作者/姚赟 来源/盒饭财经（ID：daxiongfan）
拼多多增长等式
在品多多的招股说明书中，黄征给股东写了一封信。这封信表达了品多多的性质：你可以想象它是一个多维空间，将网络虚拟空间与现实世界紧密结合。它将由分布式智能代理网络驱动Costco与迪士尼的结合。
雷军说，小米未来的估值是腾讯×苹果，这里体现了小米的软硬结合。而黄峥对拼多多未来的定位:Costco与迪士尼的结合，Costco代表会员制、低毛利、正品；Disney代表娱乐和社交游戏。
拼多多诞生的时候，大家都以为电商已经定型，网络流量已经枯竭。
线上流量真的枯竭了吗？BAT从目前的情况来看，有理有据地认在线流量真的枯竭了；一些分析人士认为，这种枯竭是一种伪枯竭，但事实上，获取客户的成本太高了。
无论原因如何，枯竭现象都是客观存在的。盒饭财经也注意到了流量的现状，特别分解了以快速发展而闻名的拼多多。
拼多多因骚扰营销、版权问题、质量问题而受到质疑，但不可否认的是，TA它真的发展得很快。本文将重点关注拼多多的快速发展，并尝试结合约翰斯提出的基本增长等式和拼多多增长的关键因素给出其增长等式。
拼多多增长等式：
（社交+病毒式营销+传播）×流量×转化率×客单价×复购率 =收入增长
北京时间7月17日凌晨，拼多多去了美国证券交易委员会（SEC）更新之前提交的招股说明书。该公司计划在纳斯达克全球选板块申请上市，代码:PDD。
腾讯和红杉资本计划这一轮IPO分别增持2.5亿美元。
一些媒体对此进行了计算和分析：拼多多将以每股16美元至19美元的价格发行85000股美国存托股（ADS），拼多多最高计划融资18.7亿美元，供承销商超额配售12.84区间最高价格计算。
招股说明书成立于2015年9月，招股说明书于2018年6月30日公布。随着质疑和问题的出现，不到3岁的准备上市，创下了中国互联网公司上市最快的新纪录。
数据显示，截至2015年11月，即公司成立后2个月内，拼多多用户数量已超过1200万，无需投放广告。公开资料显示，目前拼多多活跃用户2.95亿，GMV而且收入增长很快。
如此快速的发展，甚至让人怀疑:怎么能发展这么快？
在分析和研究拼多多的初始发展状况时，四两拨千斤成为重要标签。这种四两拨千斤的增长就是黑客的增长。
拼多多的啊哈时刻
极客+发明家+广告狂是增长黑客的简单素描。
在早期阶段，通过快速迭代产品设计和定位，零营销成本投资迅速累积到1200万用户。拼多多的发展历史是一个教科书增长黑客应用案例。
增长黑客是指一群通过数据驱动营销、市场指导产品、技术手段实现正常目标的人。他们通常了解技术和用户心理，善于发挥创造力，绕过限制，以低成本解决初创公司产品的早期增长问题。
他们所做的主要是关注产品策略本身带来的自发增长。
2015年10月29日，拼多多V1.截至2015年5月16日，0版5月16日更新V4.5.0版本，期间大大小小更新100多次。
在小步快跑和快速迭代中，拼多多通过市场和用户的反馈逐渐找到了自己的定位，迎来了自己的哈哈时刻。这个哈哈时刻在增长黑客系统中占有重要地位——它决定了你的产品什么时候初步抛光，可以进一步全面推广。
分类划分后，可以发现拼多多今年更新了100多次，主要解决了三个问题。
一是解决2015年拼团分享和在线支付问题的重点.0”时代；
第二，主要解决2的问题.0”时代；
第三，扩大更多类别，推出各种优惠红包活动，提高群体效率，赞助综艺节目，通过增加继续参与，向外界展示品牌形象。.0”时代。
(拼多多络)
在100多个更新版本中，拼多多找到了两个关键版本：2015年12月10日更新的主要完成1.0分享和在线支付任务的版本V1.0.2015年12月22日22日更新V1.1.1版本。
V1.0.8版本更新的内容主要集中在支付方式和共享过程上。
1. 增加支付宝支付；
2. 优化群共享流程；
3. 修复一些bug。
V1.1.在解决了支付问题后，1版本专注于分享。
1. 新微博登录与微博分享；
2. 新增QQ登录和QQ分享；
3. 新增iPad支持；
4. 修复大量bug。
未来要做Costco和迪士尼的拼多多一直把自己定位为社交电子商务。从拆分的角度来看，社交网络是指拼多多的病毒增长和裂变游戏，而电子商务是团购和低价的基本逻辑。
这两个版本修复并解决了共享和支付问题，基本完善了与社交网络相对应的共享
一旦发现了热情的用户群和啊哈时刻，就代表了产品与市场的匹配。
增长杠杆1:病毒式营销中的拉留促转
2012年，安德鲁•陈（Andrew Chen）发表了一篇名为《Growth Hacker is the new VP Marketing》文章。他在文章中谈到了增长黑客通常使用的几种增长手段，包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等。
而拼多多可以在大家认为电商网上红利已尽的前提下，从大佬口中分一杯羹，其病毒式分享团购玩法是关键。
上述啊哈时刻解决了支付问题，二是奠定了病毒营销的基因，为未来依赖社会裂变的排水奠定了技术支持和基础。
先模拟拼多多的团购流程。
商品浏览页面-点击订单购买-选择规格和颜色-进入支付页面-点击立即支付-进入购买完成页面-点击邀请朋友参与-弹出聊天列表页面-选择和发送。这个过程是一个完整的购买和分享过程。
