上午决定开城，下午两位拼多多高管登机飞往南昌和武汉
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文 | 陈晶
制图 | 马可欣
编辑 | 黄俊杰 宋玮
2021 年 2 月，平均每天多多买菜卖。 1500 万件商品，价值 7500 一万元。上线才半年，拼多多的社区团购订单接近滴滴几个月前开始，低于美团 1/4。
在开始社区团购之前，拼多多有一个 7 1亿用户的购物应用，但整个公司只有 6000 多人，不到滴滴 1/2、美团的 1/8。它既没有滴滴遍布全国的运营团队，也没有美团的传统。
甚至拼多多也对全力投资社区团购的未来产生了短暂的怀疑。
三位接近拼多多的人告诉我们晚点 LatePost》，多多买菜负责人，拼多多 COO 阿布(花名)犹豫过 1-2 几个月来，拼多多创始人、董事长黄峥坚持要全力以赴，不知道是否要全力以赴做买菜。
拼多多的担忧可能是，一旦决定做新业务，就需要投入大量人力，短期内难以实现规模效应，需要持续亏损。
一位品多多人士表示，公司以数据为导向，判断新业务能否做的标准往往是新业务能在最短的时间内做得有多好。满足这么多需求，当然是成本最低、见效最快的。
在社区团购之前，拼多多已经成为中国最大的生鲜电商，以低价向全国销售水果蔬菜。然而，疫情让人们接受了第二天提前下单取菜的新习惯。
一位多多买菜的中层说，原来湖南的单量在拼多多内部排名靠前，但疫情一过，排名就急剧下降。你不能再等了。如果你不做，他们会吃你的。
如果社区团购最终普及，赢家可能会从廉价的蔬菜和水果扩展到其他商品，并与拼多多竞争。就像拼多多在淘宝的阴影下利用电子商务市场一样。
决定当天，高管买机票飞往南昌和武汉
共识很快就达成了。2020年 年中，拼多多调动 1000 多人准备多买菜，占总员工近 1/6。阿布亲自带队。
阿布是品多多董事长、创始人黄峥的浙江大学师妹。在黄正创立品多多之前，阿布曾担任他孵化的游戏公司的梦想游戏 CEO。拼多多合并后，阿布担任拼多多运营总监。
2020 年 6 一个月前后，在决定开城的那天，阿布打电话给两位主管，冬枣（花名）和英俊（花名）。那天下午，他们买了一张飞往江西南昌和湖北武汉的机票。
这两个城市是拼多多平台上购买力强的两个城市，武汉也是龙头创业公司兴盛优化的核心区域，一直在努力渗透，但仍存在差距。
开城前，拼多多没有时间做太多研究，而是边跑边摸索模式。例如，武汉后开的城市都效仿了 武汉模式，统一寻找2万平方米的中心仓库。
其实有些小城市的仓库不需要2万平方米，但是怎么会有这么多时间去研究呢？当你研究黄花菜的时候，就凉了。 多多买菜的地方经理说。
在美团成立首选业务部之前，类似的社区团购模式已经试运行了半年多:以美团购物前仓网点为自提点，用户提前一天下单，第二天自取。疫情过后，前仓模式收缩，重点转向社区团购。
在组建团队时，黄征一再强调购买蔬菜业务的重要性，打开核心斗争模式，说不努力工作应该被淘汰，越苦越累是测试一个人的试金石。
拼多多为了调动员工，一步步加快节奏。
刚开始加入多多买菜的员工需要两年的工作经验。公司鼓励转岗。有管理层在内部群聊中说:现在是我们冲锋陷阵的时候了，不去的都是懦夫。
转岗后，员工承诺在后续获得股票和现金激励。每天，内部各省都会举行单量比赛。赛马是为了激励每个人，不仅是为了赚钱，更是为了证明自己。 多多买菜的年轻员工说。
八九月，转岗逐渐成为硬性安排。
第一天，员工可以直接去买更多的食物。如果你被公司命名买食物，要么去，要么转到客户服务，要么离开。到达岗位后，他们会被告知买食物不是为了学习，他们必须能够战斗。
