tob和toc的销售哪个挣钱多(什么是tob与toc)

ToB和ToC营销,差别真的太大了。

但是,ToB营销不仅要考虑B的需求,还要考虑C的特点。

因为营销触及的是真实的个人。ToB业务,也是通过接触个人,逐层突破,进而促进B端业务合作。

由于传统的ToB营销,除了莫拜、展览、公关等直接接触客户的环节外,大多数非直接接触营销环节过于关注企业需求,忽视个人经验,导致这些营销环节转化率低,整体营销效率低。

例如,绝大多数SaaS类别产品的营销只提供一个测试账户。然而,在实际使用中,不同的角色有不同的权限和需求。使用相同的测试账户不能真正体验具体的个人实际应用场景,营销效果大大降低。

例如,大多数原材料供应商的营销基本上都列出了产品数据,这些数据在市场上非常相似,很难吸引客户并脱颖而出。

因此,近年来,许多营销人员呼吁,ToB要学习ToC营销模式,提升客户体验。更有甚者,建议使用ToC的模式来做ToB的营销。

宇沐觉吾认为,诚然,ToC在营销方面,触摸更广泛,形式更丰富,内容更有趣,体验更友好。

ToB借鉴一些ToC营销模式完全没有问题,但不能完全复制,容易导致放弃,失去核心。

因为,ToB营销和ToC营销本质上是不同的。本质是,ToB面对组织需求,ToC面对个人需求。

不同的需求本质必然导致不同的营销思路和手段。

第一,决策链接不同

组织需求的决策链接相对较长,需要经过一定的程序,属于群体决策。营销对象是一群人,包括用户、经理、决策者和其他角色。

因此,ToB营销,适合线性模式,考虑到不同受众角色的独特需求,提供有针对性的营销内容和互动,精心设计和系统的营销环节,建立多维、深度的营销体系。

例如,食品原料制造商对食品制造商的营销需要考虑不同角色的需求和关注,如采购商、制造商、营销人员和管理者,以解决不同角色的相关问题和疑问,有时需要协助决策者达成内部协议。

例如,在协作办公软件中,人事部门更加关注过程数据,包括出勤率、申请率、协作处理及时率等。管理部门更加关注结果数据,包括业务数据、绩效表现、目标实现率等。员工个人更关注异常数据,包括缺失打卡、绩效不达标、排名较低等。

相对而言,个人需求的决策环节较短,角色较少,往往是单一决策。一般来说,情感大于理性,需求很容易受到刺激,偶尔购买的情况也很多。

因此,ToC营销适合多点模式,尽量覆盖各种场景,提供激励内容和互动,设计周边营销环节,打造多点开花、反复接触的营销体系。

两者的主要区别在于:

ToB营销周期长,环节多,理性大于感性,适合长期突破ToC营销周期短,环节少,感性大于理性,适合多点转型。

由于组织需求的营销对象是一群人,每个人的个性化需求和使用场景都有一定的差异,因此需要考虑相应的营销场景。

职业是一个典型的维度。面对企业的需求,必须考虑相关职业的特殊性。

例如,产品原型SaaS产品经理是工具营销中最直接的用户。在产品经理相关的专业垂直媒体等渠道,必须布局相关的营销内容和互动。

这个行业也是一个非常典型的维度。针对这个行业,许多行业都有一定的门槛和明显的特点ToB营销必须具备行业的专业性。

例如,智能生产设备提供商,在相应的行业媒体、行业展览、行业论坛等渠道,尽量进行各种形式的营销。

管理是一个通用的维度。组织需要的决策者都是经理。ToB营销,能巧妙结合管理元素,触及B端决策者。

ToC更重要的是,目标群体的购买场景和实际使用场景,为各种场景设计相应的接触模式,定制合适的内容和互动形式,提高曝光率和转化率。

两者的主要区别在于:

ToB营销场景少而精,专业优先,适合顾问营销ToC营销场景多而广,体验感优先,适合感性刺激的营销方式3。不同的购买偏好

B端采购的第一个起点是实用有效。如果没有效果,即使便宜,也不会买。如果效果相似,则考虑综合成本。如果效果不清楚,优先考虑知名品牌。

C端购买的第一个起点是多种多样的,因为它很容易受到各种激励,暂时触发购买行为。事实上,购买的产品和服务根本不可用。相对而言,价格是最重要的起点之一。如果价格实惠,效果几乎会考虑。

从购买偏好的角度于:

ToB营销,效果优于价格,以品牌推广销售,适合梳理样本案例基准的营销手段ToC营销,价格优于效果,优惠促销,适合激励裂变营销手段4,转移成本不同

这一点很容易理解。B采购结束后,路径依赖、工作习惯和协同模式将逐渐在组织内形成。很难改变或切换。

例如,为了切换智能系统,场馆不仅要考虑各种软硬件设备的适应性,还要培训相关人员,调整工作机制和协作模式,及时发现和处理随时可能出现的各种问题,等等。周期长,难度大,对日常管理有很大影响。

此外,经过长期的合作,许多员工可能与合作伙伴有着深厚的利益关系和私人关系。切换障碍很大。

因此,一般来说,如果不是很必要或很紧迫,B与管理相关的工具和供应商不会轻易更换。

C端是不同的,双方之间的关系相对纯粹和简单,几乎不涉及第三方。除非你已经成为一个品牌粉丝,并且有很高的忠诚度,否则你会来去去,没有太多的怀旧。

两者的主要区别在于:

ToB营销,转移成本高,注重长期价值,适合采用双赢成长的营销理念ToC本文总结了营销、转移成本低、重视短期利益的营销方法

最后简单总结一下,ToB营销和ToC营销差异:

ToB营销特点:

组织决策,理性大于感性合作周期长,忠诚度高。适用于自上而下的营销策略的重点是打造品牌和样本案例,成为行业标杆

ToC营销特点:

个人决策、情感第一把握先锋、实用、保守适用创新触角战术,全渠道场景无死角到达目标用户关注领导仪式,形成习惯,融入日常场景

以上粗略阐述ToB和ToC供参考的营销差异。

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