如何一年赚100万的软件(挣100万有多难)

如何一年赚100万的软件(挣100万有多难)

深燃(shenrancaijing)原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 魏佳

2022年是国内移动办公三巨头取消免费午餐的一年。

首先,阿里巴巴的钉子向企业客户收取年费,从每年9800元起;随后,腾讯企业微信(以下简称企业微信)按调用账号数量收费,互动账号每年收费50元;与企业微信开通的腾讯会议开始向个人收费,月价为30元/月;孵化自字节跳动的飞行书每人每年收费420元。

虽然钉钉对某些功能收费,但免费版却被曝越来越卡。11月和12月,钉钉崩溃和腾讯会议崩溃的话题频热搜。用户的反对逐渐上升:现在收费功能,以前可以免费使用,感觉切韭菜。根据一位从业者的分析,平台制造商商业化的主要手段是在早期阶段免费使用,然后在用户粘性产生后进行商业转型。然而,崩溃的情况更多的是由于家庭在线课程和办公室的需求增加,流量流入过大。

回到三年前。面对2019年底新冠肺炎疫情爆发后在线办公和学习的需求,钉钉、飞书、企微、腾讯会议只有两个字,免费。疫情+双重免费(免费开放相关功能)buff,让用户爆炸式增长。最直观的例子是,疫情前的钉钉已经用了近三年的时间实现了超过1亿的用户,但到2019年底推出的腾讯会议,到2022年第一季度,注册用户月活用户数超过1亿。

企业服务从业合收费,一些企业服务从业者合收费。一位企业服务领域的企业家表示,钉钉、企业微信、飞书三巨头率先收费,有利于行业。企业服务供给侧的调整将强行培养支付习惯。

但在谈到三巨头自身商业化的可持续性时,从业者都表示担忧。就像钉钉总裁叶军今年9月说的,现在企业用钉钉基本上是免费的,实际支付的金额可能不到1%。阿里、腾讯、字节跳动To B一些从业者表示:他们在早期阶段通过集团的血液供应来增长。现在,他们在降低成本和提高效率的压力下开始全面商业化,但收入难以抵消高昂的研发和运维成本,谈论利润更为遥远。

钉钉、企微、飞书分别赚什么钱?

2022年,疫情红利基本消退,但移动办公江湖再起风云,钉钉、飞书、企微、腾讯会议从抢份额到争盈利。

三家公司的市场格局已初步形成:钉钉>企微>飞书。根据研究机构QuestMobile2022年9月,钉钉月活用户数2.2亿,企业微信1.1亿,飞书840万。根据易观千帆的数据,2022年10月,钉钉活跃人数达到1.6亿,企业微信和腾讯会议分别达到9000万和8000万,飞书至少达到119万。

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图源 / 易观千帆

截至2022年3月31日,钉钉上有2100万家企业和组织;截至2022年上半年,企业和组织数量已超过1000万。

从今年三家公司的收费内容可以看出,钉钉是To B逻辑,企微是To C逻辑,飞书是工具逻辑,CIC灼见咨询总监张晨恺总结道。

钉钉:走底层平台模式,做SaaS版的安卓

从今年3月开始,在免费版的基础上,针对中小企业、中大企业超大企业推出专业版(每年9800元)、专属版(每年10万元起)、专有版(每年100万元起)。一位接近钉钉的人士透露,付费版和免费版的主要区别在于平台部署和定制。

除了软件产品,钉钉还有两种重要的收费模式,一种是平台佣金分配模式,让SaaS(Software as a Service,软件就是服务)厂商入驻平台销售产品,最高佣金为15%。二是硬件许可模式,合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品,钉钉开放SDK接口,收取10%的佣金。

销售专业版钉钉和平台佣金是钉钉的主要盈利模式。类似于Android应用商店和淘宝,钉钉需要做什么PaaS(Platform as a Service,以服务为导向的平台)是以过去建立的用户网络为基础的平台SaaS制造商在平台上运营,然后从中赚钱。

企业微信:利用腾讯的C端流量从B端赚钱

今年5月,企业微信将收费模式从佣金提取调整为销售账户。过去,每次销售产品,我都会向企业微信支付10%的费用,但现在我会根据调用接口的账户数量收费。如果服务提供商购买50个交换账户,每年的费用为40个x50=2000元。这种模式可以避免飞单,防止卖家私下与买家交易。

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企业微调整后的收费模式

今年1月,企业微信的新举措是访问腾讯会议和腾讯文档,并与视频号码连接。其中,腾讯会议也于今年9月开始向个人会员收费。月价为30元/月,企业用户自4788元/年起推出商业版和需要具体询价的企业版。

企业微信的商业模式与钉钉相似。企业微信最大的优势不在于自身,而在于与个人微信(2019年12月)相连,作为腾讯To B嘉和盛资产管理投资经理沈之对深燃进行了分析。

