半年前提出FASD抖音闭环增长模型最重要的判断之一是FASD中的「D」云图数字资产（Digital asset），它将成为品牌抖音营销增长行为中最重要的决策基础。在过去的六个月里，抖音闭环增长案例服务于多个品牌，云图的价值也被广泛应用于交易过程中。今天，我将与大家分享我们对云图片的洞察力和交易经验。
01
FASD 抖音闭环增长模型
今天，消费者在抖音上接触到了一个新品牌和一个新产品KOL第一步实现了短视频内容和高质量内容「种草效应」，消费者感兴趣，大量内容沉淀会不断加强品类认知，长期形成品类「心智卡位」。
品牌沉淀需要时间，需要大量KOL种草及内容发声，消费者口碑积累，「内容建设」沉淀积累是未来「品牌建设」路径。有效内容背后是有效内容「人群资产」储水也有助于店铺播出GMV收获，这是一个「存钱」的过程。
在抖音闭环系统中，消费者主动种草「搜索行为」，或被动的「流量行为」，最后，在品牌直播间购买，这个收获效率最高的产品，品牌收获的实现，这是一个「取钱」的过程。
抖音闭环系统，种草「存钱」，收割「取钱」。
FASD抖音闭环增长模式是基于抖音对电子商务的兴趣，以内容驱动为核心「存钱」，以店铺广播经营为基石「取钱」，以投流放大为手段，云图数字资产是品牌管理战略的指南针，帮助品牌实现「品牌势能」与「销售GMV」双增长抖音的长期商业模式。
FASD通过「云图」科学度量「5A人群资产」，数据资产反馈营销策略，迭代抖音业务策略，最终实现「内容驱动型」品牌抖音闭环有效增长。
02
阿里AIPL VS 抖音5A
说到抖音云图，第一个概念必须是5A人群资产，抖音是人群资产的后来者，我们必须提到阿里的始作俑者AIPL模型。
在阿里AIPL在模型出现之前，该品牌在电子商务领域几乎没有人群资产的概念。为了帮助品牌更好地了解自己的人群，更好地运营用户，阿里巴巴提出AIPL阿里数据银行最重要的环节是消费者行为全链路可视化模型。
阿里AIPL人群模型
A：为Awareness，代表对品牌有一定的了解；
I：为Interest，代表对品牌感兴趣，在产品中有点击、使用等行为的人；
P：为Purchase，代表购买行为；
L：为Loyalty，代表成为品牌的忠实用户，经常回购甚至分享传播。
阿里AIPL该模型认为，最终交易用户从认知开始。用户首先了解品牌，然后感兴趣，感兴趣后产生购买行为，多次购买后形成忠实用户。
让我们再来看看抖音5A人群定义:
5A营销大师菲利普模型·营销革命4科特勒.0中提出的概念分别对应Aware（了解）、Appeal（吸引）、Ask（问询）、Act（行动）、Advocate(支持)揭示了用户与品牌的距离。
A1了解（aware）：客户被动接受信息是品牌知名度（brand awareness）主要来源；
A2吸引（appeal）：增加客户的品牌印象，创造短期记忆或扩大成长期记忆；
A3问询（ask）：适度引起客户好奇心，引起客户收集信息；
A4行动（act）：想让顾客采取的行动是购买，以及购买后的消费、使用和售后服务；
A5拥护（advocate）：客户可能会发展出对品牌的强烈忠诚，这反映在客户保留率、重复购买和向他人宣传品牌的好处上。
仔细观察AIPL和5A模型的本质几乎是一致的，它的终局是一样的。
相对较大的区别在于两个平台属性不同，阿里是电商平台，所以A和I人群仍然具有很强的消费属性，尤其是I人群。过去，我们也将其分解为浅I人群（浏览和点击互动）、浅兴趣互动人群和深I人群（收集和购买注意力）、深度和潜在购买人群。在对应关系方面，如果浅I对应A2，深I对应A3.所以这两个模型非常相似，所以阿里AIPL习惯转化为抖音5A人群，也没那么难理解。
