直播电商可以说是近几个月互联网圈讨论最多的话题之一。据了解，618期间淘宝第一女主播薇娅总成交额超过5亿元，2019年上半年淘宝直播总成交额超过130亿元。然而，直播电子商务生态仍处于起步阶段。我们认为，在直播的推动下，以及淘外平台电子商务基础设施的不断完善，整个网络名人电子商务链下仍有许多可能的机遇。
36氪网络名人电子商务系列将重点关注该轨道的上下游，探索新项目，探索其价值。本文是该系列的第五篇文章，报道了淘宝第一位女主播维娅背后的淘宝直播机构——谦搜。
说到淘宝主播，薇娅是当之无愧的第一个。
作为2016年淘宝直播的淘宝直播的主播，从2016年双11指导交易600万元到今年618指导交易超过5亿元。薇娅的增长速度可以说是尖叫的。毕竟，她的指导交易量可能已经达到了一年的垂直电子商务平台GMV了。
而薇娅背后的MCN谦寻也成为淘宝直播top1组织。最近，我们和谦寻的创始人董海峰谈到了他们的过去和未来，以及他们对网络名人电子商务行业的认知和看法。
“看准机遇+稳步发展，实现了薇娅的销售神话
与许多MCN不同之处在于，的服装基因很强。维娅和海峰最早从线下女装店开始。2003年，他们在北京动物园服装批发市场开了一家店。后来，他们投资了一家加工厂，自己设计和生产衣服。
也是在这个时候，董海峰发现薇娅是一个活招牌，每次她穿的衣服总是卖得最好。2005年，薇娅因为喜欢唱歌，短暂进入娱乐圈，签了唱片公司，发了专辑。然而，她很快就离开了，因为她有不同的想法。
在这个时候，回到北京做服装生意并不那么容易。海峰告诉我，他刚刚赶上了北京奥运会，物流也受到了很大的影响。由于各种巧合，他们于2008年前往西安，将北京的风格转移到西安，并在不到四年的时间里在西安开设了7家女装批发店。
2012年，海峰和维娅开始意识到电子商务的兴起和对实体店的影响。许多顾客会在商店里拍照，然后在网上搜索和购买。经过一些调查，他们花了半个月的时间迅速关闭了7家线下商店，并从广州南部，all in进电商。
从线下到线上并不容易。如果你想说谦寻发展中遇到的困难，那绝对是最绝对是最困难的。。由于没有在线经验，他们在第一年损失了200多万元，卖掉了一套房子来营业，负责生产的合作伙伴也退出了。
然而，海峰看到了网上的爆发力。线下门店想都想不到双十一天卖几百万。到2015年，他们的网店销量已经达到3000多万。
2016年，薇娅接到淘宝小二的电话，希望她能以淘女孩的身份进入淘宝直播。从尝试直播的第一天起，他们就认为这绝对是一条很有前途的道路，至少适合薇娅。
以前做线下店的时候，顾客最认可薇娅穿的搭配，但是做了网店之后，只能靠图文展示，不够生动立体，薇娅的个人魅力无法展现。这一直是我们的痛点，但直播的直观展示和即时互动正好解决了我们的痛点。海峰说。
自2016年直播以来，薇娅一直没有停止。正是日复一日的经验积累给了她爆发的力量。2017年，薇娅举办了一个温暖的节日，为毛皮商家直播。直播指导营业额达到7000万，让很多以前认为这是短期收获业务的商家看到了直播带货的巨大潜力。
淘宝直播负责人赵圆圆在接受36氪采访时表示，这次直播是整个淘宝直播的重要爆发点，是薇娅引爆的。
薇娅在直播
从薇娅到谦寻，下一步的目标是完成人货场齐全
虽然维娅早就是淘女孩，也是第一个进入淘宝直播的红人之一，但谦搜直到2017年中旬才成立。2016年，淘宝开始大力招聘和培训主播。淘宝直播有200多家机构。这时，海峰意识到仅仅依靠维娅是不够的。
但当时淘宝对机构入驻有严格的要求。比如机构至少有10个主播，所以海锋选择从外面接手一个。MCN公司，当时公司已经获得了淘宝发行的机构认证配额，然后谦搜开始重新签约孵化新主播。目前已经签了36个主播，最近还签了李翔等明星主播。
谦寻的签约标准是：具有一定的专业性、优秀的表达能力和个人魅力、决心all in进入这个行业。
从最初的定位、培训、产品匹配到在线广播，锚只需要7-10天。然而，谦搜有一个淘汰机制。在前三个月的磨合期内，谦搜有权终止与锚的合同，每个锚都没有基本工资，收入来自销售佣金。每个锚，无论大小，至少有四个人的团队为她服务。
谦搜将严格控制每个主播从选择到播出的所有环节，并在主播手中进行三到四级审核。从审核商品质量、整个网络价格，再到商家发送样品和运营团队试用，主播最终需要自己进行试用和决定。谦搜还将根据以往的销售记录和经验做出一些热门产品的预测。每次直播的数据和粉丝肖像都会给主播不断优化产品选择和直播式。
谦寻旗下代表主播
谦寻的优势除了孵化和培养主播外，还体现在供应链上。
1.首先，薇娅和海峰做服装生意已经十几年了，从第一家线下店开始，他们就有自己的供应链。现在谦搜主播卖的衣服都来自自自己的供应链，保证了价格的绝对优势和风格的独特性，可以根据粉丝的需求快速开发生产，每年上架。SKU数千个。
二是薇娅淘宝第一主播的地位，为谦寻带来了很强的话语权。当钱寻想从服装延伸到其他类别时，他可以通过维娅与品牌建立联系。目前，钱寻已经与8000多个品牌建立了合作关系，品牌也自愿给维娅最低的价格。谦寻在与品牌方对接谦寻其他主播时，也有一定的议价能力。除服装外，薇娅还在尝试化妆品的贴牌生产。同时，谦寻未来也将尝试为其他主播打造个人品牌，让每个主播都形成自己的品牌力。
3.最后，谦寻计划在今年下半年建立一个超级供应链基地。公司将将自有供应链和数千个品牌的供应链落地到2万多平方米的线下场地，并以大型综合商场的形式运营。锚可以直接离线选择商品。
短期小目标是完成人货场齐全。
谦虚的模式自然会让我们想起已经上市的如涵。一个过度依赖张大奕，一个过度依赖维娅。但是海峰不这么认为。
事实上，薇娅带来的指导营业额只占机构总额的30%以上。海峰说：当然，薇娅是不可复制的，但我们认为三位主播可以与薇娅相提并论。
谦寻也有资本市场融资计划。
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我是36氪分析师梦悦。如果您也是网络名人/直播电商企业家或行业积累的专业人士，欢迎添加微信与我沟通:sunmengyue003
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