让我们分享一些关于如何构建抖音自播账户赚钱的经验和看法。本期主要涉及三个关键点：
1:品牌自播收获抖音红利定律
2:抖音如何继续爆炸输出自播？
3:如何成为别人眼中赚钱的自播间？
以下是蝉妈妈分享的精华
开始我们的主题:品牌企业抖音的精细运营该怎么办？
为什么品牌要开始直播？
整体核心理念是品牌在直播中促进企业生产经营活动价值的提升。提高活动价值和成本控制可以帮助品牌实现开源和减少支出的需求，加快品牌数据转型。
简单来说，品牌直播可以帮助两个最核心、最刚需的诉求。
1. 它可以帮助企业或品牌在抖音生态系统中节省现场直播的成本。主要在两个方面，人才佣金，以及一些头锚的坑费。这两部分将会急剧增加，这笔钱可以节省。
2. 能够捕捉用户数据，并与用户建立关系。
这门课主要分享的是如何做好品牌直播？如何打造品牌直播？如何处理好定位和方向？
首先，回顾直播发展到今天的状态。自从抖音今年对电子商务感兴趣以来，该平台拥有6亿日常生活用户。通过官方数据，大约有1.3亿锚从事整个网络直播。我们如何看到如此庞大的数据中锚的标签？
让我们回顾一下。例如，当我们刷抖音或任何其他平台时，当我们看到一个锚时，我们会给他贴上标签。每个锚都有一个标签。这些锚想通过直播行业赚钱。最简单的赚钱方法是通过广告或其他方式实现短视频。
但从19年开始，特别是老罗在抖音开始直播后，抖音生态现在最重要的实现方式是带货。如果从商品维度来看，基本上所有的直播或抖音生态都是为品牌服务的。所以你可以理解为什么我们要做的是品牌，为什么我们必须开始直播。
接下来，让我们来看看抖音的官方内容架构和模型。内容架构是基于兴趣电子商务和以内容为中心的电子商务。
四部分组成:头部大V，营销活动，人才矩阵，商家自播。整个循环策略是先收集流量，再促进转化，最后收集数据沉淀，为业务总量制作模型。这个模型对我们有什么用？
品牌在做直播，最关心的是今年抖音能做多少GMV，然而，当许多人没有数据支持或计算时，数量级是模糊的。在这种状态下，您可以简单地测量内容电子商务的业务结构。品牌今年能达到什么样的量级，或者什么样的量级？GMV。
给大家简单举一个计算模型，比如头部大V，比如罗永浩，每场比赛GMV都在千万以上，单坑坑踩在30万以上，是头部主播。营销活动，上面划分的商家差别不是特别大。
达人矩阵出现在抖音上，你的达人矩阵沉淀了多少，每个达人的数据，或者他的预测GMV，或者销量是多少，这两块比较大GMV逻辑。商家自播，但当你没有商家自播时，头部的QL和达人矩阵GMV可作为商家直播GMV的层阶。
比如这波带货到30万，100个达人总共带15万或者20万，也就是50万，直播至少可以承接10万到20万。GMV，这样，我们就可以用简单的数据模型来计算今年我们的品牌在抖音上能做多少GMV的量级。
如果按照上面的模型，我举的例子是头只做30万到50万，达人做30万，自播做10万到20万，也就是总的来说，量级不到100万，相当于我们品牌今年抖音的整体流量GMV这样的模型可以简单地推出总量的计算。
然后是抖音的官方模型，但这个模型，对我们来说，它的整体意义不是特别大，第一个是日常销售业务，第二个是品牌爆发。
日销运营，一个是商家自播，一个是人才矩阵，短期内承接头部大V流量，中长期进行长期销售运营。产品销售的爆发主要是抖音的一些营销活动，如818、618和头部top的KOl的带货。
假如从日销经营的角度来看，商家自播一定要做，为什么？
因为人才越多，你的直播间交易就越多。GMV它会越高，这就是我们在2020年发现，人才冲得越高，商家自播的流量就越好，比如：人才我们付15到45的佣金，商家自播可以平掉人才的佣金，然后把产品错开，直播的速度就越快。
品销爆发，尤其是新的抖音品牌，不建议你直接找头KOL带货，前期可以先找人才矩阵和商家。我们先开始直播。直播开始后，我们可以熟悉抖音的整个玩法，也可以和你的目标用户有一个深刻的契合点。
