随着市场营收和门店数量持续增长，火锅品类面临着高竞争压力和高同质化的窘境，想要继续在这个大赛道里分一杯羹，需要找准小切口，在细分领域做出特色。
今天介绍的这个品牌就是在火锅细分领域里找商机、做出差异化的案例。具体是如何做的？往下看。
火锅一直是麻辣口味制霸市场，但随着健康、清淡饮食需求兴起，更多口味不同的火锅崭露头角。
以粤式火锅为例，潮汕牛肉火锅、猪肚鸡、粥水火锅、豆捞等粤式火锅受到消费者青睐，先后走出广东地区，在全国市场上攻城略地。
2018年，主打鲜活海鲜食材的“那都不是锅·港式打边炉”（以下简称：那都不是锅）在上海悄然走红，引起了不少吃客和同行注意。
这个面积仅150平米的街边火锅店，创造了同餐时排队超过300桌的排队纪录，至今在点评平台上的整店好评率超过90%。
这个品牌的发家诀窍就在于，紧跟消费趋势，并将消费者认知中的高端海鲜火锅大众化，以鲜活的海鲜、实惠的价格做出了差异和品牌特色。
t1 紧跟市场趋势，做消费者喜欢的
在大众的印象里，海鲜火锅一直属于中高端消费，以鲜活海鲜为主打，将人均做到150元左右的确实不多。
那都不是锅创始人朱吉生原本是麻辣火锅大军中的一员，面对陡然增加的市场压力，旗下相继有门店关闭，转型迫在眉睫。
在一次香港市场考察行中，港式打边炉进入了他的视线。
在粤港地区吃火锅俗称“打边炉”，而粤式火锅重汤头，汤底鲜香可直接喝，食材以海鲜、牛肉、鸡肉为主，既营养健康又口感鲜美。
随后，朱吉生和团队调研市场后发现，在粤式火锅消费中，海鲜消费占比最大，因此海鲜火锅必定会受消费者亲睐。
然而，市场上以活海鲜为主打的海鲜火锅又普遍价位较高，消费人群有限。而普通的海鲜火锅又以冰冻海鲜为主，用鲜活海鲜涮火锅且平价、实惠的品牌尚少，这是一个好机会。
2018年，以做高性价比鲜活海鲜火锅为品牌定位、“不鲜活，就退货”为口号，那都不是锅第一家店在上海开业。
t2 海鲜火锅如何做出高性价比？
相关调查显示，经济紧缩的大环境下，大部分消费者在外出消费时更看重性价比。谁能提供价格相对低廉、质量还不差的产品，谁就能吸引更多人的注意。
如何控制好成本，将高价值的鲜活海鲜火锅做到大众消费水平？
那都不是锅从供应链和产品结构上入手，将人均客单控制在了150元左右。
1源头采购海鲜，保证鲜活品质
2018年，朱吉生和团队决定做粤式火锅之后，遇到了一个难题。
在研制、调配主打锅底——花胶鸡汤锅底时，为了保证汤底的品质，他们搭配了很多海产食材，反复试验几十次味道仍是有差异，最后发现原因就在于不同地方的相同食材，熬出来的汤底品质都不同。
为此，他们花了几个月的时间到全国各个水产基地寻找好的锅底食材，也就是在这段时间内将各地水产情况摸了底，为品牌的食材采购打下了基础。
△ 那都不是锅鲍鱼养殖基地
现在，那都不是锅70%的海鲜食材是从东海、南海、渤海等地源头采购的。例如主推海鲜六头鲍鱼，每天在福建现捞，送到客人餐桌上时仍然能扭动，活力十足，被称为“会跳舞的鲍鱼”。
不过，那都不是锅全都要肉质饱满的六头大鲍鱼，这并不容易。“3000斤鲍鱼最多只能挑选出100多斤六头鲍鱼。最终我们跟当地的收购商签订专供协议，这样的六头鲍只能给我们，才保证了充足的货源。”
朱吉生介绍，海鲜食材捞上岸之后，通过统一冷藏处理，然后用冷藏车、空运等方式直送到各个门店，基本一天之内就能出现在各个门店的餐桌上。