在这家以 “本分” 在价值观公司中，奋斗文化被认为是 “本分” 的一部分。
许多接受采访的拼多多员工表示，他们每个月至少需要工作 300 小时内，如果不能满足这一要求，就会被主管谈话，表现较低或面临转岗。
一些买菜的员工说，他们的工作时间甚至每个月都会达到 400 小时，经常工作到凌晨一两点。在阿里巴巴社区团购业务中，盒马市场的一名员工表示，他平均下班时间至少可以在晚上10点前休息一天。
春节期间，长沙美团优化、多买菜、橙心优化均正常配送，只有盒马市场休假一周，停止配送。
拼多多将社区团购视为保持主营业务、冲击下沉市场的关键一战，因此全力以赴。
在组织建设方面，拼多多跳过了所有不必要的环节，员工在开业初期直接在仓库工作。在武汉最热的季节，办公室没有时间安装空调。最好的团体建设是赢得战争。 一名员工说。
同时，武汉开城前，一名美团优选员工参加了公司团建两天，几十名员工叠罗汉爬泥坑。
拼多多是所有巨头中第一个将主要应用流量引入买菜业务的。
拼多多 8 月底开通多买菜小程序，灰度测试开始，入口放在主要应用程序中 百亿补贴 上面。美团从 9 美团首选从1月份开始在首页推荐，滴滴是橙心首选的导流 4 个月后。
凭借超过 7 1亿活跃买家，拼多多在进入武汉后两个月内拥有数万负责人。负责人的进入门槛不高，只需要一家商店作为一个自我提升点。
平台明确要求的营业执照经常被省略。 LatePost》在武汉，一位团长直接以一楼走廊为自提点，也通过了多买菜的审核。
开城阶段，拼多多以速度暂时领先。
2020 年 10 月底，多买菜，开城附近。 120 是美团的首选 2 倍，橙心优选近 10 倍，接近已成立 6 年度繁荣优选。
这种速度也是拼多多在电商巨头中成长的原因。
2016 2000年，当阿里巴巴决定与天猫合并，转向消费升级时，拼多多成立一年后，迅速聚集了巨大的社交流量，以低价热风格抢占了被对手忽视的下沉市场。两年后，拼多多成为淘宝和京东以外的第三大电子商务平台。
但随着竞争的深入，闪电战最终将变成持久战。
对手们已经赶上了。根据中信证券的调查，截止日期 2021 年 2 月中，多菜，美团优选，橙心优选开城已超过 300 一、兴盛优选在近 150 一个城市开设了团点。
美团在单量上领先，截止日期 2021 年 2 月，美团优化日均单量突破 2000 万，日均交易总额在 1 亿元左右；2021 年度第一季度的目标是突破日均单量 5000 万日均交易总额达到 1.3 亿元。
多多买菜 2 月份日均单量约 1500 万，日均交易总额约 7500 万元；2021 第一季度的目标是实现日交易量 4 亿元。
大地方，小中心
之所以能在闪电战中铺开局面，是因为地方管理者得到了充分的授权，形成了 大地方，小中心。
拼多多内部称这些负责人为 省总。他们大多是一、二级主管，负责全国 20 直接向阿布报告多个省的购菜业务。
“省总” 来自招商、运营、产品等岗位，社区团购中几乎没有人完全管理过各种业务线。
他们的年龄基本在 30 年轻、年轻、认同 奋斗文化，很多人从拼好货的时候就跟着黄峥、阿布，他们曾经在各自的岗位上做过事，拼多多愿意给他们机会。
地方负责人设立采购、仓储、运营、招商等业务线，掌握最终决策权，并对总交易量、订单量等指标负责。
一位当地经理说，虽然以前没有相关经验，但只要业务包括投资、运营、领导运营、推送、仓库、配送这些核心点，然后申请足够的钱，向总部申请合适的人，就不会做得太差。
对这些年轻人来说，多买菜是他们晋升的重要机会，也是淘汰赛。