二是快速扩展人才矩阵，一些重用人才或一些低坑人才，快速包括，然后有一定的数据积累，通过数据积累分析产品爆炸逻辑，然后，一切计划成行动计划，然后找到相应的头KQL主播。
这样可以避免很多走坑的事情。比如去年做直播带货的时候，特别是抖音刚进来的很多明星和一些头，比如4000万粉丝的主播，我们付了6万左右的坑费，但实际产出只有6000元。
所以头部的KOL，以后可以做，但是前期自播一定要须打开，因为你可以知道抖音用户真正需要什么样的产品，这样你就可以避免很多坑。
让我们来谈谈品牌自播的用户结构。这是抖音2021年1月至6月的用户结构数据。首先，让我们看看两个增量。
首先，从年龄组的角度来看，80后和90后的年轻用户占据绝对优势，是主要的消费群体。95后和00后的消费增长率特别高，与主播的互动远强于80后和90后。
80、90不愿意在直播间问很多问题，但95、00后非常愿意在品牌直播间问各种问题，他们会有一些特别好的创意点，与品牌所有者相结合。
在区域上，商家自播的主要用户分布在一二线城市，尤其是一线和新一线，但在增长方面，二线、三线和四线城市增长较快，
如果你不做轻奢侈品或高奢侈品产品，建议你瞄准从二线到四线的用户，不要停留在一线，因为一线的整体成本会很高，一线的产品品牌将在各个方面都特别强大。
如果你瞄准二线用户和二线用户（传统标准），二线用户作为市场用户，会发现整个用户基础特别大，二到四线用户，在抖音平台上有非常强大的消费简历，不像快手，价格特别低。
根据商家自播的用户画像分析，男女比例最高，但男性消费力最强。
每个人都应该尽量关注95年和00年代后的用户。他们的整体消费能力特别强，大部分都有零花钱。他们对国内好产品或新兴产品等品牌也非常开放。在直播过程中，最近流行的美女在线迪斯科直播室是很多年轻人，包括80后和90后。
我享一下如何把握80后、90后、95后、00后的目标群体。
现在大大多数品牌工作室都会有一个非常根本的问题。他们中的大多数人都是80到91岁的主管。95岁以前做事的同事或兄弟发现，在服务于95岁和00岁之后，有许多强烈的脱节。
在策划了一些活动之后，我们觉得很时髦，但在零零之后，我们的眼睛已经很老了。
比如我们前期在2020年做了一个滚啊滚跟dota抖音的两个联合活动联合活动发现，tiktok的用户对这两个不感兴趣，他们中的大多数人对90后和80后感兴趣。
最后，我们找到了解决这个痛点的方法，这个方法非常有效。我们在招聘时直接招聘00后的员工。他们的创造力和想法非常适合同龄人。
这是抖音整个商家品牌广播板的用户结构。后来，我们正在进行品牌广播，重点是根据人群、城市地区、男女比例或品牌活动策略进行一些调整。
今天，我们将重点关注品牌商家自播人货场如何实现精细化运营？首先，自播最重要的是商品。商品必须有爆炸性的策略，以改善直播室的转型和订单。
商品有六个特别重要的点：
1. 选品
2. 梳理卖点
3. 组品
4. 定价
5. 上新
6. 库存和备货
一个个拆解，首先是选品。
很多直播间做直播的时候，会挂10到20个或者30个产品，30个产品都是爆款，或者30个是引流款。整个产品选择没有爆款逻辑，也没有策略逻辑。
这种逻辑是错误的，正常的产品选择策略：只有一两个热风格，然后支持这两个热风格做相关产品，做包。
例如：例如，现在现场直播，进入200到300人，我们大规模预测每个人的消费，9元或1元我们闭上眼睛支付，这绝对是一个热风格，根据客户单价选择一个热风格的产品，作为主爆炸，然后做一个副爆炸。当然，这与产品有关，如果它是一个轻型豪华产品，其主要的热风格策略必须是最具成本效益的产品。
传统上，最好有一个到九块九的产品来制作排水产品和爆炸性产品策略。在这种情况下，在承担与爆炸相关的用户时，用户在播出时的订单率非常高。只要订单率高，抖音平台就会推动你的流量，推动它特别强。
