SH)一家年营收超过40亿,昊海生科(688366.SH)和爱美客(300896.SZ)的营收分别为17.7亿元、14.48亿元。
与上述主营原材料的医美上市公司不同,成立于2010年2月的千和诊所主营注射美容,即注射物质于人体局部,以达到修正皮肤缺陷的美容方法。
千和诊所的实控人是于文红,这只是她医美帝国的冰山一角,她经营着香港虞美人国际集团有限公司(下称虞美人集团)。此外,通过直接或间接方式,于文红还控制着其他23家在营企业。这些企业中,行业归属为“卫生和社会工作”的医疗美容诊所共有13家。
可见的事实是,经过近三十年的发展,于文红的故事、案例和“金句”被反复传播,与虞美人合二为一。“我的脸就是企业的信用。”今年51岁的于文红乐于在各种场合展示她“毫无瑕疵”的脸。
在杭州花圃,千和诊所占据着中心位置。其由十余座独栋建筑组成,最主要的是一栋用于注射和麻醉的主操作楼,还有4栋用于会客、休息以及其他接待服务。按照消费等级的不同,客户手术前会被带往不同的接待楼。
树木掩映,诊所几乎隐形。每当有客户来访,诊所会启用观光车将他们从西门接入。
能够支撑起景区内高昂的租金,千和诊所自有一套“致富”之道。
主操作楼内张贴的“项目收费标准公示”显示,注射美容项目按照部位、注射药剂不同进行细分,一共将人脸分为五大部位,可以采用五种不同的注射剂进行注射。收费标准在8000元到15万元之间。
上述抗衰顾问介绍,虞美人集团旗下其他诊所均统一定价。8月起集团对其中一种注射剂爱贝芙(Artecoll)的定价进行了上调,由3.9万元/支上涨到4.9万元/支。如果客人想要由4位虞美人自己的医生操作,价格还要涨至20万元/支。
而在新氧、更美等医美App上,其他具有爱贝芙注射资质的医美机构,单支价格一般在1.5万—1.7万元之间。
所谓设计理念,是指于文红独创的虞美人艺术面雕。据虞美人官网,艺术面雕是指将美学、面相学、运势引入面部整形,对五官进行统一设计和调整,“不开刀、不流血地实现爱美人士健康、年轻、美丽的梦想”。
“艺术面雕的灵魂在我这里,能画得出来就能做得出来。”在虞美人知乎账号发布的一则官方宣传视频中,白板前的于文红手持马克笔,先将人的侧脸轮廓勾勒出来,再在轮廓基础上进行调整,调整过的地方就是客户需要进行注射修整的部位。
除了注射之外,千和诊所还提供面部溶脂、身体溶脂以及“瓷娃娃”“俏皮娃娃”“童颜魔法”“清秀娃娃”等六大项目。其中标价最低的是“童颜魔法”,其实就是面部除皱,单次收费2980元。
除了这些公示项目,虞美人还提供“裸妆仙子”“白雪公主”等未公开项目。
上述抗衰顾问说,几年前于文红也考虑从杭州花圃搬出去,但一直没有找到令她满意的店面,“她喜欢降维式打击,要能显示出没有其他任何一家医院比得过我”。
这些经历也在于文红多本自传及采访中被反复讲述——1971年,她出生于辽宁大连一个清贫的工人家庭,从小在学业上展示出优秀之处,19岁拿到了大专学历证书。
她还展露了绘画“天赋”。5岁时,于文红第一次临摹《蒙娜丽莎》就被大人们评价“很像很像”。但因为学习画画成本太高,于文红后来并未接受专业的绘画训练。
父亲离世后,为了赚钱照顾妈妈和弟弟,18岁的于文红“开始养家糊口打天下”,自此进入美容业。
于文红的起点是大连一家名为“金皇后”的美容院。在这里,于文红从文眉学起,一直做到主力文眉师。
靠着在这里学到的技术,1992年,在临街一间11平米的二楼民宅里,于文红开起了自己的美容院。于文红既当老板也是员工,专做文眉、文眼线、烫睫毛、化新娘妆等基础服务。
第二年,于文红在原来的店铺对面租下了一间50平方米的民宅,创办了虞美人形象工作室,继续做文眉、文眼线业务。但不同于其他门店文眉一次40—80元,当时,于文红的定价已高出市场近十倍。
“我画出来这么漂亮,就能文出来这么漂亮,而且我敢保证,别人能文,但画不出来。”面对顾客质疑,于文红的解释是,自己是在客人脸上画画,超出行业水平的溢价是自己从小拜师、买颜料,以及在自己身上练习文眉的付出。
除了文眉,创业初期的于文红还利用自己的绘画能力引入了“形象设计”的概念,思路与后来的艺术面雕十分相似。
在2007年出版的自传中,于文红提及,她曾去北京黄寺医院进修整形外科。但在2010年及2015年出版的自传中,进修时间被反复修改,进修地点也改成了日本。
上述抗衰顾问也承认,“会长(于文红)虽然现在没有证,但她知道怎么弄,只要交给那些有证的人来弄不就合法化了吗?”
