9月27日12:40，主播薇娅的直播间沸腾了!在刚刚过去的5个小时38分钟里，她卖出了1亿200多万销售额！再次创造了单场直播奇迹。
很少有人知道薇娅的过去。
薇娅，开过线下服装连锁店，也开过工厂。
2011年，在电商风口之下，薇娅关闭所有线下店，和朋友合伙开了两家淘宝店，风风火火做了一年，结果店铺亏损100多万元。
2015年双十一，为了做货，薇娅卖了两套房子筹钱借贷800万，赚了1000多万，结果退货600万，合计亏损三百多万。只好再卖一套房发工资。
直到2016年5月，在惠州和女儿正在度假的薇娅，接到了淘宝直播小二的一通电话。“这是改变命运的一通电话。”
从首次直播5000人观看到“一夜卖出杭州一套房”，再是连续两个月连续刷新淘榜单纪录。在过去的两年里，薇娅在镜头前不断刷新着直播纪录的数字。
如今，薇娅已是坐拥334万粉丝的“直播一姐”。
薇娅如何选品？
站在金字塔顶端的“超级主播”是怎么卖货的?
薇娅说，淘宝直播卖货，产品既是核心，也是第一块“敲门砖”。
如何选品？她有三个技巧。
一是亲测好货。顾名思义，就是亲自去测试产品性能。而这对主播的专业性具有很高的挑战。
“我从来不推荐100元以下的粉底液，因为几十块的粉底液我自己都不敢用，更不要说推销给粉丝。”薇娅说，如果是食品，她也都会一一试吃，这样才能给粉丝最真实的评价。
二是市场热度。“什么火卖什么，主播也需要跟热点。” 薇娅说。
三是粉丝需求。在直播之余，薇娅常常会浏览粉丝的留言，粉丝想要的产品，薇娅都会尽可能地去满足，这也是提高粉丝粘性的一招“利器”。
作为非垂直类目的主播，薇娅几乎是全类目卖货，服装、鞋包、食品、饰品、美妆，甚至是科技产品，薇娅几乎都能让粉丝全盘接收。
一次直播中，介绍完运动品牌的服装，薇娅开始向粉丝推荐身后的一台跑步机。在淘宝直播间销售这么大的运动产品，本来就很罕见。商家抱着试试看的心态找到了薇娅。
在后台观看直播的商家打趣说，“只要卖25台我就满足了。”结果直播开始后的第一分钟，薇娅就卖出了1200台。
“这都离不开前期的选品，产品好，退货率就会低，口碑就逐渐建立起来。”对于薇娅来说，“口碑”就是主播的“生命值”，选品就是主播赖以生存的“打怪装备”。
处理好商家、主播、粉丝的“三角关系”
对于主播来说，则要学会处理商家、主播和粉丝之间的“三角关系”。
数据显示，2016年薇娅直播的平均观看人数1.1万，2017年72.3万，到今年6月底是152万。对此，薇娅分别定位了三个关键词，商家需要“配合”，主播直播要有“节奏”，对屏幕之外的粉丝要足够“了解”。
淘宝直播和电视购物不同，卖货节奏更快，时间更短，和粉丝之间的距离更小。“大家都是卖东西，但是薇娅和屏幕外的几百万粉丝有感情。”
直播时，熟悉的粉丝上线，薇娅就会主动打声招呼，让人倍感亲切。
对于长期观看直播，复购率高的粉丝，做复盘和回访都是主播了解粉丝的一种方式。薇娅说，“了解自己、了解粉丝、了解产品”，是一名主播的基本素养。
足够了解粉丝之后，商家配合主播的直播节奏也尤为重要。“很多商家跟着一起看直播时，会纠结于产品出现的时间和时长，还有的商家常常给出长长的品牌介绍。”
薇娅说，每个主播直播都会有自己的节奏，商家的要求需要提前充分沟通。
“我选择商家的前提是，售后无条件满足。”薇娅表示，延迟发货、与主播展示的利益点不符、商品质量问题、客服不理人、售后不处理等环节都会直接影响到主播及商家的口碑和信誉，将直接影响到货品的退货率。
直播时，简要的“卖点介绍”、“直播间利益点”、“优惠券设置”、“配合主播上架时间”、“下播后复盘”、“客服响应度”、“配合主播节奏”、“库存设置”，每一节都不能掉链子，才能够让商家成功卖出爆品。
打造高清的直播间
一直以来，内容化、社区化和科技化是淘宝发展的三大方向，内容化是第一战略。
内容是什么？内容其实就是三样东西：人、货、场。换言之，就是“主播好不好，货好不好，场子漂不漂亮”。
打造高清的直播间，是薇娅直播的一大秘诀。“在主播和商品相差不大的情况下，消费者更愿意选择高清的直播间，在高清的摄像头下，商品呈现的质感更高级，纹路、细节更清晰，让粉丝有身临其境，可以触及的感觉，也可以让主播更好地展现和介绍商品，成交率自然会提升。”
对于薇娅、烈儿宝贝等主播来说，每次直播必定会付费邀请专业人员进行设备调试，因为不同的产品需要不同亮度、颜色的灯光，突出产品卖点，适当地美颜也能够凸显主播优势。
“高清推流直播效果，清晰度高，商品质感更好，颜色更饱和，减少色差，就能减少退换货的概率。”薇娅说。
这两年，淘宝直播始终保持这350%的高速增长。或许在未来，掌握优质货源的直播间，可能在一夜之间，就诞生出一个超级品牌！
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