但，抖音5A模型比阿里巴巴更难模型AIPL。
阿里巴巴是一种电子商务生态，所以消费者行为是一种潜在的购买或购买行为的衡量标准，所以消费习惯、电子商务算法、销售预测是基于购买行为数据，其优点是电子商务的高精度，AIPL指导销售策略更有效。但AIPL也遇到了挑战。内容和种草是阿里巴巴的缺点。当消费者在社交内容平台上种草时，从种草到收获，阿里巴巴几乎断链。
抖音5A理论上，模型是阿里的补偿AIPL缺点、内容数据和电子商务数据集成，将更有效地指导品牌决策，但事实上，对于主流品牌，我们还没有充分利用，除了ISV能力问题，最大的挑战是抖音是一个内容平台，内容质量和消费头脑是否种草，不能完全用技术和数据来衡量。
抖音5A模型可以测量内容数据和人群数字，但很难测量心理数据。
03
拆解抖音5A人群权重
无论是官方声明，头部品牌信息，还是我们的交易经验，都验证了一件事：「星云川是一个有效的闭环」，注意不是星川云，也就是星图KOL云图5有效种草A人群资产有效增长，千川投流店播出有效收获，品牌抖音闭环有效增长。
验证的基础知识，A3(种草)人群更容易转化为A4.A3.转化效率高于A(吸引)，而且A转化效率高于A1(理解)。获得高A人群已成为品牌营销的主要目标。
我先说A4和A5人群定义：
A4行动（Act）：首次购买，近365天在抖音店购买品牌商品，订单数量=1单人数。
A5人拥护（Advocate）：回购，近365天在抖音店购买品牌商品，订单数量>=2单人数。
A4和A5人比较清楚，是单一权重定义，但是A1-A3.人群权重的定义比较复杂，我们来拆解一下抖音是怎么定义的。A1-A3人群权重。
这张表把重点放在了上面A1-A分析了人群权重，大家基本能理解抖音人群资产的游戏规则，大致总结如下：
首先，无论是开屏还是信息流，广告类都触及了用户获得的高水平A（尤其是A3.即潜客)人群资产效率低，大规模投流不能带来人群资产效率。
二是星图视频，即KOL种草，5秒完播率或点赞等于A2.评论、分享、播出、点击购物车，搜索行为等于A3.抖音希望该品牌通过KOL种草，影响消费心智，完成人群资产积累，效率高。
第三，店铺播出有一定的权重，硬切割不是不好，效率有点差。蓝V的权重很低，不友好，很难刺激品牌做得更好。如果给出官方建议，我认为蓝V必须加权，内容将达到一个新的高度。
星图KOL种草权重最高，那我再来总结一下游戏规则的精髓:
A1：种草曝光
A2：5s完播率，点赞
A3:评论、分享、播出、点击购物车搜索
之前在CAFE选号方法论，A商业能力(种草能力)，其核心指标:评价率(高评论、共享率)、购物车点击率都是强带货、强种草类型指标，也对应A三、询问，即种草人群。
归根结底，是有效的A3人群的获取来自于有效的KOL种草，为什么很多品牌觉得云图不好用？KOL营销策略一塌糊涂，投了一堆水号，CPM和CPE都是刷出来的。这些假数据还能包含在云图中吗？
04
拆解抖音5A人群结构
大家都明白5A人群权重越高，人群资产价值越大，那么品牌有多少呢？A2、A3、A人群合理吗？各行业最理想的人群资产结构是什么？
这个问题，官方没有给出太准确的模型，毕竟，云地图只有半年有效使用，有很多民间说法，如门把手、金鱼、喇叭等，不太可靠。
凭借多个品牌的交易经验和对行业竞争的洞察力，我们大致恢复了5A人群资产的合理结构模型，即5A人群比例关系。
所选行业是竞争最激烈、内卷最多的美容行业，是近期行业TOP20和TOP以100个品牌为分析目标，按百分比还原标准品牌的人群资产结构。数据不是100%绝对准确，有预测成分。
以TOP以20个美容品牌为例，人群资产结构关系(还原100%):