二是梳理卖点。
大约有两个部门处理品牌卖点：一个是市场品牌部门，另一个公司有电子商务，一般是电子商务部门处理产品和卖点，两个部门的同事容易陷入误解，他们梳理卖点，将站在公司的角度，或者不完全站在用户的位置。
这样梳理出来的卖点很华丽，用户不想听这些东西。如果非要拉出一堆卖点，说明这个产品特别好，质量特别高，最后发现用户根本不买，这种情况会经常发生。
去年，当我们梳理卖点时，我们突出了两点。第一个产品的核心优势是你比别人的竞争产品更好？第二个价格优势，价格优势，用户关心这两点。
三是组品。
大公司在组产品中，将涉及财务毛利润计算，大多数时候组套餐，一旦不符合公司毛利润要求，他会让你改变，但改变，前端运营或市场同事，组产品不符合用户逻辑，是用户不需要组在一起或组成用户认为用户需要产品。
组产品解决方案是我们依靠两个前端用户组产品，第一个是锚，锚播出一段时间后，会产生逻辑，是工作室谁想要什么，想要这个东西会有其他连带的东西，锚可以组这部分产品。
第二个关键岗位是操作岗位，从数据到产品，这部分必须让老板亲自推广，因为一旦产品组不好，整个核心转换会变得很低，其余你可以参考竞争产品的产品策略和逻辑，特别是在抖音列表上的包装搭配可以标记。
四是定价。
这是包括运营在内的所有品牌最头疼的问题。价格高，卖不出去，价格低，公司亏损。好的定价逻辑是什么？
首先，我们应该了解我们想要销售的整个网络的价格。有很多数据网站可以监控。例如，如果我们在抖音上，我们可以通过蝉妈妈和飞瓜来监控我们的竞争产品的价格，包括他的佣金、他的商品专家和竞争产品的数据。
你也可以通过一些电子商务网站来监控竞争产品的全年甚至两年的价格策略，你可以完全了解竞争产品的定价，并通过竞争产品的定价来反馈你的品牌的定价。
二是设定合适的价格。
因为现在国内供应链很成熟，除了自己的工厂可能有一点价格优势，其他基本价格都差不多。
五是新的。
在做品牌自播的时候，要快速创新。我从人才开始。在服装和美容两大类中，服装大约是一周内的最后一波新产品。美容直播间有很多品牌和产品。基本上，比如今天主播在直播间播出的时候，有用户想要一个产品，第二天我会安排这个产品。
对品牌自播来说上新，基本是跟供应链相关的，按照抖音或者是按照全网的逻辑，自播要保持一个月至少上一个新品，如果我们在标品的状态下，供应链的状态三四天还上不了一个新品，在当下的市场竞争环境，我觉得供应链是有问题的，需要把供应链进行优化。
第六个库存备货。
抖音自播一定要考虑库存以及备货状态，因为抖音现在对发货时效以及超时的处罚非常高，所以大家一定要监控好库存及备货。
这个库存跟备货的长期做法有两个：一个有多少货卖多少，另一个当自播或者是达人矩阵做到一定数据的时候，可以完全备一个库存周期或者两个库存周期，一个库存周期是30天或者是45天。
整个货的版块总结一下：
第一要选出爆款，第二爆款有最核心的价格以及最核心的卖点，第三这个爆款的价格和卖点是可以去全网同竞品PK的，最后这个爆款有持续更新和上新能力，而且是一个健康、非常良性周转的库存。
再说场，售卖的场景是非常重要的。
在场景里面，最主要的是我们在直播间布局的版块，一定要注意两个事情，一个是产品消费场景的打造，要符合用户的消费逻辑。
给大家分享一个案例，一个朋友Top级商家，19年到2020年的时候，主要代理日本的一个品牌，因为疫情等各方面原因，直接全部把它做成国产化，他们这个产品是大部分家里面的下水道有老化的情况下，才会购买，他们专门去从用户里面选了一些特别老的小区，他们有一个标准是建楼25年以上会有管道问题的，然后在品牌自播间，跟用户直接去连麦，让用户把产品直接倒进去，然后看通了的效果，当时他们直播间的场景就是这样。
