问你一个问题:有了产品,你会用什么方法去卖产品?
凭感觉?参考别人?还是根本没想过,一步一步?
不管是哪一种,这篇文章都会对你很有帮助,我保证!
本次分享包括以下内容:
Ⅰ、为什么要定位卖点?
Ⅱ、一个关于卖点定位的自检工具
Ⅲ、三个分析卖点的问题句式
Ⅳ、具体操作中的两个建议
先说第一个:
为什么要定位卖点?
你知道,现在不缺好产品!
缺少的是如何让用户认为我们的产品是好产品,必要时想到我们!
在牛毛般的环境中,每个用户都患有选择焦虑!
我们需要考虑如何帮助用户做出更有效的选择。此时,您的产品卖点定位尤为重要!
分析卖点是每个做营销、写文案的人首先要考虑的问题,就像我经常对朋友说的:
卖点写得好,成交率更高!
如果卖点写得好,识别度高,用户可以第一时间记住你,对你的产品感兴趣,建立信任感,交易自然!
说了这么多,我们应该如何分析我们产品的主要卖点?
别担心,在谈论具体的方法之前,首先,你应该知道什么样的卖点是有效的,可以给品牌加分,或者如何测试你找到的卖点是合格的?
以下是本次分享的第二大内容:
二、一个关于卖点定位的自检工具
自检工具有哪些?
USP理论上,熟悉的小伙伴可能有所了解,即独特的销售主张;
它包含三大块:
1.给消费者一个明确的利益承诺
2.必须是唯一独特的
3.用户是否真的在乎直接刺激交易?
最好用来的卖点,最好用炼出来的卖点。
如果满意,说明你提取的卖点是合格的;
若不满意,建议您重新寻找!
本次分享的核心内容如下:
三、三个分析卖点的问题句式
如何一步一步找到核心卖点?
首先,明确产品的购买对象,确定后,可以试着问自己以下三个问题:
第一个:
在用户购买产品之前,Ta什么是替代方案?为什么现在要放弃?
替代方案是什么?
例如,卖男士洗面奶:
用户之前的替代方案可能是普通护肤品,比如大宝!
在明确了替代方案之后,你应该考虑为什么用户要放弃以前的替代方案,然后选择你的产品?
例如,它可以深层清洁毛孔垃圾,去除黑头,这些功能以前无法解决。
具体流程见下图:
没有替代方案,你的产品有,这是你的卖点,然后使用USP在理论筛选下,一个好卖点自己跑出来了!
第二个:
使用场景有哪些?过程中会出现什么问题(遇到的障碍)?你能解决吗?
什么意思?
首先想想你的用户会在什么场景下使用你的产品,然后想想在这个过程中是否会有不好的体验。
思维过程如下图所示:
例如,签字笔:
可能的场合:签订合同,记录笔记·····
那这些场合会出现什么不好的情况呢?
比如签合同的时候没有墨水,找不到写字·····
这就是问题,好吧,你的产品现在能解决这些问题吗?
如果可以的话,顺藤摸瓜就能找到你的卖点!
再比如剃须刀:
使用场景容易,就是剃须;
那么用户在剃须的过程中会有什么不适吗?
比如胡渣清理不干净!
那么你的产品能解决这个问题吗?因此,提出了全身洗涤的概念。
那么,我们再往下想,用户在全身水洗的场景中会有什么不舒服的地方吗?
比如天气冷的时候,不容易干燥,会担心湿细菌的滋生!
如果你的产品能解决这个问题,你可以提出 智能干燥一键 这个卖点!
第三个:
与原材料、生产、运输、渠道、价格、功能效果、使用场景、服务人群等其他产品有什么区别?
思维过程如下图所示:
不懂也没关系。这里有两个例子。
比如某挂面
为了区分市场上其他挂面,找到差异化的主要卖点,重点宣传自己的三醒三蒸工艺
事实上,这里是从产品的生产过程来定位自己的主要卖点,这个过程是其他竞争对手没有的,可以迅速抓住用户的心;
再比如卫生巾品牌
主要卖点是纯棉,与市场上其他化纤相比+棉质混合卫生巾品牌,突然分开,让用户记住;
这里是从产品材料的方向寻找产品的主要卖点;
有很多这样的例子:
例如,吸油烟机率先提出了深吸油烟机的概念,即从产品功能效果的方向考虑;
某感冒药率先提出白加黑的使用场景,将白天和晚上分开,这就是从使用场景中提炼自己的主要卖点;
某奶粉仅针对中国婴儿体质研发,在服务人群上定位差异化····
现在想想:
你的产品和上面列出的其他竞争对手有什么区别吗?能提供什么差异化价值?
如有,请用笔记录下来!
四、二具体操作建议
在这里,你可能会说,我自己回答不好这些问题。我该怎么办?
别担心,给你两个建议:
1.找你的目标用户谈谈
例如,当他们使用以前的替代方案时,有什么不愉快的地方吗?Ta你会更关心产品的哪些功能?······多说话,你会发现用户真正的需求点在哪里!
2.查看第三方平台和类似产品的评论
关键取决于用户不满意的地方,你记录下来,然后考虑你自己的产品是否有帮助Ta摆脱各种不愉快的经历!
【 结 语 】
如果你现在也担心精炼产品的主要卖点,根本原因是你没有想法,直接说,你不知道精炼的方向!
然后冷静下来,问自己上面分享的三个问题,然后深入思考。我相信你的想法会逐渐清晰。
来源:何杨说文案
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