一位多多买菜的经理说，他在项目启动后不久就加入了多多买菜。有一次很多竞争对手来挖他，他拒绝了。别人看重我的资源，拼多多看重我的未来。
内部晋升的前提是所在地的表现超过了所有竞争对手。
了解竞争对手的数量已经成为当地管理者的日常重要工作之一，偶尔去其他仓库；另一个重要的工作是挖掘人，如果你挖更多的人，他们就会少一个人。
在就业方面，拼多多的地方负责人可以用超额工资挖掘人，只要在合理范围内，就不需要单独向总部报告。在城市开放的早期阶段，拼多多将比原来的职位更高 30%-50% 工资挖人。
总部的制衡方式是通过人力进行后置管理。人力资源和地方负责人将参与员工的绩效考核。如果考核不合格，员工将进行谈话。
此外，总部还将通过人力监督地方腐败。许多供应商表示，拼多多对腐败的管理尤为严格。只要供应商给拼多多的员工发红包，无论数量如何，一旦发现，供应商都将被剥夺合作机会。
(品多多仓库门口 廉政举报 标识）
在招商引资方面，品多多可以根据当地特点选择品类，如土豆、茄子等易储存、不易损坏的品类。
供应商在后台投标时，能够以最低价格提供商品的供应商可以获得订单。这样，商品价格可以通过灵活的涨价来控制，但可能会导致商品质量不稳定。
一位多多买家表示，这遵循了拼多多平台成熟的投资模式，选择了少量的商品类别，创造了高单量的热门风格，以获得最低的商品价格。
在这种灵活的地方结构下，多买菜，快速开城，与第三方推送公司合作，只给开团任务，不规定动作细节，推送人员开团有佣金，扩张迅速。
美团的首选模式完全不同。地方业务线直接向总部业务负责人报告。地方负责人只跟进项目进度，没有业务决策权 小地方，大中央。
在团购大战中，美团靠这样的组织架构取得了胜利，大区 – 区域 – 城市经理的结构，能快速传达总部决策，并以详尽的地方行动手册，保证了强执行力。
《晚点 LatePost》拿到的一份美团地推行为手册显示，地推人员每小时都有明确工作内容，需要早上启动，晚上分享，每天至少需要电话跟进 20 个客户。
美团总部会给地方各个岗位薪酬规定范围，根据不同城市发展水平有所调整，例如三四线城市地推人员 3000 元左右一个月，地方垂直业务负责人对薪酬的自由裁量权不大。
在招商上，美团总部决定采购品类，单品类固定和 1-2 个供应商合作，这样能严格把控供应商的配送时间、商品质量等，倒逼约束供应链效率。
此外，美团优选货品种类比多多买菜多，总部选择集中采购以降低单品类的采购成本。中信证券调研显示，截止 2021 年 1 月，美团优选各省平均有约 1400 款商品（SKU），多多买菜则在 800 个左右。
启动美团优选后，美团从买菜业务（30 分钟送货上门，类似每日优鲜，而非社区团购）抽调了数千名地推人员。他们进入新市场前，会有 “飞虎队” 先到地方打样，梳理好配送、仓储等体系，减少踩坑和犯错。但 “飞虎队” 仅 20-30 人，拖慢了开城的速度。
很快美团就意识到问题，于是弃用 “飞虎队”，开始招聘兼职地推人员，以高于同行的提成激励开团。一位美团优选人士称，前期开城速度较慢，给了多多买菜回调的时间，这是美团在战略上的失误。
一位前美团中层说，不用一个地方负责人管所有业务线，是因为美团相信专业的人才能做专业的事，注重培养垂直技能人才，也正是在这样的人才培养路径下，组织内很难找到综合能力较强的人。
美团优选也曾经尝试 “省总” 模式，挖了一位兴盛优选背景的城市负责人，统管江西各个业务线。
结果江西前期扩展速度太快，南昌有的街上，农药店以外的几乎所有商铺都成了美团优选的团点，但每个团点交易量不大，反倒增加了物流的压力。内部评估后，最终放弃了 “省总” 模式。