做出合伙开店的选择对一家人来说都不容易,不仅他辞掉了稳定的工作,母亲鹿清也用家里五六十平方米的住房置换了一间门面房。工作室开起来后,于文忠在外面的屋子做美发,姐姐在里面干美容,母亲负责打理内外事务。“但这些内容都被抹掉了。”
针对外界对于文红的学历质疑,于文忠表示,“据我所知,她以前就是职高毕业的,毕业后做过一两年乘务员,后来我们才一起经营美容院。”
在于文忠的印象中,于文红真正通过医美实现营收飞涨,是从杭州开始的,但在千和诊所成立前,虞美人已在全国开了五六百家连锁店。
于文红曾于2002年首创“懒骨头”排毒发汗疗法,由此将虞美人这一品牌做大。
据辽宁省东港信息网2014年发布的一则东港市虞美人美容连锁机构展示信息,“懒骨头”疗法的作用原理是以外用精油配合高科技太空舱,仅研发过程就耗资百万。
疗法上市两周后,位于大连东亚银行大厦2000平方米的虞美人总店每天客流量爆满,营业到晚上10点,这一情况一直持续到2004年总店扩张至4000平方米,并在开发区、沈阳等地加开直营店。
据另一则温州健康网2006年2月发布的消息,“懒骨头”操作时,顾客需要躺入一个特别设计的“远红外线舱”,舱内温度达65℃并保持50分钟,以此达到一次1—3斤的减肥效果。
在自传以及专访中,于文红还介绍,这一疗法能够降低糖尿病的血糖水平,代替关节炎治疗药,还能调理月经、高血压、失眠、盆腔炎等多种问题,甚至抗肿瘤。
为了宣传“懒骨头”,于文红每年举行一次名为“激情玫瑰夜”的会员互动会。所有参会女士都要盛装出席,还要带着自己的男伴。在音乐和灯光打造的氛围里,现场出现了很多预约美容签单的客人,还有人将下一年的费用都结清了。
于文红的商业构想并未止步于直营店,在她看来,要想形成规模效益还是需要采用加盟的模式。
在于文红的自述中,2002年的广交会上,参展的虞美人没有在展柜上摆放一瓶产品,而是打出了“不卖产品卖广告!不卖产品卖教育!”的口号。据虞美人官网数据,到2005年,全国的虞美人品牌形象合作店已经达到了150多家。
也是在这次广交会上,想要寻找美体产品代工厂的于文红找到了一家香港公司,通过该公司制作研发“菲尔蒂妮”品牌产品,每当发现市场上有明星代言的产品卖得好时,于文红就会购买一份,交由该企业负责开模生产。
同时,为了方便进口国外化妆品原料,在该企业的帮助下,于文红在中国香港成立了虞美人集团,并被推举为中韩国际整形交流协会中国区会长。这正是于文红被称为“会长”的一个原因。
但中韩国际整形交流协会几乎没有在网络上留下任何痕迹。
于文红身上的谜团不止如此。
虞美人官网上的“会长简介”一栏显示,于文红还是中华国际医学交流基金会——虞美人救助专项基金副主任委员。
“虞美人(国际集团)是专业做渠道的,中国的渠道医美就是从虞美人开始的。”上述抗衰顾问说。
于文忠介绍,虞美人的营销模式是“会务性”的,即每个月在一个地方组织一次大会,去当地包最大的酒店和会议厅,将客户聚集在一起,“用两三天时间把一个月的工作都做了”。
特殊之处在于,门票费被拆分成了3部分,客户要分别打给店家、服务商和指定的个人账户。这正是虞美人经营模式的一个缩影。