A1(理解):40%
A(吸引):35%
A3(查询):17%
A4(行动):8%
A5(支持):2%
以TOP以100美容品牌为例，人群资产结构关系(还原100%):
A(理解):48%
A(吸引):31%
A3(查询):14%
A4(行动):7%
A5(支持):2%
对应5A总结人群资产结构和一些经验：
第一，TOP100品牌，人群资产结构呈现「漏斗式」人群比例关系意味着各级人群分布均衡，5A人群整体呈增长趋势。
第二，通过A5人比例可分析回购率=A5/A4.tiktok的回购率约为25-30%，tiktok的年回购率相对健康。
第三，头部品牌越多，A如果从种草的角度来看，人群比例越高(比一般品牌高2倍)，A种草效果越高越好。A2同理。如果A超大，问题多。
第四，TOP100品牌，主动A70%的人群比例为70%+。
第五，TOP100品牌人群结构「锥形三角」漏斗模型，即A3和A2多，A1相对少，糟糕的品牌人群结构是「扁形三角」漏斗模型，即A1超多，A2少，A3极少。
第六，美妆行业，TOP20品牌，人群资产规模5000w+，TOP100品牌，人群资产规模2000w+，我们的操盘经验，要做到300-500w月销店播的品牌，人群资产需要1000w+，各品牌会有差异，但长期会有稳定标准。
05
拆解抖音八大人群
除了5A人群非常重要以外，另一个非常重要的人群概念就是抖音八大人群：Genz、精致妈妈、新锐白领、都市蓝领、小镇青年、资深中产、都市银发、小镇中老年。
今年下半年抖音对八大人群重新做了新的定义，所以最近2个月品牌云图八大人群资产变化很大，主要原因是都市蓝领人群被重新定义，从主力消费的都市打工人，降权到低消费人群，人群被拆解分流到其他人群。总体而言，新版的八大人群合理性比之前要好。
这个定义有一点Bug，没有100%覆盖完，比如35岁以上、一二三线城市的低消费人群去哪了？实际情况也是，品牌云图后台，八大人群总和确实不是100%，有部分人群没有被打上标签。
我们再看抖音八大人群流转关系。
一二三线人群流转关系：
24岁以下的GenZ作为一二三线城市人群的起点，年龄增长流转到精致妈妈、新锐白领、都市蓝领（低消费），年龄继续增长流转至资深中产，之后是都市银发族。地域流转关系则为「返乡之路」的小镇青年。
四线以下人群流转关系：
小镇青年为起点，年龄增长流转关系是小镇中老年（35岁以上就是中老年，囧）。地域流转关系是「进城打工」，成为新锐白领、都市蓝领，结婚可为精致妈妈，也可奋斗赢取白富美，成为资深中产。
流转关系里，槽点很多，但仍有效。
我们看了很多品牌云图资产，基于抖音的人群洞察，基于人群流转关系，我们可以做个人群资产价值的总结：
第一，抖音是年轻化的内容平台，「GenZ」和「小镇青年」人群规模最大，整体消费力中等偏下，「资深中产」消费力最强，但人群规模较小。
第二，对于主流品牌，非定位于GenZ人群的，主力消费人群为「精致妈妈」、「新锐白领」，人群规模尚可，消费向上渗透为「资深中产」，消费向下渗透为「小镇新贵」。
第三，小镇青年的定义是城市和年龄，但在很多四五线小城市里，房价不高，有很多人，有车有房，有钱有闲，可支配收入甚至比一线白领还多，我定义为「小镇新贵」，这些人的在抖音的画像特征是：女性、25-35岁、iPhone占比高。
第四，关于「GenZ」人群，品牌营销竞争较为激烈，消费力有限的情况下，还要被品牌反复触达，客观来讲，营销效率较低。品牌经常讲要Z世代破圈，其实没必要，因为无论如何，在营销上都绕不开，任何KOL都有不低的GenZ人群比例。
