传统的分销链节通常由代理商、经销商、零售商和其他中间经销商组成。过多的分销渠道水平会导致利润下降，但不能太少。如何建立一个渠道分销系统？本文分析了如何在经销商层面建立渠道分销系统。让我们看看。
什么是分销？如何建立渠道分销系统？经销商有哪些类型？经销商在经营过程中面临哪些困难？企业如何帮助经销商盈利？如何通过激励维护和加强与经销商的长期友好合作？本文分析了企业如何在经销商层面构建渠道分销体系。
1.如何建立渠道分销体系1. 渠道分销系统是什么？
传统的分析模式往往根据区域进行划分。通过建立区域分销链接，产品从制造商销售到终端消费者。分销链接通常由代理商、经销商、零售商和其他中间经销商组成。经销商通过产品价格差异和制造商的政策支持获得利润。
一般来说，分销渠道的水平更适合保持在2或3个水平。分销渠道水平越多，渠道越长，各级分销商之间的利润分配越小，制造商对分销商的控制就越困难。
产品从厂商→省级分销商→市级经销商→零售商→消费者，通过层层流通，产品最终流向消费者。产品销售给消费者的终端零售价格减去了制造商的出货价格，这是经销商的最大利润率。如何在各级分配利润率，直接影响各级经销商的利益。
渠道越长，分享利润的中间商就越多，利润就越少。然而，分销渠道不能建立得太短，太短，制造商的产品将难以下沉，无法实现全国城镇的全面覆盖。
分销渠道不仅在产品销售中发挥作用，而且还具有品牌推广、售后服务等功能。经销商和制造商是互利共存的关系，制造商提供相应的系统支持、政策支持、营销培训、物流配送、信用授权、市场管理、品牌推广、售后服务，经销商还需要履行相应的营销推广、秩序、展示样品、信用还款等义务。
二、企业与经销商的合作关系
经销商是否取得产品所有权可分为代理商和经销商两类。根据是否取得独家经营权，可分为独家代理商或独家经销商。
1. 代理和经销商的区别
1)代理商没有产品的所有权
代理商与制造商之间是代理合同关系。代理商与买方形成销售合同，并通过与制造商协议约定的佣金奖励。由于代理商没有产品的所有权，因此无需考虑滞销产品的处置和业务风险。
2)经销商拥有产品的所有权
经销商和制造商之间有销售合同。经销商从制造商那里购买商品，然后以更高的价格转售产品，以获得产品的利润差异。一般来说，经销商从制造商那里购买产品后，除非有质量问题，否则不会退货，因此经销商需要承担更大的业务风险。
最简单的分销渠道直接由制造商、经销商和消费者组成，复杂的分销渠道将加入代理商、零售商和其他角色。经销商和制造商是合作关系，属于独立的经济实体。
一些经销商和制造商之间的合作粘性很差，只有一次交易，一些经销商和制造商可以保持长期稳定的交易，形成互利共赢的合作模式。那么，如何激励经销商，以促进经销商与制造商保持良性和友好的合作关系呢？
三、经销商激励的目的
经销商与企业签订合作协议，需要履行与企业约定的销售任务和合作条约。经销商通过完成销售任务获得政策支持和奖金回扣。
企业依靠经销商的密切合作，提高产品销售，激励经销商，有利于经销商实现销售目标。因此，企业在制定经销商激励政策时，应密切关注销售目标， 同时，要兼顾经销商的销售能力，制定合理的销售任务。
要提高分销渠道的销售能力，必须了解经销商的销售痛点，帮助经销商解决销售过程中遇到的问题。
1. 经销商面临的痛点
1） 网上电商渠道竞争激烈，抢占线下市场
随着电子商务的兴起，企业在天猫、京东、拼多多等主要电子商务平台上打造品牌旗舰店，直接面向C端用户，没有中间商赚取差价，电子商务平台价格普遍较低，经销商在销售中没有价格优势，同时电子商务低价促销严重抓住线下流量，更阻碍经销商的业务发展。
企业在产品研发中应区分电子商务和线下产品型号，以保护经销商的销售路径。同时，应调整线上产品价格和线下产品价格，避免线上低价影响经销商利润。
2)产品毛利低，利润率小，不赚钱
企业品牌产品往往有标准的定价机制，各级利润分配往往有限。当企业制定的采购价格、出货价格和零售价格之间的差异较小时，经销商可以获得的利润较小。
如果毛利低，不赚钱，经销商就不愿意与企业合作。通常更倾向于选择购买价格较低、出货价格可以灵活控制的杂项品牌产品，以获得更高的利润。
在制定产品价格策略时，企业不仅要考虑自身的毛利润，还要充分衡量分销渠道各级之间的利润分配，确保经销商的销售利润。
3)渠道窄，零售网点少，配送率低
经销商的销售渠道和零售网点有限，往往难以开发新渠道。再加上企业授权区域的限制，有效的销售渠道较少。