对于一个想要与虞美人合作的美容院来说,既可以选择交纳20万加盟费成为服务商,代理虞美人品牌,也可以交纳4000元成为给虞美人介绍客源的一个加盟合作商。但无论是服务商还是加盟合作商,都没有注射虞美人药物的资格,而是要通过介绍客户在虞美人消费获得收益返款。
也就是说,加盟合作商需要挖掘店内客户对虞美人项目的需求,将有意向的客户信息和操作计划整理报送服务商,由服务商汇总某一城市当月所有计划客户数和操作项目呈报总部,再由总部统一安排各个城市的“操作会”时间和医生,在某一时间段,为所有客户集中完成注射。
于文忠说,正是因为这种营销方式,自己和于文红之间产生了矛盾。
“营销和收款一直都有问题,比如将客人付的款打入员工和保姆的个人账户,再内部倒腾,基本就是两套账,而且数量有些大。”于文忠坦言,经过加盟合作商、服务商、公司总部三重“洗脑”后,顾客成交的意愿往往比较积极。
上述抗衰顾问透露,隐藏的47亿收入仅是虞美人近四年营收的50%—60%,如果加上公司返给服务商及加盟商的部分,实际业务款额有上百亿元。仅2021年在广东区域,虞美人就做到了10个亿的营收,杭州千和诊所更是月入1亿元。
偷税风波后,虞美人集团仍在采用三级销售模式,“我们内部运作都是这么搞的,很安全。”
“许多人都说我真的是有经商的天赋,超前的思维,甚至是不惜代价的先赔后赚的赌徒般的心理承受能力,恐怕这就是我的优势吧。”于文红在2007年的自传中说。
在于文忠眼里,于文红有着男人的性格,很强势,但在外面受气了会回家欺负自己最亲近的人。但他承认,在做生意方面,于文红确实很有商业头脑,“你不服不行,她说的话顾客都比较认同。她是女人,也非常了解女人的心理需求”。
定价高昂、过度包装、隐藏收入,甚至多次因注射安全问题被《焦点访谈》、浙江卫视曝光,爱美者进入虞美人的意愿都未能被打消。
8月22日中午12点,又一场操作会开始,虞美人广州分院刘运奇医疗美容诊所迎来了为期5天的开门营业时间。营业期间,1000平方米的诊所内随处可见脸上敷着麻药、正在排队等待注射的客人。
茹小山说,正规机构的医生大多不喜欢虞美人所代表的渠道医美模式,去操作的大都是小医生,因为大医生看重的是技术,不屑于参与这种营销活动,“只是打针,时间长了医生技术会丢失”。
杭州乐缇医疗美容门诊部主诊医生刘礼林认为,虞美人最大的问题在于刻意制造信息不对称。
在茹小山看来,虞美人最终选择只打针而不开刀的项目,主要在于打针有可弥补性,打多或者打少都可以修补,相对而言,手术风险太高。
至于虞美人的高价收费和偷漏税行为,茹小山认为,主要原因是渠道医美机构的营销和返点成本过高,因此需要通过包装和偷漏税扩大盈利范围。
虞美人并非是渠道医美行业中唯一一家被查处的偷漏税企业。据国家税务总局湖北省税务局官网信息,2016年1月1日至2019年12月31日期间,武汉五洲莱美整形美容医院有限公司也曾采取偷税手段,不缴或者少缴应纳税款1701.89万元。
据他估计,当前中国医美行业里,做渠道医美的民营医疗美容机构占比可能在50%以上。
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