从北京回到县城的家乡，突然看到街角有一家蓝白相间的罗森便利店，不禁惊讶。
这个数字既熟悉又奇怪。在国际贸易加班的时候，我经常去他家买关东做饭。忘了带口红的那天，它也解决了燃眉之急。此刻，它就站在县城的红牡丹蛋糕店和王姐熟食店旁边。窗户明亮干净，格格不入，特别不真实。
类似的惊喜也经常发生在其他小城市。罗森、7-11、全家、便利蜂等便利店占领一二线城市后下沉，三四线城市甚至县城成为他们的新战场。
根据新一线城市研究所的数据，2022年低线城市便利店数量逆势上升(与2019年相比)。增长最快的城市Top10中有7个是赣州、惠州、泉州、邵阳等三四线小镇。
便利店从什么开始在低线城市遍地开花？
便利店为什么盯上下沉市场？
这一趋势从两三年前开始，现在正在加剧。
早在2018年，罗森就进入安徽，在合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、滁州、蚌埠等9个城市开店。现在它的蓝色身影也可以在河北唐山、廊坊、海南海口等城市看到。
2020年，7-11便利店触角延伸至湖南、河南、山东青岛、烟台、德州等地。全家便利店落户浙江江阴等地。
以北京为大本营的便利蜂围绕廊坊、金华等北京、郑州、上海、南京等一二线城市的下沉市场扩张。
便利店行业本身的发展瓶颈促使它们发展新市场。
根据《2021年中国便利店发展报告》，2020年中国便利店销售增速持续下降至6%。一二线城市的便利店特别头疼:租金和劳动力成本上升，电子商务和外卖是强大的竞争对手。
下沉市场的成本和竞争都很小，消费力值得掘金。根据2021年中国城市便利店指数，二线及以下城市年轻消费者占25%，但消费增长贡献达到60%。
北京商业经济学会执行副会长赖阳认为，这些地区消费者对优质生活和时尚生活的追求和向往已经到了爆发期，给了便利店更多的增长空间。
你能打败当地的便利店和夫妻店吗？
进入下沉市场也意味着外来者连锁便利店应该与地方势力当地便利店和夫妻店竞争。
厦门的见福，西安的每一天，武汉的Today太原的金虎在当地已经非常成熟，无论是便利店的数量、知名度还是品牌认可度。
7-11进入广东的时间比美一佳早5年，而起步晚，基础差，源于东莞的美一佳广东门店数量现在是其的7倍，总门店数量居全国第二，仅次于中石化的易捷便利店。
不仅地区便利店吃了下沉市场的蛋糕，成千上万的不知名夫妻店也不容忽视。
夫妻店/图虫创意
根据阿里巴巴零售和奥维的分析数据，75%以上的线下传统商品零售渠道商店集中在三线及以下城市。正是这些分散的夫妻店贡献了近40%的国内快速消费品行业出货量。
为了满足当地居民的需求的小城镇中也发挥着独特的作用。
与在商业中心、办公楼、社区商店和交通站开设一、二线城市便利店不同，下沉城市的当地便利店主要在商业建筑、居民区和街道住宅区开设。商店也更像是便利店+超市+杂货店的集合。711买不到普通酱油，可以买到；罗森不卖米饭，你可以从四川红旗连锁店带回家。
便利店和红旗连锁店。图源公众评论@乔八、@偲偲
它们衍生出各种便利服务，可以承包居民几乎各方面的生活需求。
当网上支付还不发达的时候，有多少成都人在红旗连锁店交了水电费，收了公交卡，报了驾校或者买了火车票/机票？房地产周边有红旗连锁甚至作为一个优势写在成都的一个房地产广告里。
今天的美一佳也延续了为当地居民提供服务的业务特点。除了保留水、电、煤等基本服务外，还推出了各种附加服务，如预订牛奶、收发包裹、微信更换、手机充电、彩票等，并计划便利店+进发药店。
简单的消费与日常生活紧密融合，便利店成为人们不可或缺的生活方式。
美宜佳提供的增值服务。图源：美宜佳官网
此外，低线城市的生活半径较小，消费行为往往与熟人的社会联系在一起。这往往是当地便利店和夫妻食堂的更大优势。
与高大的家庭相比，7-11给人一种标准化、连锁、快节奏的时尚外国印象，当地便利店和未知夫妇虽然灯光昏暗，装饰旧，货架上的零食百货公司堆放不整齐，但散发出人性和安全感，甚至几美元的红旗优惠券也充满了简单的善意。
小城镇更喜欢的销售方式，类似于接地气的后院篱笆原则——熟悉、善良、接地气。
