课程背景：
今年旺季营销的痛:
★ 每年都有竞争PK，今年有什么区别？
战略之痛：
市场不理想，指标难推！
营销套路老，客户期望高！
★ 年年做冲业绩，今年有什么区别？
专业之痛：
新的资产管理政策出台，优势产品弱！
中收营销难，业绩增长小！
★ 每年做活动，今年有什么区别？
实战之痛：
客户群弱，活动影响小！
控制模式谜，员工状态疲劳！
课程收益：
1) 跟上趋势：从当前农村商业金融环境出发，关注全行金融业务发展的新趋势
2) 贴合设计：设计贴合大厅旺季营销模式，深入分析淡季和旺季
3) 能量激发：注重农村商业银行的场景建设，促进旺季营销存款的全面实施
4) 当红不让:柜厅和空中全渠道全程监督植入旺季良好开端
课程时间:1天，6小时/天
教学对象：一线各岗位：
课程特点:系统性、针对性、实战性
教学方法：主题教学、案例分析、场景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示
课程特点:激情洋溢，互动性强，案例丰富，贴近现实，简单易懂，解决难题
课程大纲：
首先，旺季营销-伐策计划
一、趋势导向-趋势分析和趋势思维
1. 2023年银行业务趋势
2. 新常态下零售业务增长的新动力
3. 2023年如何把握大势，战略选择，苦练内功
二、深入解读2023年开门红主题
1. 什么是开门红开？
2. 开门红的门在哪里？
3. 开门红靠什么红？
三、旺季营销，战略胜利
1. 淡季营销:客户管理-抓股票，旺季营销三品并轨抓新增
2. 淡季不淡:淡季趋势-客户体验，库存盘活，做特色，科技发力
3. 旺季更旺:旺季利润-活动推广、增量抢占、异业联盟、场景生态
4. 旺季营销：红海突破-战略突破、专业突破、实战突破、创新突破
5. 旺季营销:壁垒建设-情感壁垒、产品壁垒、圈子壁垒、活动壁垒
头脑风暴：如何实现旺季营销转型的统筹规划和实施
四、控制好营销节奏。
1. 准备和控制客户期节点
2. 控制大厅营销期节点
3. 控制产能冲刺期节点
4. 控制二次攻势期节点
第二，旺季营销-厅堂计划1
1、银行厅营销活动产能不足的原因
1. 网络营销氛围不到位
2. 销售重点不到位
3. 产品展示不到位
4. 对客户的需求刺激不到位
5. 团队氛围不到位
二、VMD构建视觉营销体系
1. 临街形象层
2. 引导分流层
3. 交易处理层
4. 需求激发层
5. 产品销售层
三、网络营销氛围和视觉营销系统
1.网络视觉营销系统的基本工具
2.设计宣传广告内容
制作和使用折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的原则
3.展示传单的要点
4. 大厅营销触点和体验式营销活动
课堂练习：讨论网点物理布局和视觉营销优化策略
四、大厅营销活动分析-客户群计划
1. 聚焦特色客户群
2. 专属氛围的设计
3. 提供个性化服务
第三，旺季营销-厅堂计划2
一、主要产品厅场景营销
1.场景分析和营销技巧
1)场景营销的基本概念
2)大厅常见场景分析
3)场景营销的文字和技巧
4)场景营销案例分析
2.大厅六个场景的主动攻击
二、厅客户识别挖潜和需求挖掘
1.高潜力客户识别技能
1)潜在客户在营业厅容易被忽视
2)客户进门时的识别
3)客户咨询时的识别
4)客户等待时的识别
5)不熟悉潜在客户的识别技巧
案例分享：山西某大厅客户成功识别案例解释
三、客户需求挖掘提问技巧
1.问题1:通过开放式问题获取信息2.2:通过限制性问题排除信息
3.问题3:确认客户需求4. 4延伸：延伸问句的深度
工具：提问词术分享
四、SPIN顾问提问倾听模式有四种类型
1. 情景型问题Situational Questions 2. 探究型问题Problem Questions
3. 暗示型问题Implication Questions 4. 解决型问题Need-payoff Questions
课堂作业：尝试使用SPIN提问倾听模式的四种技巧可以实现产品的销售。
5、优质客户的典型心理需求场景分析
1. 猜猜客户心理话的含义
2. 营销是暂停还是终止？
3. 在客户心目中建立专业地位的三种方式
1) 定期检查沟通2) 定期询问客户需求变化3) 重塑你的微信朋友圈
六、产品交叉销售逻辑分析
1. 资产配置-抽屉模型解读2. 长尾客户产品配置转型七步法
第四，旺季营销-柜面计划
一、存款营销-行外吸金术和实战策略
1. 行外吸金策略-堵漏防流失
2. 行外吸金策略-到店客户
3. 行外吸金策略-换卡升级
4. 行外吸金策略-别行VIP就是我行VIP
5. 行外吸金策略-经典话术
1)营销兴趣第一步四句经典话
2）FABE产品总结语言
3)三句半营销话法
4)处理常见客户异议
6. 行外吸金策略-关注变化
7. 行外吸金策略-厅堂微沙龙
8. 行外吸金策略-破零加一
9. 激活存量客户
10. 线上存款营销
11. 行外吸金策略-全员作战
二、农民电话邀请
1. 收养三个小动作，让你的外表瞬间亮起来
1)领导背书2)职责说明3)自我介绍
2.预热
1)知识营销:专业、贴士、福利
2)情感营销:开放、分享、演讲
案例分析：各种短信模板共享
刻意练习:设计知识营销和情感营销的短信内容
3. 首电
1)预约2)电话3
4. 电话前的预约可以看出你是否是现代文明人
1)预约短信2)常规预约
3)草率回复4)个性化回复
5. 这些年来，我们一起打了自嗨电话
1) 抽象派2) 现实派
案例分析：首电-库存客户振兴：讨论和分析首电脚本可能存在的问题和隐患。
6. 低风险的电话关注的是进步，而不是交易
三、高度总结农民电话邀请流程
1)领养2)预热3)首电4)跟进5
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