飞书:做好工具人

随钉钉、企微之后,飞书也开始收费。OKR(目标与关键成果法)企业版的收费标准是每人每年420元。作为三家公司中最小的一家,飞书并没有放弃抢占份额OKR标准版为100人以下企业免费提供,飞书人事产品People免费向中小企业开放标准版。

总把OKR挂在嘴边的飞书最大卖点不是OKR,相反,它被用作提高效率的生产力工具和合作工具。与钉钉不同,飞书的软件是自己的。商业化策略是先吸引C端用户,再促进B端客户。

韩寒作为企业服务领域的企业家,是飞书的付费企业用户,目前飞书提供的感受是OKR比较简单,不适合大公司,小公司基本不需要OKR。前威来体验学院院长张卓评论道:从最初的核心载体文档到后续的飞书会议、飞书秘书、飞书订阅号、飞书社区……在我看来,飞书不是一个简单的工具,而是合作的想象力,从而激活了组织的进化。

三巨头赚钱,谁最难?

张晨恺说:三家公司在企业协同服务中的定位不同,但都处于商业化的早期阶段。。在争利的道路上,各有各的难题。

韩寒说:赚钱最累的是钉钉,本质上是实现和独立的道路。

钉钉现在最大的缺点是应用平台上的大规模第三方服务太少了。据他所知,钉钉内部也支持一些有希望扩大的第三方服务提供商。如果有一定比例的第三方服务提供商通过钉钉平台的年收入超过1亿元,那么钉钉甚至是钉钉的‘B端App Store但这注定是一个旷日持久的过程。

2021年4月,集团输血最早、利润压力最大的钉钉被纳入云计算部分(阿里云)+钉钉)后只增不减。此前,钉钉创始人陈航多次提到阿里对钉钉的支持 几乎不计成本。上述接近钉钉的人士表示,2020年,阿里至少烧掉了30亿钉钉;阿里所有业务部门一度免费无条件地为钉钉提供资源和客户获取帮助;阿里通过政府和教育资源排水钉钉。

叶军11月告诉《财经》,钉钉目前仍处于投资期,希望很快实现收支平衡。上述人士透露,钉钉自2020年以来一直以盈利为目标,因为有分拆上市的计划。

说到飞书,不止一位受访者对飞书的商业化前景并不乐观,认为企业采购的必要性较弱。

飞书和钉钉是更直接的竞争对手,但切入点不同。来源取决于决策者想要建立什么样的组织。张卓向深燃解释说,飞书强调协调和信息流通,更适合多元化开放组织;张补充道:钉钉更注重管理,更注重秩序和效率。

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关注ToB该部分的投资者赵衡分析说,钉钉教育行业和制造业的客户较多,飞书的客户多集中在科技互联网领域。

根据沈之对企业服务市场的了解,钉钉的方向更适合当前市场:管理是企业客户眼中的刚性需求,飞书合作的卖点难以直接影响企业。

在产品体验方面,使用过这三款软件的张卓对飞书>钉>企微进行了评价。决定商业化办公软件To B生态上,韩寒认为钉钉>飞书>企微。

钉钉是典型的防御产品,产品越来越丰富,功能越来越齐全,其他人也不缺,例如,也会模仿飞书的互动体验。虽然飞书的用户体验受到了很多好评,但只能作为触发点,不起决定性作用。例如,韩寒说,就像一栋建在偏远郊区的别墅,周边交通不便,去的人也很少,无法形成规模效应。生态是一个系统工程,不能通过一两个动作快速解决。

这反映在用户数量上。与2014年上市的钉钉和2015年推出的企业微信相比,2019年上半年正式公众开放的飞书落后太多。如果钉子是1,那么企业微信是0.五、飞书是0.1以下。

在这三个软件中,企业微信最不像办公软件,沈说,从商业化的角度来看,企业微信有自然的优势。由于个人微信作为分流端口,可以直接推动业务,更适合销售强、客户管理和私人域运营需求强、依靠微信生态发展的企业。企业微信广泛应用于零售、金融和房地产行业。赵恒透露。

但也暴露了企微商业化的局限性。

张卓认为,企业微信实际上是企业版的微信,作为办公软件的适用性和必要性并不强。张晨凯提到,其产品细节控制和企业整体管理不如钉子和飞行书籍好。一些企业负责人告诉深燃,企业微信的产品功能不完善,如无推送功能、在线文档功能太少、审批流程太简单等。

企业微信的商业化压力也不小。企业微信和腾讯云旗下腾讯会议商业化加速的背景是腾讯云B端产品普遍涨价。赵衡表示,腾讯云让部分部门自负盈亏,今年产品价格大幅上涨,未来企业微信的增长主要取决于腾讯云。

离赚钱还很远:大客户很难咀嚼,小客户没有付费习惯

虽然钉钉、企微、飞书都没有公布具体的收入收据,但到目前为止还没有真正的收入收据现可观的盈利。沈之表示,“老大”钉钉2020年的营收是10亿左右,相比投入规模不大。赵衡透露,按同时期的营收规模排序,其次是企微,飞书规模较小。