在这样的流程设计下，购买共享合二为一，成为一个整体。
“AARRR转换漏洞模型常被用作用户增长和操作的分析和方法。AARRR这五个字母对应用户生命周期中的五个重要环节。Acquisition(获取用户)，Activation(刺激活动)，Retention(提高保留)，Revenue(增加收入)，Referral(传播推荐)。
(图片源网络)
参考“AARRR在转换漏洞模型时，我们可以发现，在拼多多的团购过程中，自然融入了五个环节：用户获取、用户激活、沟通推荐、提高保留率和增加收入。
本文详细分析了拼多多如何通过产品设计拉新、激活、留存、付费用户。
比如收到朋友分享的议价提示下载拼多多APP；第一次讨价还价，提示下载；低价吸引对价格敏感的三四线城市用户；下载安装后，不直接引导用户登录APP，减少用户在登录过程中的损失；在微信生态系统中，使用服务号码推送、屏幕礼品包和折扣，提高用户接触能力；不设置购物车，让用户在冲动消费场景中快速完成支付动作，缩短购物路径，降低损失率。
这种详细的设计在拼多多团购中随处可见。这些设计只有两个目的：尽可能创新和减少损失。
其中，支付后的共享传播推荐在转承中起着关键作用。当然，因为这种病毒式营销方式，被拼友骚扰的微信用户对拼多多并不友好。
根据招股说明书，2017年拼多多获得客户的成本仅为11元/人，远低于阿里巴巴和京东。
增长杠杆2：低价
黄峥在接受媒体采访时说：五环内的人不认识拼多多。
根据拼多多招股说明书，截至2018年3月31日，公司平台活跃消费者约2.95亿，活跃商户100多万。2017年和2018年第一季度GMV分别为1412亿元和662亿元(约106亿美元)。截至2018年3月31日，拼多多活跃买家用户2.95亿，移动应用月平均用户1.03亿。
谁是近3亿活跃买家？
极光大数据显示，品多多用户中只有35%分布在一二线城市，而京东用户中有近50%分布在一二线城市。与京东和移动淘宝相比，品多多的用户主要集中在三四线城市。
(图片源网络)
低价成为核心吸引力。.9元特卖、9.9元包邮，“9.成为品多多吸引用户的必杀技。卫生纸12元30卷，9卷.猕猴桃5斤9元，猕猴桃29元.9元的牛仔裤……这些都是拼多多APP上述常见商品价格。
据统计，拼多多平台部分商品的团购价格和单购价格普遍低于市场价格，最高折扣率在17.5%至68.2%之间。
(图片源网络)
黄征在接受媒体采访时表示，20-40岁的女性是品多多的主力军消费人群。确实，从拼多多“热销”品类中便能发现这点：女裙、抽纸巾、床品三件套、中老年无钢圈文胸、旋转拖把桶等商品占据着热销榜。
伴随着拼多多的崛起，消费究竟在升级还是在降级这个话题持续被讨论中。
有观点认为，不同的负债率引致不同的消费组合，推动或利好不同的消费品类。从一二线城市逐年上升的负债率来看，消费升级和消费降级将会并存。
这或许对拼多多来说，是“进入5环的”，再次增长的利好消息。
增长杠杆3：微信流量+强社交关系
流量即市场，而拼多多搭上了微信生态流量顺风车。
2018年2月，腾讯与拼多多达成战略合作，拼多多获得了微信钱包的入口。根据战略合作协议，双方合作还包括支付解决方案、云服务和用户交互、行政资源等方面。
2017年，腾讯研究院发布了《微信社会经济影响力研究报告》。报告中显示，截止至2016年12月，月活跃用户8.89亿，公众账号1000万，企业微信120万。同时，在型企业微信、小程序上线等功能不断开发和开放中，已经成为融合了媒体、交易、服务、分享功能的综合工具，已经从原生阶段、开放阶段步入生态阶段。
（图片来源行业报告研究院）
如今，现实数据远不止这些。据了解，微信的月活用户已超10亿。沉浸在微信这汪大“流量池”中，拼多多的底气必然很足。
另外，病毒式营销方式中，人脉和圈子一直是关键。通过人脉圈子将信息一传十、十传百的口碑裂变，让用户为你传播，这是病毒式营销的底层逻辑。
拼多多之前，“社交电商”这个词属于小红书们的。实际上，拼多多之前的社交电商，主打的还是KOL，更像是网红经济。
《拼多多为什么能爆红？》一文中分析：以“网红经济”为模式的社交电商中，KOL和其他消费者是不对等的。KOL发表建议，然后导入流量，其他人基本上只有购买的权力。也就是说，其他消费者其实对于商品本身做背书的参与度不强。
但在拼多多模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。过去KOL和消费者在网红经济模式下，是不对等的，但是在拼多多模式下，所有人都是对等的。
拼多多的社交属性，与其他社交电商的区别，便在“对等”两个字上，而拼多多的病毒式营销也构架在这个基础之上。
微信生态圈中产生的社交关系，用《大连接》一书中的原理来定义，属于强链接关系。《大连接》一书，由尼古拉斯•克里斯塔基斯（Nicholas A. Christakis）所著，其中的提到的“三度影响力”关系，指的便是朋友的朋友的朋友，通过这种链式的反应，最终获得链接。
相对弱连接，强链接在社交关系中能起到更大的影响和作用。而拼多多快速增长的背后，便是这片拥有10亿月活跃用户的强链接社交网络中。
拼多多增长黑客逻辑导图
（双击可查看清晰大图）
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