那都不是锅的活体海鲜运输技术，能根据海鲜的属性和温湿度的要求，通过集拼、分拨、多温控制、多产品配载等技术和管理手段，为单店提供多批次、小批量的零担运输服务。
去掉中间商之后，海鲜的食材成本就基本能控制在相对较低的范围内，同时，海鲜产品的品质也有了保障。
2主打产品走实惠路线，高性 价比吸睛
在产品结构上，那都不是锅将价值感高的产品作为主打，并将价格定在合理、实惠的区间内。
其主打海鲜——六头鲜活大鲍鱼在星级酒店基本需要上百元一位，在他们的门店中只要20元一只。
“鲍鱼以往在普通人看来是价格比较贵的产品，但我们把这个产品价格设置得非常低，就是想让改变大家的认知——普通人也吃得起这样的鲍鱼，吃得起好的海鲜。”
△ 花胶鸡锅底
此外，那都不是锅的锅底也走高性价比路线。店内点单最高的花胶鸡锅底，用优质花胶+清远走地鸡，经过10小时熬煮而成，200斤水仅煲出90斤汤，口感稠滑、营养丰富，然而这锅成本上百元的汤底定价为78元。
除了给高价值产品定低价，服务亦是控制客单价的高能辅助。
那都不是锅要求服务员在顾客上桌点单时，根据实际人数，推荐比较合理的搭配方案，海鲜、荤素菜、酒水搭配，保证客人既能吃满足、尽兴，又不至于客单价太高。
t3 带着港式打边炉文化走向全国
为灵活选址，那都不是锅的门店大小多为150～200平米，其门店装修也进行过多次升级。
起初的店面采用香港大排档的风格，在里面打边炉犹如置身香港夜市，后来为了进一步提升消费体验，突出品牌的调性，升级后的2.0版以上世纪八九十年代的香港文化为主题，品牌的香港特色更为突出。
做了十几年川菜的秦军今年年初成为了那都不是锅的品牌合作伙伴，在上海田林路开了一家那都不是锅店，浓浓的港式风格环境+炭炉烧瓦罉涮活海鲜的方式，与周围其他门店相区别，吸引了很多年轻人来打卡。
这是秦军第一次加盟品牌，在他看来，加盟品牌前有几个考察要点很关键：品牌影响力、品牌优势和品牌服务能力，这几样，那都不是锅基本都符合了他的要求。
首先，那都不是锅目前在上海有30多家门店，全国门店50余家，主要分布在沿海一、二、三线城市，交通运输方便的贵州、成都、太原也都有门店，已经有了一定的品牌影响力 。
其次，其源头采购能力和健全的物流，保证了能够稳定供应鲜活海鲜，从而控制成本，做到海鲜火锅平价卖，相对其他海鲜火锅品牌就有了价格优势。
而品牌服务方面，除了基本的厨房标准化、门店运营管理指导，秦军认为那都不是锅的品牌营销能力值得称赞。
“他们会定期做品牌营销，同时也会根据各个门店的情况提供针对性的营销方案。”对于像他这样不懂新型网络营销的餐饮人而言，无疑十分“友好”。
“大家合作最重要是价值观一致，我们对合作伙伴的底线要求就是做好产品，将鲜活的、原汁原味的海鲜产品呈现给消费者。”
作为二十几年的老餐饮人，朱吉生一路见证国内餐饮市场的变化，他认为餐饮市场日新月异，变化很快，将产品品质做好永远是品牌生存的基础，而在此基础上，餐饮人还需紧跟市场趋势，灵活调整品牌策略和经营方式，才能有长远发展。
同时，他也透露，8月23—25日，那都不是锅将参加在上海新国际博览中心举行的“盟享加·中国特许加盟展-上海站”活动 ，在把品牌做大做强这条路上，他们正在快马加鞭寻找伙伴。
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