一线大开发商的做法是借助多年积累的业主资源、全国数百个楼盘销售团队及全国各地城市渠道的配合联动（有的开发公司还会给各地项目团队压指标），通过全公司资源整合进行销售。
文旅单盘项目没有这么庞大的外部资源，只能依靠自身有限的营销费用发掘获客渠道。城市楼盘可以依靠广告、外拓团队、二手中介等在城市内寻找客户，文旅地产单盘面对全国市场，常规且有效的方式是与全国各地的分销商建立合作关系，通过分销商带客上门，建立分销网络。
国内做分销比较好的有海南、云南、广西、广东、烟威等省份及地区，从事房产分销业务的机构或个人有数十万家（后面统一称分销商），目前已经形成了一定的行业规模。这数十万家分销商专业化程度良莠不齐，开发商要想从中筛选出匹配度高的进行合作，所耗费的精力物力是非常大的。
一、找到匹配度高的分销商组建分销网络
文旅地产项目开发商对分销商是既爱又恨。一方面在销售上离不开分销商带客；另一方面又不满于分销商高佣金分走了大量开发利润。这种矛盾的情绪一直、长期存在于开发商与分销商的合作关系中，多数开发商始终对分销商存有芥蒂的心态。
同时，分销商为了不浪费客户资源，降低运营成本，往往与多个开发商合作，带一组客户轮看多个楼盘项目，采用概率成交的模式，从而提高成交率。开发商一般不愿意接受分销商这种带客轮看模式，因为开发商为了激励分销商带客，必须给予分销商资金、物资的支持，分销商带客轮看模式等于是与竞争对手分享客户资源，是开发商不能容忍的。
开发商心存芥蒂又不满于分销商带客轮看模式，导致了大部分开发商在渠道方面不愿意多投入一分，自然拉不近与分销商的关系。站在分销商角度，可以合作的开发商很多，哪家开发商给的利益大一些，就重点服务于哪一家，毕竟分销合作只是一门生意而已。
开发商不愿投入更多，分销商就不会重视，单纯靠渠道维护人员进行感情联络，很难建立起稳定、有效的分销网络。这是目前多数文旅地产项目营销过程中遇到的难题，甚至在业内传出“开发企业都被分销商绑架”说法。要打破这个僵局，快速建立稳定有效的分销网络，需要开发商有以下的决心：
放下对分销商的芥蒂，接受带客轮看模式的短期损失，在渠道政策上敢于更多的投入，从而吸引大量优质的分销商合作。有了好的合作基础才能从中找到匹配度高的分销商进行深度合作。
否则，没有大量优质分销商合作为基础，怎么去找到匹配度高的合作商呢？
二、筛选与掌控匹配度高分销商的办法
匹配度高的分销商主要体现在客户精准度高、专一度高、忠诚度高三个方面。
客户精准度高。目前市场上分销商的数量虽然非常庞大，但是每一家分销商客户资源质量不同，有的分销商专攻刚需客，有的分销商专攻高端客，有的分销商专攻投资客等，所以找到拥有客户资源与所开发楼盘匹配的分销商非常关键。这就需要渠道维护人员深度接触分销商进行评估，而大部分分销商是有自知之明的，不会去销售与自己掌握客户资源不匹配的楼盘，那样只能浪费时间与成本。
专一度高。前期通过与大量优质分销商合作，过程中很容易分辨出哪些具有培养为专一分销商的潜质，比如合作配合度高、带客工作用心、敢于付出成本等。找出这类分销商进行重点扶持，从资金、物料、人力、广告、培训、奖励等方面入手，甚至帮助挖掘客户，提高其带客成交积极性，才能培养出分销商的专一度。
前面已经说过，分销商之所以会与多家开发商合作，采用带客轮看模式是为了降低成本，只要打消分销商对成本损耗的顾虑，对分销商重点扶持，分销商非常愿意只服务于一家开发商。从开发商角度看，一方面建立起开发商与分销商的依附关系，分销商粘性增强，一方面打造出了专属外部外拓团队，控制力加强。