第二个是直播间布景，非常重要，建议大家最好用费用稍高点的，能用数字屏就用数字屏，如果不用数字屏，至少用一个绿幕，不要用实体背景，或者是特别初级的版本。
用了绿幕之后，可以把一些官方的视频，官方的活动策略搭配起来，这样整体用户的信任感和购物欲会特别强。
在开播的时候一定要把所有的秒杀优惠，折扣，限时限量抢，这些活动全都完善好，主要是把直播间的整体状态进行升级，创造一个好的营销氛围，这样可以带动，配合上主播给直播带来良好的动销。
最后我们说人。
作为品牌方需要把人效这个盘子最大化，首先我们要考虑的是公域的人群，我们的品牌在市场行业到底有多大？目标的全国或者是整个全球的体量有多大？
第二是品牌的粉丝，我们自己品牌在全网大概积累了多少粉丝，或者大概有多少销量，包括你的渠道能力也好，或者你线上线下的整体能力也好，大概能覆盖多少粉丝？
最重要最核心的点是我们品牌自己的私域粉丝到底有多少？比如有多少有用户电话号？购物信息？在微信里面有多少个微信群？有多少个微信的私域粉丝？
品牌私域粉丝越多，自播成长的速度越快，爆的速度会很快，包括主播在直播时，没有私域粉丝或者是公域粉丝不够多的时候直播间是没有人的，除了头流，而且头流有的时候前期没有跑出数据模型时，流量还不太精准，跑过来流量也不精准。
达人矩阵，做抖音不管开直播也好，或者是当下品牌在全渠道卖货也好，达人矩阵一定要有，付费的达人矩阵有多少？从佣金的达人矩阵有多少？这个一定要拉出来。
达人矩阵如果没有做到，一个品牌至少有100个或者200个达人矩阵这种赶快去招人，因为达人矩阵越多越好，没有上限，小红书的，抖音的，包括知乎都可以，只要有达人愿意播你的品，去铺量越多，后面自播的收割能力就越强。
自播团队，每个品牌的状态不一样，我自己的直播间，配的是三个人，主播、助播、场控，基本场控和运营是一体的。
在人这块，我们需要前面的用户或者是前面市场和我们核心的目标人群梳理完之后，结合品牌去输出产品的故事，包括通过对直播间流量加持来达成转化。人效这块一定要协同作战，而且一定要把控细节。
这个是人货场的精细化运营，新手商家至少在组织架构版块要分成两块，一个是直播团队，一个是抖店，这个一定要分出来。
直播团队基本是主播，直播运营和助理，抖店团队基本是店铺运营，客服，售后和打包发货，很多商家会把这两个团队揉在一起，组成一个直播团队。
两个关键的岗：直播运营跟店铺运营基本是一个人，商家在招聘的时候，如果是偏正常的直播运营，是偏传媒行业或者是偏广告行业。
应该是导演或者是广告学出来的，学视觉类过来的做直播运营，整体直播间的氛围，还有美观程度是非常好的。但是大部分商家会在这个岗里招电商的运营，电商的行业运营，他专注于活动运营版块，对直播间的美感，还有氛围打造，基本是算跨行。
所以如果是品牌没有开播，大家自己组建团队的时候,直播运营跟店铺运营一定要分开,直播运营一定要招广告跟传媒行业的人，店播运营，一定要找电商行业的人。
新商家的开播流程，基本是有一个负责人，直播的运营，店铺的运营，主播，前期播之前做好产品，直播中做好内容营销和场控，直播带货的时候是直播运营或者店铺运营在做助播，一定要配好客服解决当下直播间和主播的答疑。
打包发货一定要做好售后处理，主要是为了转化私域。
给大家再分享一个品牌自播比较好的案例，服装行业波司登，他的官方直播间做的非常好，它的整体价格策略聚焦在899到1299，每次他们基本选一到两个爆款，后面搭配的是本场直播间15到20个产品，818三个主推款的GMV破了一千万，它的三个策略：以优质的货品赢得高端用户的喜爱，第二个直播间的场景符合品牌的风格，主播非常专业，讲解打通用户下单，第三个坚持高端形象和陈列精准用户，这是一个非常稳扎稳打地策略。
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