面临比以往更紧迫的盈利压力,“三巨头”在大客户领域上演了一场争夺战。

平台型厂商只要获取更多大型客户或中大型客户才能谈盈利,国内外的企业服务软件市场都是如此。因为大客户付费能力强,能达到每年千万元,而依赖每年千元到万元的小微企业,“难以提高客单价,以及持续投入迭代产品,整个模型不够健康”,沈之解释道。

服务中小企业起家的钉钉,在今年的对外发声中几度强调大客户战略。目前钉钉1500人的团队中,有一支200人左右的团队专门服务大客户(1-10万人的组织)。

飞书从上线之初就主攻大中型客户,一直热衷于在不同圈子里找“代言人”,例如,在科技圈创业的罗永浩,还有从钉钉、企业微信切换到飞书的造车新势力“蔚小理”。

相对低调的企微,更是让大客户“混用”的情况变得常见。碧桂园内部办公用钉钉,对外的物业和销售服务用企微。泡泡玛特内部办公同时用飞书、钉钉,外部营销用企微。企微还拿到了小鹏汽车的外部营销系统。一位中型企业的相关负责人表示,很多公司对内提升效率用钉钉或飞书,对外沟通、营销的工具选企微。

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但大客户这颗商业化“解药”,却不是轻易能吃到的。叶军曾在9月对媒体表示,钉钉中小企业与大型企业的收入占比是1:1,所以单价低的中小企业仍然是大盘;现在企业用钉钉基本是免费的,真正付费的数量可能1%都不到。

钉钉们最大的敌人,其实不是彼此,而是已经发展三十年时间的用友网络等老牌软件厂商。用友网络2021年的营收90亿元,净利为7亿元。

张辰恺对深燃分析,在B端市场,先发优势是后继者很难逾越的大山,市场份额较难发生改变。“很多大型客户更换服务厂商的可能性几乎没有。”沈之说了两点原因:一是考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本,不愿轻易更换服务商;二是需求不匹配,例如,飞书的卖点是高效协作,但这天然就不适用于一些传统领域的大客户,例如医疗以及国企。

以从企微迁移到飞书的蔚来为例,张卓透露,蔚来2020年底时使用的是企微,2021年第一季度决定开始启用飞书,当时计划到2021年6月份转到飞书,但最终到2021年年底才全部完成。而越大型的企业、越复杂的业务、越多元的团队,迁移成本必然越高。但最后的成功本质上不是工具的成功,而是协作的成功,数字化转型的本质也是协作模式的转型。

这就导致了这样一种局面:“从头部大客户身上挣钱非常困难,更多的是得名,很难获利,但也没办法从长尾小公司身上挣钱,性价比太低”,韩邯说,所以,付费主力是腰部客户。

当互联网办公软件面对腰部客户,又一个难题是,如此规模的互联网公司有一定的自建系统的能力,钉钉们依然不是必选项。

在韩邯看来,这并非哪一家的问题,本质上是国内的To B服务还没有形成良好的付费习惯,不少企业的心态是“能省则省”。所以当原本免费的软件一收费,必然会经历部分用户流失的阵痛,因为用户天然会思考一个问题,“我是不是非常有必要用这款产品”。

结语

进入收费时代后,钉钉、企微、飞书的市场格局会发生变化吗?

不止一位受访者的答案是“不会”,不过,客户重合度本就不高的三家,可能进一步划分“领地:钉钉主攻大型客户,企微服务中型客户,飞书做中型或中偏小型;钉钉适用于企业内部,企微用于服务性行业,飞书主要面向绩效较强的行业。而在国内落后过多的飞书,今年也加速了在海外市场的商业化进度,定下了5年内做到60亿营收的目标。

当然,今时今日谁更强谁弱,还不能说明终局。就像张卓所说,没有哪一款软件工具能够完胜其他,所有的软件都有迭代空间,市场需要多给它们一些时间。

站在更高的角度看,钉钉、企微、飞书从免费时代进入全面商业化元年,也是行业进步的机会。

2022年被视为中国SaaS行业的寒冬。韩邯对深燃说,中国企业服务现在被99%投资机构弃若敝屣,本质原因是低价竞争赚吆喝时代落幕了,服务商无论大小都需要自己造血合理收费,倒逼企业合理付费习惯真正形成。“以前大家都不挣钱就是因为头部服务商疯狂烧钱补贴,面对客户竞相压价,最后谁都过得非常难受。”

当下的环境迫使钉钉们回归正常的商业逻辑,而未来两三年内,中国的To B服务如果能快速形成能媲美美国的良好付费习惯,行业才有望迎来真正的爆发。

当真正有价值的服务被买单,行业回到了良币驱逐劣币的市场规律,收费的良币投入更多资源提升服务;“继续以‘能用就行’的思路去做的服务商两头不落好,‘得罪’用户,还挣不着钱”,韩邯憧憬着光明的未来:这不但让平台生态、行业生态更加健康地运转,也会让创业环境越来越好。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求,文中韩邯、赵衡为化名。

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