重点扶持的方式多种多样，需要开发商灵活运用。比如开发商给予分销商薪资补贴，帮助分销商承担其员工的薪资成本，前提条件是分销商必须每月完成开发商下达的业绩指标，完不成业绩指标按照比例扣减薪资补贴。分销商为了全额获得薪资补贴，会不遗余力的帮助开发商拓客销售，为了表现诚意也会抛弃带客轮看模式，自觉地提高专一度。而且开发商也可以向分销商提出条件，不能与其它楼盘合作，只要重点扶持方式对分销商有足够的吸引力。
忠诚度高。分销商有专一度不代表有忠诚度，分销商的本性就是逐利的，当市场上有更好的获利机会或业绩始终提高不起来，分销商就会离心离德、见异思迁。
这时候开发商要有掌控分销商的手段，比如借助佣金结算、老带新客户判定来制约分销商。如果分销商出现不忠，可以采用缓期结算或成交一套结一套的政策压制分销商；同时，已经成交的大量业主会带来新的成交，如果分销商虚与委蛇，老带新成交不算分销商的业绩；所以，分销商不愿意放弃这些既得佣金利润，一般不敢撕毁合作。
实现分销商的忠诚度是政策合力的作用，除了制约手段外，调整扶持与激励政策是非常重要的，与管理团队一样采用恩威并施的管理方式，才能真正控制住分销商，提高忠诚度。
三、最优选择的高匹配度分销商类型
分销行业经过近几年的发展，分销商出现了几种类型，比如渠道运营商、一级分销商、二级分销商等。渠道运营商规模比较大，主要业务是组织下级分销商销售房产，拥有自己的门店网络，员工数量庞大，合作的开发商非常多，与开发商的合作形式多样，可以是案场代理、分销、包销、电商等；一级分销商内涵比较广泛，渠道运营商也可以是一级分销商，多数情况下能够拿到一级代理的分销商都有一定的规模，因为开发商也要考察分销商的实力；二级分销商一般规模比较小，开发商一般不愿意与这类分销商合作，只能依附于一级分销商，帮助一级分销商销售房产。
大部分开发商对这几种规模的分销商有普遍的认知，就是喜欢与规模较大的分销商合作，认为规模大的分销商客户资源多、专业化程度高、成交率较高。而现实是合作以后让开发商很不满意：一方面对分销商没有任何掌控力，在分销商提出的商务条件面前显得非常被动，有的分销商还会提出各种无理要求，许多开发商为了业绩只能委曲求全；一方面给分销商提供了大量支持，业绩并不是太好，而且也在销售竞争对手的房子，让开发商很无奈。某种意义上说，开发商是被分销商所绑架了。
从本人参与的某文旅项目的实践经验来看，销售业绩最好、专一度最高、忠诚度最高的分销商，恰恰是大部分开发商看不上的小规模分销商。这类分销商规模小的可能只是一个人，规模大的也就十几个人，就是因为他们不受重视，才会更努力、更珍惜与开发商的关系。这类分销商对待客户，都是老板亲自出马，带客不多但转化率非常高，而且多是圈层客户资源，往往是一个客户成交带来一群客户后续的成交。
反观规模较大的分销商带客看房，都是由其员工负责，员工的素质决定了成交的概率。现实情况是大规模分销商员工流失率高、素质参差不齐，很多意向客户难以成交，案场转化率低。这时候分销商往往会把责任推卸到开发商团队接待不够专业、杀客能力差，造成开发商与分销商互相扯皮，导致关系的恶化影响销售的进行。
所以，规模较小的分销商才是开发商最优的选择，是建立稳定有效的分销网络的基础。
本人参与的某文旅项目，2018年完成销售11.6亿元，签约合作分销商200多家，有业绩分销商32家，其中有两家分销商销售占比达到49.5%，这两家分销商加在一起的员工规模不超过4个人。
四、不同阶段采用不同的渠道策略
要建立稳定有效的分销网络，完成销售业绩，不同阶段采用不同的渠道策略，主要是前松后紧的渠道策略。
1、前期采用渠道宽松政策，建立分销网络雏形
