销售人员在销售前选择和确定目标客户是非常重要的，因为销售人员只有在明确了消费者群体中的某一类目标客户后，才能在高校开展有针对性的销售工作。
通常，成功的销售人员往往能够抓住他们的目标客户；失败的销售人员甚至可能不知道目标客户是什么，所以他们没有更好地选择和确定他们的目标客户是什么。
那么，销售人员应该如何选择和确定目标客户呢？
1.产品是否真的需要客户？
客户是否购买取决于他们是否真的需要产品，客户对产品的强烈需求往往在很大程度上决定了销售人员的销售难度。
因此，在选择和确定具体的目标客户时，销售人员必须学会探索客户的真实需求，即了解销售的产品是否真正满足客户的需求。因为只有这样，销售人员才能有针对性地销售产品。否则，如果客户对你的产品没有需求，无论你有多有能力或付出多少努力，都很难成功销售。
即使一些善于欺骗的销售人员销售产品，其负面影响也是显而易见的。未来，客户将不再购买他的产品，销售人员及其公司也会感到厌恶。因此，销售人员应该从客户的角度来考虑这个问题。如果不是对方真正需要的产品，就不要勉强卖给客户。
2.有可能接近客户吗？
如果销售人员根本无法接近他们选择的目标客户，那么他的选择也是失败的。因为销售人员只有接近客户，才有机会成功销售。换句话说，销售人员是否能接近他们设定的目标客户是销售成功的前提，而那些不能接近的销售对象不能被视为目标客户，否则就会成为一种空虚的快乐。
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3.客户是否有决策权
很多销售人员都会有这样的经历。在得到客户的购买承诺后，他们发现客户不负责，也就是说，如果他们选择一个没有决策权的客户，销售结果将很难成功。
因此，当销售人员选择他们的目标客户时，他们还必须知道购买产品的决定权掌握在谁手中。例如，如果最终购买的决定权在总公司，即使分公司离你很近，交流也很方便，你也不会把所有的精力都花在分公司上。此时，应以总公司为主要目标，并将分公司设置为援助目标。
此外，销售人员应该注意，一些没有决策权的客户并不重要。他们可以向你介绍那些有决策权的客户。但是，销售的重点应该放在有决策权的目标客户身上，否则就会变成寻找鱼，浪费时间和精力。
4.客户是否有支付能力
每个人都想拥有豪华住宅、豪华车和私人飞机等昂贵的产品，也就是说，每个人都有这方面的需求，但并不是每个人都有这方面的购买能力。因此，在销售人员准备向客户销售之前，他们必须考虑对方是否有能力支付您销售的产品。
一方面，客户的支付能力会影响产品销售的难度，使您避免陷入可能的经济欺诈；另一方面，只有当客户有支付能力时，销售人员才能在双方签订合同后成功收回销售产品的付款。许多销售人员都遇到过付款难以收回的情况，通常是因为他们没有注意到这一点。
客户的支付能力不仅可以通过对方披露的财务信息或侧面调查来理解。例如，通过咨询对方的客户等。但现阶段的调查只是初步调查，销售人员自身的资源和精力非常有限，很难完全调查所有客户的情况。
因此，销售人员户之前，销售人员应该从所有的客户信息中选择一些目标客户作为他们的主要方向。也就是说，首先对所有客户的信息进行初步分类，然后选择一些最有希望或最有可能使用产品的客户作为他们的目标客户。这种方法可以使销售工作顺利进行，对提高交易概论非常有帮助。
简而言之，销售人员在拜访客户之前的主要任务之一是培养和提高识别、选择和确定目标客户的能力。
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