我经常听到有人对我说:“几个小时后,唾液干了,但没有人下订单。”事实上,没有人在直播室下订单是许多企业和主播都会遇到的问题。
一般直播间转化率不好,其实很大一部分都是主播的原因。
对产品不熟悉,文字不够丰富,没有感染力,没有说服力…
为什么有些主播能生动地描述产品,让人想买?你觉得如果你今天不买,你会赔钱吗?事实上,这很简单,因为优秀的商品主播在介绍产品时使用FABE法则。
一、什么是 FABE 法则?
FABE 该规则是由奥克拉荷大学企业管理博士、台湾ZTE大学商学院院长郭昆沙总结的销售规则。通过四个关键环节,非常巧妙地处理了客户关心的问题,从而成功地实现了产品的销售。
具体来说,它分为四个部分:Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(利益)、Evidnece(证据)。
Features(特征)
产品的特点、特点、价格等最基本的功能,以及如何满足我们的各种需求。就像传统电子商务中的婴儿详细信息页面一样,它提供了这个功能。
“我们的沙发是真皮的。”-真皮是沙发的属性特征。
Advantages(优点)
A代表由(F)产生的优点,即产生的优点,即产生的优点(F)所列商品的特性到底发挥了什么作用?
“真皮沙发有一个特点,就是很柔软。”-柔软是真皮的优点。
Benefits(利益)
B代表(A)能给客户带来什么好处,也就是能给客户带来什么好处?
“坐起来很舒服。我们办公室的几个同事坐下后不想离开。他们说他们可以睡在床上。”-舒适是顾客的利益。
Evidnece(证据)
E代表证据(Evidence),用来证明你之前说过的F、A、B有事实依据,不是凭空捏造的。
“我说如果你想在床上睡觉,你可以自己买一个回家。后来,他们真的一个人买了一个带回家。”-这里是客户购买的证据。
把上面的文字连在一起就是:
“我们的沙发是真皮的。真皮是沙发的属性特征。“真皮沙发有一个特点,就是很软。柔软是真皮带来的优点。“坐起来很舒服。我们办公室的几个同事坐下后不想离开。他们说他们可以睡在床上。“-舒适是顾客的利益。“我说如果你想在床上睡觉,你可以自己买一个回家。后来,他们真的买了一个带回家。这里使用的是顾客购买的证据。
让我们再次总结一下FABE的标准句型是:因为(F特征)…,所以有(A优势)…,对你来说(B利益)..,你看(E证据)…
主播在介绍产品时可以灵活运用这种句式,既有理有据,又能最大限度地激发顾客的购买欲望。再加上一些主播的个人特点,转化率不就上来了吗?
二、产品介绍流程5分钟
在介绍了FABE法则之后,让我们来谈谈如何在实际的直播过程中介绍一个产品?介绍它需要多长时间?
对于新手主播,我们建议每个产品的解释持续5分钟左右。
前5s:黄金开场
前5s的黄金开场非常重要,主播主要在这5s期间完成直播间留人+第一次互动。
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90s:商品讲解演示
此时,我们可以使用上述FABE法则来介绍产品。这90s主要介绍FAB,也就是说,首先介绍产品的各种属性、卖点、优势等,让观众对产品有一个大致的了解。
但是不要复制和阅读手稿。你必须加入你自己的演讲。
150s:列举各种证据
在这个阶段,我们主要进入FABE的E链接,即列出用户评估、销售、品牌认可、博客认可等各种证据来证明该产品的良好性。
同时,在这150s中,主播也应尽可能完成互动+粉末转移+停留等数据。
10s:给出交易计划
在这10s中,我们应该给出一个无懈可击的交易计划,让用户觉得如果他们今天不买,他们将遭受巨大损失。具体来说,可以是秒杀价、买送等优惠措施。
45s:限时限量秒杀
最后45秒,留给观众限时限量秒杀。抢到的可以引导他们在评论区扣“抢”,不抢的也可以引导他们在评论区扣“不抢”。
总之,在介绍产品时,必须逻辑清晰,节奏紧凑,不拖延,方便主播控制观众,不会让用户失去兴趣。
其实主播的演讲技巧还是很多的。我还整理了一个主播通用演讲模板,包括播出演讲、憋单演讲、互动演讲、播出演讲等。,可以一键应用,非常适合新手主播。暗号“主播演讲”,免费分享。
记住,直播间的用户停留时间很短,所以主播一定要提前准备好脚本和脚本,熟悉产品的功效和卖点,这样才能在正式直播的时候不慌不忙。
在我看来,在直播带货行业,一定要有一个相互交流的圈子,因为平台玩法更新的很快,隐藏的规则和玩法也很多。可能你一个人在家3个月,没有老师一节课学到的那么多。
我是90后创业博主,专注于抖音直播电商,有志同道合的朋友,一起交流互相鼓励。
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