在要建立分销网络之初，前面提到开发商要有决心放下对分销商的芥蒂，接受带客轮看模式的短期损失，在渠道政策上敢于更多的投入，吸引大量优质分销商合作。也就是说要采用宽松的渠道政策，比如高于市场的佣金点位、简化的佣金结算手续、快于竞品的结佣速度、大手笔的营销费用投入、频繁的业绩奖励等，让分销商感觉合作能“捞”到钱，在业内建立“土豪”的形象，很快形成口碑炸裂，分销商会趋之若鹜主动到来合作，这样才能从中筛选出匹配度高的分销商。
此时合作的分销商可谓是鱼龙混杂、素质参差不齐，最考验开发商营销人员的管理和社交能力。分销商会提出各种各样不合理的要求，做出开发商难以接受的事情，而且还会出现大量飞单、切客的现象，扰乱开发商的管理秩序，这些事情让许多开发商深恶痛绝，但依然还要咬着牙维护好与分销商的关系，又不能让分销商抓到主动权，难度可想而知。其实换一个角度来看，如果没有销售大卖，怎么可能会出现这些乱象呢？这是销售过程必然要经历的。
面对这些事情，开发商一定要保持好的心态，在渠道管理上适当放松。老祖宗常说“水至清则无鱼”，抓的太紧只会起到反作用。比如在渠道规则上，除了重大的漏洞必须封堵之外，在不影响大局前提下，还是需要给分销商和销售案场留下一扇可以作弊的方便之门。比如分销商带客成交佣金点位是5%，案场销售人员接客成交佣金点位是2‰，在杜绝销售人员把自来访客户导给分销商的漏洞前提下，案场销售人员会把自己拓展的客户导给分销商获取更多的佣金回扣，这种情况是没办法杜绝的，没必要纠结，对于公司并没有任何损失，这样也能保证案场团队人员的稳定性。
2、中后期渠道政策逐渐收紧，加强分销商的管控
当分销商陆续有了不错的业绩、有大量佣金等待结算，初步的分销网络已经形成、在分销业内建立了口碑，第一批种子业主已经落定、老带新工作逐渐开展起来，这时候的开发商在与分销商合作中有了掌控主动权的条件，可以开始收紧渠道政策，对分销商进行筛选，淘汰掉不匹配的分销商。
开发商通过佣金结算、老带新客户判定制约分销商，向分销商强调合作规则意识。这个过程是非常艰难的，前期因为政策宽松培养出来的分销商脾气乖张、气焰嚣张，而且案场内外已经形成利益链条，一定会有各种不同的反对声音，这时候需要开发商坚决贯彻政策收紧的策略。通过政策收紧，能够快速的找出渠道管理、案场管理中的漏洞，为接下来加强管理做准备。
另外，政策收紧不能一蹴而就，而是一步一步循序渐进，否则出现强力反弹，反而会彻底伤害到分销渠道开拓。比如有的开发商突然全面收紧政策，所有分销商会有不适应的感受，会在业内形成开发商公然撕毁承诺、不讲信誉的形象，导致后期开发新的分销商非常困难。
随着渠道政策的收紧，能够留下来的是业绩较好的分销商，其中大部分专一度高、忠诚度高，开发商可以把他们作为外场拓客团队来使用。通过灵活的渠道政策激励来掌控分销商，就如前面提到的给予分销商员工薪酬补贴的例子，给分销商下达业绩任务，使分销商完全为我所用。
当开发商搭建分销网络到这个阶段，是可以对营销费用进行收缩性的调整，降低分销佣金点位、减少推广费用的投入等，平衡前期花掉的营销费用，降低整体费效比。
渠道政策的大方向是前松后紧，但市场千变万化，每个文旅地产项目特点也不同，渠道政策的前松后紧不是一成不变的，要根据实际情况灵活运用渠道政策，适时作出调整。
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至827202335@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。文章链接：https://www.eztwang.com/dongtai/130091.html
微信扫一扫 
