微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

在抖音、快手和其他平台上制作短视频商品并不是什么新鲜事。越来越多的品牌深刻认识到,将短视频作为短视频作为战略布局。

但是目前还是有很多品牌和企业做不好,不懂。

短视频怎么带货最有效?

谷仓创业学院邀请洋葱集团(是的,那是开发的「办公室小野」、「代古拉 K」、「七舅脑爷」洋葱大学校长赵端端等千万级洋葱集团)为谷仓的学生们做了一个主题「如何用短视频带货最有效?」赵端端从以下四个方面对短视频进行了重磅解读:

全网流行的案例:为什么完美日记短视频?+电子商务可以带来百万销售,寻找带货百万背后的秘密新零售&多渠道拓展

以下是直播分享的精髓:

全网流行的案例:完美日记

完美日记,2018双11,90分钟卖出1亿;

2019年最新美容销售排名第一;

2019.6.18天猫一小时,荣登彩妆第一;

新一轮融资后,估值达到10亿美元。

完美日记是如何做好内容电商?

我们来谈谈产品、平台和内容。

1.产品:准确定位消费者是好产品的必备要素

对消费者的准确定位产品的前提。完美日记的产品定位很好。

第一个策略是专注「低价」,低于同类大品牌价格的1/3,是主要产品「低价高质」。

完美日记在抖音、快手、小红皮书上进行营销推广,定位非常准确,抓住了这些平台的年轻用户。它做的一件事是向这些用户推广完美日记「质量相同,价格更低。」

第二种策略是「有颜」,设计高档有质感,不输大牌。

第三种策略是「有用」,明星达人齐推荐,口碑爆棚。

第四种策略是「有趣」,化妆与艺术相结合,富有创意。

比如《完美日记》联合大都会博物馆推出16色眼影盘,联合探险家推出小金钻口红,联合探险家推出12色动物眼影盘。这些有趣的点会让每个人和名人在推广你的产品时都有一个「抓手」。

目前,没有一个能够销售商品并带来大流量的平台不主要是年轻人。完全实用的产品不足以打动他们。

要真正打动年轻人的心,核心要素之一就是满足他们对产品新、奇、特的要求。

微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

2、平台:多平台布局,缩短购买路径,紧跟潮流,与流量为伍。

产品正确后如何选择平台?你在不同的平台上呈现什么样的内容?

首先,缩短购买路径,让消费者的消费冲动在两三秒内完成。

完美日记在天猫、JD.COM、唯品会、小红书、微信等平台都有官方旗舰店。你可以在所有做过宣传的平台上购买它的商品。

微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

同时,其平台布局始终跟上流量大势。流量在哪里,马上去哪里开店。趋势在哪里,马上去哪里布局。

在与社交相关的主流平台上,完美的日记从未放过,都做出了极好的运营和推广动作。

在每个平台的爆发期,它都能迅速抓住流量红利,然后迅速促进和提高产品销量。

互联网从不给人观望的机会。

新出现的风口好还是坏?先下场。

假如你说我要看别人能不能做,我再试一次,那结果基本上就是没人给你留这个风口了。

3.内容:内容是产品和品牌的承载,好的内容可以引爆销量。

完美日记在内容上做了什么?

微博上最引人注目的永远是明星。粉丝流量的集中转化入口在微博上,所以完美日记在微博上玩明星代言,用朱正廷当时很受欢迎。

朱正廷被他的粉丝称为他的粉丝「人间仙子」,当他用完美的日记口红代言,然后告诉粉丝你也是世界上的仙女时,如果你是他的粉丝,你会买吗?

之后,2017年B站完美日记布局,这里的用户Z一代又一代的大学生主要是一线城市的大学生。他们提倡时尚和时尚,愿意为创意买单。此外,B站用户与完美日记产品的匹配度高达90%。

超级带货UP主要推荐,中腰UP主要发布了1000多个体验、测试、种草视频,最终创造了数亿的播放量。

2018年完美日记布局小红皮书,这里90%的用户是女性用户,80%的用户是18-35岁。他们喜欢分享,愿意接受别人的分享,倡导价值就是正义,用户与完美日记产品的匹配度为100%。

微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

最后,抖音上的完美日记是怎么玩的?