美团的架构更稳固，但地方成绩取决于总部的决策质量，扩张速度受影响。拼多多的架构下，地方速度更快，但更容易出错。且地方权力越大，就容易滋生腐败。
在快速增长中摸索出基本模式
兴盛优选建立起一套 “供应商-中心仓-网格仓-服务站-团长-顾客” 的配送体系。货品集中在省一级的巨大中心仓，再转运至各地的网格仓。网格仓将商品分拣到一个个格子，每个格子对应一个团长所下订单，再配送到服务站或者团长手中。
（拼多多的一个网格仓）
但拼多多开城较快，往往将商品从中心仓直接送到服务站或者团长手中。部分多多买菜地方采用 “大车套小车” 的模式配送。
例如，拼多多在武汉找一辆大装载量货车装配好发往荆州的货物，到了荆州后把货物卸到空地，装配到更小装载量货车，分散配送到荆州下面的荆州区、沙市区。
“一到单量大的时候，就炸了。” 一位地方管理者说，因为可能出现临时找不到足够货车，足够空间堆放货物等，从而导致送货准点率差；而由于没有承包商，难以追责，丢货率也居高不下。
一位多多买菜武汉团长说，很多人订了多多买菜的货准备第二天中午做饭，结果晚上才拿到，直接成夜宵了。
拼多多很快就开始效仿兴盛优选，武汉开城一个月内即建立起了初期网格仓体系，甚至连中心仓都和兴盛优选放在同一个位置。
一位多多买菜人士认为，开城初期订单量不大，不需要设网格仓。
货物装卸的环节越多，货物丢失、损坏的可能性就越大；从中心仓配送到网格仓，还需要找不同规格的车辆配送，流程更复杂，中心仓直送可以减少货损率，提升运输效率。
但即便想建网格仓，多多买菜在很多新进入的城市也难以找到合适的承包商。
一位供应商曾和多多买菜多次谈判，最终没有合作。他说拼多多给的利润空间不大，且处罚措施多，“不知道能不能赚到钱，但前期人力仓库都要大量投入。”
据加盟商反映，多多买菜网格仓前期投入成本只有 30-40 万，约为美团的一半。
即便如此，在一座北方城市，多多买菜开城一个月后才找到供应商开通网格仓，美团优选则在开城同步就铺设了多个网格仓，承包商多是曾经的美团外卖站长。
一位二级市场投资人说，美团有一大帮曾经在美团外卖、酒旅等业务上赚到过钱的合作伙伴，他们对美团的信任感更强。
人手紧缺是多多买菜的另一问题，这也是巨头入局社区团购面临的共同问题。
在社区团购巨头中，多多买菜人数最少，正式员工在 1000 人以内，阿里团队超过 2000 人，美团优选约 2500 人，橙心优选、兴盛优选超过 3000 人。
为了招聘人才，拼多多对外开高薪挖人，对内要求员工转岗，即使是公关、行政员工也转岗去做买菜业务，高强度工作。
一位多多买菜员工说，他所在的团队 2020 年下半年的唯一一次休息是国庆，全员轮流休息一天。
在紧张的开城阶段，多多买菜出现了员工猝死事件。2020 年 12 月 29 日，一名 22 岁的新疆多多买菜员工在凌晨下班回家路上倒地，六小时后抢救无效死亡。
一位多多买菜员工在听说这个消息后，第一个涌上心头的情绪是为对方难过，接着是为自己担心，“觉得自己也快猝死了。” 他每天睡觉时间不超过 6 小时，加班开会到两点也是常态。
“我丝毫不意外。” 一位拼多多供应商说，社区团购才摸索两三年，短时间内进来这么多钱，一个人当三个用，迟早会出现问题。
拼多多开始缓慢调整管理强度：一些部门开始投票决定工作时间是 “11-11-6” 还是 “9-9-6”，春节期间部分岗位的值班取消。驻扎在上海总部的多多买菜部分员工周六开始轮休。
一切才只是刚开始