在经济低迷的情况下，实体经济衰退，零售发展困难。零售网点往往不愿意大规模分销商品。只有当他们有需求时，他们才会向经销商购买商品。他们不想要更多的需求和商品。零售分销率往往较低。
当产品流通率低，周转困难时，经销商会选择冒险消化库存，在咸鱼、品多多等平台上以低价逃货。否则产品无法消化，仓库积压，经销商需要支付高昂的仓储费。低价商品会扰乱当地市场经济，影响其他经销商的销售利润率。如果企业没有严格的预防和处罚机制，原本合作意愿高的经销商将对企业失去信心和合作意愿。
在分销渠道发展不成熟的阶段，企业不仅要提供经销商的销售服务，还要帮助经销商拓宽渠道网络，发展零售网点，帮助经销商更好地销售商品。同时，企业还需要维护当地市场经济，制定严格的市场管理和货物逃逸处罚制度，确保经销商在当地的销售利润。
2. 经销商能给企业带来什么？
分销渠道通常涵盖多个层次，每个层次都渗透到全国各地。通过渠道业务，企业很难接触到终端消费者，也很难捕捉到真正的市场趋势和消费者需求。通过经销商，企业可以及时获取市场需求、品牌竞争、产品优势等信息。经销商在销售时也发挥了企业品牌形象宣传的作用。
1)及时市场信息，及时调整策略
经销商的下游零售渠道直接面向消费者，可以及时获得消费者对产品的使用体验、意见和需求。在市场上，同类产品同质化严重。企业在产品研发中往往具有竞争力的新功能，最终导致产品功能相似，没有市场竞争力。
通过经销商，企业可以及时收集最新的市场信息，了解消费者需求，优化产品性能，抓住产品竞争力优势，及时调整战略政策，保护市场份额。
2)形象宣传，提升品牌影响力
在销售过程中，经销商通常会举办各种促销活动，如产品推广会议、沙龙、地面推广、社区团体购买等。这些活动直接面向零售商或消费者，并在活动过程中发挥品牌宣传的作用。对于销售能力强、合作意愿高的经销商，企业通常提供相应的海报、手册、短视频、展示支持、商店装饰等材料资金支持，帮助品牌更好地传播形象。
四、企业如何激励经销商？
经销商在销售过程中面临的主要问题包括：产品、资金、政策、推广、售后等。最关心的问题是什么产品容易销售，什么产品毛利润高，什么企业政策好，卖什么最赚钱。为了帮助经销商解决这些问题，经销商往往能够与企业保持长期友好的合作关系。
其中，政策支持是企业最常用的激励手段之一。政策支持也是传统、松散、忠诚度低的经销商最有效的激励方式，但政策支持也有缺点。当竞争品牌提供更好的政策支持时，您的政策将无效。
一般来说，企业对经销商的政策支持包括：回扣激励、产品首次销售激励、折扣激励、提货激励等销售激励政策、广告、产品展示、窗口、门、商店等形象推广费用支持、信用销售政策和产品售后服务。
1)销售激励政策支持
经销商与企业合作签订年度销售任务，为了更好地鼓励销售商按照年度销售任务的节奏，企业将按月、季度、半年、年分配经销商销售任务，只要企业各阶段销售任务完成，就能获得一定比例的销售回扣。为了推广新产品，企业还将制定相应的新产品销售任务，并给予一定的新产品销售奖励。
2)品牌形象推广支持
为了帮助经销商更好地销售，企业将为经销商提供一定的推广费用支持，如：推广、沙龙、展示柜、门装饰、品牌形象店装饰、原型展示等。
3)赊销客户信用额度支持
经销商的经营规模和分销能力不同，与企业的合作份额也不均衡。部分经销商的年销售业绩可达数百万，部分经销商的年销售业绩仅在1万或10万左右。一些经销商与企业签订了独家经销商协议，一些经销商同时与多家企业合作，哪个品牌产品容易销售，哪个销售。
对于营销规模大、合作意愿高的经销商，企业往往会对其进行信用评估，并给予不同的信用额度，以缓解经销商的资本周转问题。企业向经销商开放信用额度时，应承担应收账款无法收回的风险。因此，企业需要评估经销商的信用和还款能力，制定相应的应收账款管理机制，避免企业坏账损失。
4)货源稳定，产品安全可靠
企业需要确保稳定的出稳定，严格管理产品生产计划、安全库存和生产交付期，确保产品交付的及时性。产品需要及时创新，质量安全可靠。当产品出现质量问题时，相应的售后服务需要及时到位。
简而言之，由于不同的产品和市场环境，分销渠道的建设方法也有所不同。任何企业都应探索自己的分销模式，严格控制市场环境，制定合理的分销策略，全面布局适合自己成熟的分销体系。
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