第一步,通过超级KOL推荐,然后引起注意;

第二步是使用垂直头部和腰部kol试色种草完成;

第三步,它是自建的IP吸粉,吸粉后转化,通过泛娱乐视频吸粉+改进产品试色转化+挑战赛带话题等。

4.创意策略:一次爆一个想法

完美日记的第一个营销理念是大牌替代营销。

在小红书上搜索大牌替代、廉价替代、完美日记时,可以搜索近5万张相关笔记。

大品牌替代品牌替代品的概念最初是由一位网络名人博客作者提到的。后来,越来越多的人开始记住,完美日记是大品牌替代品,比如完美日记可以取代迪奥、香奈儿和其他品牌的口红。

《完美日记》很快找到了这个营销点。它了解到大品牌替代已经成为粉丝心目中的核心记忆点,然后以大品牌替代为营销重点,并取得了成功。

第二个核心营销点是国货之光。

这个营销点是另一个营销点up主的启发。

近年来,人们的自豪感和认同感越来越高,许多人开始更愿意使用国内商品。当他们的国家产品做得很好时,用户觉得它很棒。

完美的日记团队发现,国内商品之光已经成为互联网上的一个新的云关键词。后来,国内商品之光作为第二个核心营销点,完成了整体营销方法。

为什么短视频?+1.消费者的购买路径和购物行为大规模分离

在过去,当我们只能离线购物时,我们都会去购物。后来,对于那些在电子商务平台上购物的人来说,购买路径是我们看到一些好东西,然后买它。之后,淘宝推出了淘宝直播、淘宝微淘等渠道,希望用户留在淘宝购物。

现在我们的注意力开始集中在抖音和快手上——小视频平台上。我们在小视频平台上浏览有趣的视频、新闻热点和其他内容。在这个过程中,当你看到一个最喜欢的美容博客推荐一个产品时,你可以买它来尝试吗。

这种消费方式与过去有很大的不同。过去,我们看广告,然后选择是否购买。现在我们看内容,然后选择是否购买。

例如,在一些长视频平台上,在播放前有几十秒的广告。如果用户购买会员,他们会选择直接跳过。用户可能看不到商品,也不会购买,甚至没有任何购物链接。

但在抖音、快手和其他短视频平台上,用户看到了内容。视频本身正在向你推荐一些游戏玩法,一些有趣的事情,并推荐一些产品。用户无法逃脱对内容的追求,在这些平台上,用户只关注内容。如何做好内容?它已成为短视频和电子商务的核心要素。

2、“短视频+电商有哪些玩法?

玩法一:直接展示产品

直接展示产品的一种玩法,非常清晰直观。视频中不能有人,但必须突出产品性或颠覆用户认知的一些特点。

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玩法二:网络名人达人带货:

网络名人流量的核心路径之一是什么?产品展示和推荐。典型的口红哥李佳琪,2019年淘宝直播圈,风靡全网。

没有一个女生听到一滴入唇,少女的春天,涂上之后你就是仙女这样的话会不动心。

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玩法三:构建场景

例如,李的案例是建立一个每个人都想去的场景,但不能去的场景是天堂,好像没有压力。这也是李拥有这么多粉丝的核心原因。每个人都想成为她,不是每个人都能成为她。

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玩法四:情节视频制作

举个例子「灰姑娘裁缝店」,带货的女装裙可能会说裙子垂感、收腰扫线、腰带突出线条、优雅风格等。 We are not just so。

而这家店的主打是「自信的女人是最美的,相信自己是最大的品牌。」

原创设计,情感共鸣,材料好,让消费者觉得产品值得。

这是一个相对高级的游戏玩法。如果你没有一个专业的视频团队,你很可能不会达到这么好的效果,因为所有的情节创作,当转折点,当高潮,当语言升华等等,这些要求都很高。

如果你有一个核心的创作团队,试试这个。如果没有,前面的玩法可能更适合你。

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寻找带货百万背后的秘密

1、KOL粉丝画像匹配度决定了产品的转化率。

选择KOL合作时有以下几个误区。

第1个误区,谁火就投谁。

选择 KOL 不应该看谁最火,而应该看谁的粉丝画像和你的产品是适合的。

第2个误区,错误判断 KPI。

很多 KOL 的数据是有水分的,我们要拿出他所有的合作数据来客观评估,在真实数据的基础上做 KPI。

第3个误区,求短期,爆红爆死。

大多数账号在求短期爆发的时候,会做一些剑走偏锋的玩法,这种玩法可能会给你的产品带来负面的影响。所以大家选账号的时候,一定要选长线发展的、有稳定的内容输出的账号。

第4个误区,追求老板喜欢,而不是用户喜欢。

面对消费者的诉求,我们不要想当然,一定要去看他们在各个平台上面的数据去判断。

比如我发现一个很有趣的事情,就是很多关注搞笑内容的人,基本上都关注了旅游,貌似这两个领域八竿子打不着,但是通过心理学的分析、词语类分析,我们可以看到,关注搞笑内容的用户很追求生活的品质,很在意心灵的舒适度,所以他们会有很多旅游方面的消费,所以旅游产品在搞笑类博主下做推广可能效果会很好。