红旗连锁店的销售人员红旗已成为地域符号般的代名词，楼下的夫妻店也充满了连锁便利店难以培育的烟花。
路过夫妻店的时候，老板会跟你喜欢的烟打招呼，给你一瓶新的苏打水。如果你想喝啤酒，只老板发个微信。5分钟后，他推了一盒雪花，这是小城镇非常潮湿的销售模式。
外国便利店很难打破这种稳定的关系网络，这也是当地商店和夫妻店老板信心的源泉。
争夺下沉市场，
便利店能做什么大招？
以一、二、三线城市和四、五、六线城市为代表的主要市场是独立的，消费者喜欢不同的产品和消费习惯，导致便利店的选择、定位和商业模式不同。
便利蜂告诉有趣的报告，目前，便利蜂实施了在线城市单店质量持续提高和市场布局下沉两步战略。
如何满足下沉市场消费者的差异化需求下沉市场消费者的差异化需求。
本土化是因地制宜的出路。
一二线城市的白领可以让便利店的新鲜快餐卖到40%以上，但在小城市，中午可以坐电动车回家吃饭。他们不必买新鲜的食物作为工作餐，而是更喜欢当地特色的食物。
当地的便利店很清楚这一点。长沙当地的珊珊便利店配备了湖南人最喜欢的辣豆制品、肉制品、湖南臭豆腐、猪油混合粉等特色小吃。另一家新的廉价便利店用当地最喜欢的米粉和糖糯米糕代替了日本便利店的新鲜食品。
进入不同城市的便利蜂也强调本土化和家乡风味，推出了武汉热干面、岐山肉末面、樟茶鸭等地区风味饮食。
这并不是说便利店必须放弃与生俱来的时尚气质。
合肥邻近的便利店降低了香烟的比例，将新鲜食品的比例提高到50%。全家便利店将特色咖啡推向不同城市和地区，产生特色差异。
由于对低温短期保险的网络名人酸奶乐春持乐观态度，内蒙古安达便利店毫不犹豫地完成了冷链物流的引进。酸奶销量如此之好，以至于品牌关闭了内蒙古的在线渠道，并直接与安达合作。区域差异化越大，价值越大是安达总经理的理念。他试图继续引进其他便利店没有的产品，如楚橙和网易。
便利店的许多新鲜食品和低温饮料依赖于冷链供应链。图片来源：有趣的报告
与夫妻店和当地小型便利店相比，连锁便利店具有品牌实力、供应链和数字化等优势。
只需要去食堂买东西，但是去7-11、罗森或者便利店买东西可能是因为品牌的吸引力。
如果你想销售新鲜食品、新鲜食品食品和新鲜食品，连锁便利店有更多的优势。这里需要的强大供应链只有在品牌发展达到一定规模和数量后才能建立，否则供应链的边际成本将无法支撑。
在扩张之前，便利店通常首先考虑以下供应链布局。和军咨询合伙人文志宏还认为，供应链是否能辐射或支持下沉城市是便利店发展的重要因素。
便利店下沉并不容易，这意味着几乎所有的链接都必须重做。如果你想在下沉的市场上快速复制，数字化可以大大提高运营效率。
例如，便利蜂通过数字系统发现，345线下沉市场的消费者更愿意为引起情感共鸣的商品买单，因此便利蜂将为这些商店的消费者匹配更高的外观水平、兴趣和网络名人商品。
同时，数字系统将自动决定明天的销售数量、订单数量、货架放置等，以节省人力。这种运营质量和效率是普通商店无法实现的。
这场下沉混战，让各量级的便利店积极备战。
当一二线便利店下沉，本土便利店也在“下沉再下沉”。太原的唐久和金虎正在攻克山西的大同、朔州等其他7个市和30多个县域市场；武汉的Today今年1月在湖北仙桃开出自家的第一家县城门店。
巨头们下场分食，本土便利店察觉危机，而部分夫妻店们也在如阿里、京东、苏宁等电商的扶持下向互联网小店方向升级。
“鲶鱼效应”正在搅活整个便利店市场。它们的真正的竞争对手，或许不是彼此，而是不断变化的消费者需求。
决战下沉市场：便利店能干过夫妻店吗？.一点OnePost .2022.10
全国便利店数量较三年前扩张近一倍，多下沉至三四线城市.新一线城市研究所.2022.10
下沉市场，便利店们的决战江湖.零售商业财经.2021-07
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来源｜新周刊微信公众号，作者：郭艺，编辑：田纳西，设计：李润，值班编辑：梁婷婷
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