第五，抖音云图已经把店播、投流、种草等商业产品，背后的人群关系已经统一掉了，即八大人群，这不再是口号和概念，是有精确的定义，以及明确的触达方式。
抖音八大人群已经是贯穿品牌从种草到收割闭环的经营脉络。
06
抖音八大人群增长策略
以我们最近几个月操盘的中高端美妆品牌抖音全案为例，来做下抖音云图5A人群资产的增长策略分享。
STEP1：品牌云图5A人群洞察
基于品牌云图A4人群（购买人群）的洞察，可知其核心消费群体为：精致妈妈、新锐白领、资深中产、小镇新贵。
但我们分析A3人群（种草人群）时，刚好是相反的，GenZ一枝独大，小镇青年占比第二，都市蓝领也不低，这意味着之前的种草可能是非常低效的。
STEP2：制定目标人群触达策略
以购买人群为目标制定营销计划，触达以精致妈妈、新锐白领、资深中产、小镇新贵，这四大人群为主导，其中小镇新贵的定义是女性、年龄25+、iPhone偏好。
精致妈妈、新锐白领、资深中产、小镇新贵（非青年），这四大人群也基本是抖音高消费群体的主力画像。
STEP3：确定内容沟通场景和KOL类型
确定了触达目标人群，基于人群消费场景，构建抖音内容沟通场景，在基于内容场景的需求，选择匹配的KOL。
选择KOL的逻辑是从场景开始的，这也解释了为什么我们操盘美妆品牌的案例，却投了大量「泛垂类KOL」，并且表现惊艳，核心逻辑是场景心智，而不是美妆品类。
STEP4：按目标人群CAFE科学选号
CAFE科学选号方法论，核心的应用逻辑是：前端要保证内容种草能力，即C传播力+A商业力，完播率、评赞率、购物车点击率、GPM等核心指标。
CAFE的后端保证目标人群的匹配度，即F粉丝力+E成长力，粉丝画像关键指标必然参考，粉丝八大人群的占比至关重要，对于触达的核心四大人群占比要高，匹配度高。
前端CA种草能力强，后端FE粉丝匹配度高，辅助SEVA内容创作方法论，为做出种草心智的内容保驾护航。
STEP5：执行落地与投放复盘
讲到这里，基本把投前目标人群触达策略都讲到了，之后就是落地执行，细节不赘述了。执行中比较关键的是「内容放大」的操盘能力，这个能力会极大影响获取目标人群的规模与效率。
再之后就是投后复盘，较之常规指标外，我们看的最多的就是人群资产变化。既包含了5A人群资产规模、A1-A3人群结构、目标人群如精致妈妈从规模到占比的提升，以及目标人群A1-A3人群结构。
最终的结果也是：种草内容有心智，背后人群有效果，目标人群有效增长，GMV增长效率更高。下一篇云图「营销篇」会给大家做更详细的分析。
07
结语
有人问我云图到底有没有用？我的答案是：超级有用！抖音云图对标的是阿里数据银行，抖音必然想通过云图，完成品牌生意经营的度量衡，实现从种草到收割整个闭环，这是阿里在过去都没能实现的。
云图产品时间也比较短，在可预见的未来，必然会有更多的优化与迭代，目前我们的使用也仅仅是冰山一角，但很明确讲，云图的使用对品牌营销与店播收割都有极大的提效。
鉴于云图产品过于复杂，这篇分享的内容为云图的「人群篇」，只是一个基本面，后续会更新第二篇「营销篇」，主要是针对品牌KOL种草、短视频内容，如何通过云图少踩坑，种出有效人群资产。第三篇「投放篇」，基于云图人群资产的使用，通过千川投流，大幅提升ROI及店播收割效果。
1、递进式活动起号玩法
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
作者 | 飞扬 壹零作者创始人，前万有引力创始人，研究、实践与探索，消费品牌从0到1、1到10、10到100各阶段的增长密码。
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