大家一定要真正做到深刻的市场调研,知道自己的这个品牌、自己生产的产品究竟在面对一批什么样的消费者,研究他们的共性在哪里,这个才是最重要的。

第五个误区, 误认为是传统广告,做纯内容制作。

剧情类的账号最容易出现这种问题。做的非常的高级,结果发现带不了货。

我们一定要对每一次投放做一个核心的预判,知道你要去求什么结果,去寻找你要求的结果之间最短的路径,这个是比较重要的。

2、选择 KOL 要注意三观合。

①价值观吻合,包括国家、法律、社会主义正确价值观。

价值观不正确的账号不要投,哪怕他再火也不要投,很有可能你钱投了就打了水漂了,可能他第2天就被封号了。

②数据观。包括市场数据、舆情数据、广告数据、IP数据等。

品牌一定要看清楚自己在抖音、快手、淘宝,甚至是行业市场里,你是一个什么样的主体数据?这些数据的走向是什么样的?这样可以确保你知道每一次花出去的钱大概会带来什么收益。

③品牌观。包括产品品牌输出与KOL内容产出的调性要一致。

3、解锁产品内容定位的三个步骤

①产品关键词:真实、难获得、和凡品的区别

这里举个例子,一个账号卖白 T 恤,卖点是不沾油盐,他怎么做的呢?

答案很简单,一个人站在他面前往白 T 恤倒酱油,他有没有突破大家对于产品的认知,对产品认知展示的场景是不是足够真实?

微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

我们再来看另外一个账号,卖野生蜂蜜的,他做了采集蜂蜜的一个场景,我们很少人看得到这样的场景,很新奇,而且他还拍了爬天梯这些很有难度的动作,告诉你千辛万苦才采到这些野蜂蜜,这些动作卖你300块钱一罐,贵不贵?不贵,因为难获得。

另外它也颠覆了大家对这种传统的认知,很多人会以为蜂蜜都是蜂箱里养的,但它是野生的,这就是和凡品之间的区别。

②人物关键词:一句话的人设、信任感以及辨识度。

一句话的人设是什么?就是每一次看到你,我就想起你是干什么的。比如我做了一个账号叫做「广东水果王」,每次开头都会重复「最便宜的价格买最好的货,我是广东水果王。」,加强用户认知。

做测评是最容易积累信任感的,比如水果账号可以做测评水果的糖度、教大家怎么辨别好西瓜等等。

辨识度是什么? 就是你和别人的差异点。比如李佳琦就是口红一哥,薇娅就是淘宝带货一姐、扶贫大使,我是做什么的?我是「广东水果王」。每次出场都要增强这个称号的辨识度,让人们想要买水果的时候,就会点开你的账号看一看。

微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

③场景关键词:产品体验、产品辨别以及使用说明。

举个例子,账号「戏精购物狂」,这是一个卖补墙膏的视频,有80万人次看了这个视频,他有使用场景吗?有的,就是墙壁脏了、裂缝了等等。他要产品体验吗?有的,视频画面就是体验。他有使用说明吗?也有的,简单一抹就可以。

微淘老王直播(淘宝微淘在哪里)

我们在看这个视频的时候,我大概能够猜测得到,我怎么用它?产品体验是什么样?会有什么样的效果?这是带货视频里核心的几点要素。

答疑

整个直播过程,观众热情高涨,一边认真听讲,一边在评论区互动,也有非常多的观众打出了自己公司遇到的问题,希望赵端端可以帮忙解答。在直播的最后,赵端端也如约选了几个问题,为大家做了详细解答。我们筛选了三个,希望给你带来一些启发。

问题一、菌类产品怎么能带货?

如果是你们自己的厂房自己在做,那前面我提到的卖野蜂蜜的案例就很适合你,你可以参考做一些野生花白菇、野生松茸、野生猴头菇、野生鸡纵菌之类的产品视频,你可以仔细研究一下他们的思路和路径,这个方向是挺适合的。

问题二、洗碗机怎么带货?

智能家居的品牌其实是很好带货的,比如我随便一拍脑门想一个idea,把账号做成厨房相关,标签可以是「爱做饭但不爱洗碗的老王」,视频内容可以是,我每天都给大家带来一些很好吃的东西,但我每次都把厨房做的像战场一样脏乱差,我老婆每次都会以花式办法来打击我,让我在5秒之内收拾好,每次都给我新的挑战,而这些挑战都可以通过洗碗机来完成。

这个是很有趣的,既可以讲夫妻之间的趣事,也可以讲美食,用美食视频把人吸引进来,然后卖洗碗机。

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