在天气原因的背后,这是一个鼓舞人心的故事,淘宝男装品牌花了4个月的时间储存水粉,抛光团队,通过一个月的精细运营实现盈利。同时,这也是一个新的故事,淘宝品牌创始人充分认识到直播电子商务的趋势,并希望通过直播渠道实现品牌升级和演变。
借助直播进行产品升级,
储水沉淀迅速积累10万粉丝
迈特优成立于2014年,定位为轻时尚男装,用户群为18-28岁的男性用户。迈特优凭借性价比路线,在淘系迅速走红。
自2018年以来,迈特优品牌创始人祥云一直关注直播电子商务的趋势和背后消费者习惯的变化。我认识到直播电子商务渠道的消费模式。虽然未来直播电子商务的成本可能不低于传统的电子商务,但仍有许多早期的股息。下定决心,祥云开始推动迈特优走出淘大本营。
早期,迈特优直接在直播间销售淘宝天猫的货盘,但很快就发现了问题。由于性价比高,用户回购率低,退货率高。这促使迈特优开始借助直播进行品牌升级。
为什么是现场直播?如果我们直接调整淘宝天猫的货盘,整个供应链和开发端都有很高的风险。因此,我们选择在直播渠道中提高品牌质量和视觉,创造高质量的形象。直播渠道从零开始,商品宽度不需要很宽,但天猫需要一定的宽度,可以随着时间的推移慢慢扩大宽度。祥云说。
在祥云的规划中,通过直播渠道提高品牌质量、产品开发和视觉色调只是第一步。在后期,我们将考虑扩大锚和明星合作。我们不会做品牌,我们正在考虑慢慢升级。
战略转化:
针对女性受众,优化商品设计和直播风格
经过各种测试,我们发现青少年母亲在潜在目标用户中的购买力最强。虽然迈特优服装的主要受众是18-28岁的男性,但很少有男性会盯着直播间看主播卖衣服。大多数真正在直播间买男装的人都是母亲给孩子或女人给男朋友或丈夫买的。
妈妈感觉很亲切,更愿意留在直播间。很多妈妈看到主播大概的身材就能判断孩子能不能穿,下单更方便。
集中爆发:
加强账户精细化运营,打造爆货盘
为了为粉丝提供最好的购物体验,迈特优一直在努力提高整个团队的默契度,并对账户进行精细操作。我们非常重视现场控制、排水、直播等环节,因为如果某个环节合作不好,不仅交通效果不那么理想,而且粉丝的体验也会更糟。
与大多数标准类别行业不同,服装行业一直有一个特点,即服装必须有流行的风格,才能带来良好的销售。例如,在早期的准备阶段,我们不可能在没有任何数据的情况下做超过10万件,所以我们必须依靠一些风格来进行测试,确定大规模生产前的主要推广。
除了测试,一旦线下爆款,迈特优也可以在第一时间跟进线上款。祥云认为,这正是迈特优与大品牌相比的优势——灵活性。大品牌的商品生产需要一个周期,一盘商品可能需要提前几个月准备,所以他们对流行趋势的捕捉可能没有我们快。
将爆款思维延续到线上。在迈特优的直播间,经常遵循28原则,主要是团队和爆款,最终80%的销量来自20%的主款。
能够冷静下来,每一步都是坚实的,这是集中爆发后最大的感觉。商品需要仔细安排,团队需要仔细培训,许多企业没有耐心这样做,但这确实是现在甚至未来长期做好现场电子商务的关键。
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