2021 年夏天将会是划分行业的重要节点。随着气温上升，生鲜货品的损耗率会明显提升，对供应链要求会更加严格。
“气温是一面照妖镜，各家供应链水平高低，到时候一眼就能看出来。” 一位行业人士说。
为此，各家目前都在重点提升供应链，业务重点从速度转向配送效率、团点效率、商品多样性等指标。
在开城初期，多多买菜为了快速处理后台退款，允许买家无条件退款。
一位供应商说，即使商品是在运输期间损坏，他依然需要承担损失，这让他的利润空间被压缩。
运营数月后，多多买菜建立起了一套逆向物流退货机制和回仓管理制度，在出仓、分拣、配送的各个环节中都记录货品状况，货品出现损坏后追责到具体责任人，避免影响供应商积极性。
此外，多多买菜也开始在武汉合并服务站，转为网格仓。
一位湖北本地从业者说，主要原因是不少服务站单量不多，承包商赚不到钱。另外，从中心仓到网格仓再到服务站几遍装卸，反而降低运输效率，增加货损率。
开城初期拼多多通过兼职地推粗放扩张，不少团点开设后成为 “僵尸团”，每天成交单量小于 10 单，但物流却要单独配送，增加配送成本、影响时效。
到了 2020 年底，拼多多、美团都开始大批量关闭低效团点，美团优选团点一周内日均单低于 5 件就会被关闭。
一位长沙盒马集市人士称，在不考虑补贴的情况下，一个团点日均销售量达到 20 单，平台就能实现盈利；目前拼多多在长沙团效已经做到了 20 单，美团、橙心优选为 18 单左右。
之所以要提升供应链水平，也是为将来从社区团购走向社区电商做准备，突破货品品类数量限制，成为触达下沉市场的新购物渠道。
各家社区团购平均货品品类数量均在 2000 个以内，而连锁商超、大型菜场等货品品类数量都在 6000-8000 甚至上万。社区团购要满足消费需求，必须提升货品品类数量。
一旦货品品类数量翻倍增长，中心仓分拣动作也将指数级增加，需要的仓库面积也远超目前。
美团拥有更完备的网格仓。开城之初，美团就会自建示范网格仓，对仓库面积、坪效、是否有冷库都提出要求，给加盟商分配该区域的单量，按件计算提成，前期投入成本几乎是多多的两倍。
有些加盟商对此并不理解，一位青岛本地供应商说，美团的要求 “多此一举”，有过配送经验的都知道需要什么配置，肯定是怎么快就怎么建仓，“我们有必要自己给自己添麻烦吗？”
不过运行半年后，不少运营粗放的网格仓、服务站仍在亏损，而美团部分网格仓已经由亏转盈。
在一家美团县级网格仓中，单量从开城第一周的日均 5000 单，到三个月后的日均 1.5 万单，实现了整体盈利。
多多买菜的优势在于供货方：拼多多已经有超过 500 万的活跃卖家，这批商家有可能被转化成为区域供应商，为平台储备数万的 SKU。
拼多多也已经具备了一部分农产品源头直采的能力。2019 年，农副产品成交额占其总交易额的比例为 13%，而阿里只有 3%。多多买菜上线后，拼多多 2020 年农产品订单的总交易额超过人民币 2700 亿元，同比涨超 100%。
但替代用户买菜习惯的竞争刚刚开始。
一位多多买菜员工说，“这个业务干到现在，觉得很憋屈。” 因为用户习惯迁移很慢，一旦减少补贴，单量马上就下滑，用户又会回到菜市场和商超，“短时间内如果供应链跟不上，很难替代。”
如一位投资人所说，早年参与团购大战、打车大战、外卖大战的人都是寂寂无名的年轻面孔，和背后强势的资本之手。
而今天这场战役的参与者都是曾经的胜利者，也都不缺资本。这一次，竞争节奏更快、也更容不下错误。
（记者万珮对本文亦有贡献。）
– FIN –
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