分享嘉宾：元召
分享主题:从0-1实战中快手直播卖货
1月4日，龚文祥短视频跨年论坛
内容分类：触电会李荣浩
大家好。今天有点紧张，第一次在这么大的人面前分享。
让我先介绍一下。我们从17年底开始做快手，然后如果我们现在在快手，我的账户里有80多万粉丝。然后之前有一个140万的大号，因为之前有些问题限流量是没有用的。现在有一些网络名人，100万粉丝，20万粉丝。
最近我们在做的一件事就是在白云区做直播机构，叫瓜瓜传媒，然后在大概3000平米的基地安装了十个直播间。我们专门做快手实现的电商美妆，很专业，一点都不娱乐，只是为了一件事，叫卖货，只是为了卖货！
2019年第三季度快手数据分析
首先，让我们来谈谈两个更好的短视频直播平台，一个是快手，另一个是抖音。这是他们的一些日常活动，一些客户，包括流程数据。事实上，我们可以看到几点。
直播用户渗透率
你可以看到，快手在直播用户中的渗透率远高于抖音。此外，他给出的数据是直播的渗透率，而不是电子商务的系统倍数。例如，快手的直播渗透率为60%~70%，其中可能有40%~50%是商品主播，只有20%是娱乐主播。让我们看看今年抖音的40~50%，类似于60~70%，但它的电子商务组合可能是3~5倍，这就是数据。
电商营业额
我们发现抖音实际上主要依靠广告收入，在现场奖励我们不说，说电子商务，快手电子商务每月营业额可以达到100多亿，然后抖音可能只有40亿，事实上，40亿高。如果40亿是我个人的感觉，如果抖音纯粹是通过现场直播销售商品，它就不应该那么高，快手应该是抖音的5~10倍，纯粹是通过现场直播销售商品。
快手叫普惠带货直播渠道
快手直播条件低
为什么叫普惠带货直播渠道？为什么快手直播很适合我们？因为很简单，现在在抖音你需要至少1000个粉丝，你可以挂一辆黄色的车，但快手你有6个粉丝，你可以开始播出，你只要一个账户注册时间超过7天，每天看一分钟的视频，看7天，然后你发布工作，然后认证身份证，18岁验证，我觉得这六个联系，只要你发送工作，肯定会有粉丝，不管你发什么样的作品，即使你随便拍，和朋友圈一样，也会有粉丝。很简单。它很简单。因此，我们说快手带货直播是一个带货直播品牌，真正的草根全民可以参与。
三四线用户多
而且，快手直播是三四线下的城市沉淀。众所周知，前面的客人也分享了快手345678线城市用户比例的60%或70%，对吧？抖音可能在一二线城市更高。也许现在抖音越来越快，快手越来越抖音，但整个平台的色调仍然不同。快手仍然更具江湖气息
带货直播是网络化还是平民化？
你是网红并不意味着你能赚钱
我们有一个观点:直播是网络化还是平民化，前面有很多嘉宾。我觉得他们的观点就像，尤其是像。你是网络名人，不代表你能赚钱。你不是网络名人，也不代表你不赚钱。这很重要，不代表你成为网络名人就能赚钱。
我告诉你一个数据，无论是在快手还是抖音上，有很多一两百万甚至三四百万粉丝，然后一个月可能赚不到10万元，甚至5万元，很多，很多批，这不是说一个人，而是一个大量的现象。你不能成为200万粉丝，你肯定能赚钱，不是这样，完全不同。
复制头带货主播的概率有多大？
复制头部带货主播的概率有多大？零。快手下的辛巴，淘宝现在除了薇娅李佳琪，也不可能。你不可能成为这样的超级头主播。
所以我们说很多人说矩阵，对吧？在我们下面的每个人中，例如，一些锚每天发送5个订单和10个订单，但在你下面，例如，你的团队有100人或1000人，对吧？你可以每天签署1万份订单，对吧？这取决于这种模式。
但你很难成为头部主播。我们所做的，孵化头部主播，我们只孵化头部主播，不做0~1只做1~100。
三高主播：
高转化、高客单、高回购
这是我们的账户，我们的账户已经两年多了。事实上，我们说现场直播实际上分为三件事，第一件是粉丝，第二件是会员，会员签到后期的供应链。第三个是商品锚，主要是这三个方面。
评分高
我们主播的带货能力太强了，令人发指。你可以看到我们的分数。这是因为我们有一段时间没有得分，所以我们没有告诉客户我们想评估。因此，在一年前的评分中，有三个是最高的，三个是4.9.我们的分数很高。如果分数高，我们会强调一个问题，那就是你卖的货质量很好，客户还是很满意的。
高销量粉丝不高
然后我们总销量的话大概是52万，我们也是有200个群，我们之前的话在快手当时对这个导流还不是封的特别厉害的时候，也做了一部分引流，然后就是200个群。现在在群里的话也有做直播加社群结合的这种方式，我们的粉丝量保守估计是前3000名开外，现在我们1万名开外也不夸张。是你不到100万粉丝在快手上，其实快手上粉丝总数量主播很多，百万粉丝级别以上的主播是非常的多。
转化率高客单高复购高
直播转化率最高105，就我们直播间假如有3000个人，最多可以卖3000多家，3000个人的情况下，卖一个新品最多可以卖有卖过4000多单的这种情况，平均客单价70，其实这个在快手上已经非常高了！如果大家关注快手主播的话，就知道19块9，29块9，39块9，59块以下的普遍存在的一个东西。我们的老客户复购率是88%，这是有家后台拉出来的数据。
我们的三高主播高转化、高客单、高复购，不是空口无凭，咱不吹牛实话实说。
对于新手带货主播
新人主播的销售风格
我一直有一个观点，在我们最初17年当时还没有小黄车还没有做这个直播的时候，我们做直播，我就说咱们要卖好货，我们要做复购，我们不打一锤子买卖，不做一次性生意，这是我们一直做电商的一个理念，
直播间产品的前期定位
包括到现在我们一直也在秉承理念，在选品方面是非常的谨慎。包括现在我的直播基地也正在装韩束的专属直播间，包括卡姿兰，一些护肤彩妆大品牌，因为我们和这些公司总经理或者董事长比较熟。
粉丝的购物习惯
是从开始直播就行成的
然后粉丝的购物习惯的观点就是粉丝的购物习惯时候开始什么时候就构成了，你不要幻想用便宜货引流，你不要幻想我一直做秒杀引流或者做九块九的引流，后面可以突然间卖100多块钱，两百多块钱的东西，不可能的等你的直播间进来1万人，有20%的人可能想买便宜的东西，对吧？有30%的人想买中间价的东西，有50%的人是墙头草？
如果你刚开始就一直定位低端，你卖多单价，人家也走了，你没办法把他们留存下来，所以的话从一开始的定位，如果你想做一个利润主播，你的东西不要太垃圾，一定是高性价比的产品。
瓜式直播的特征分析
①
产品递进式介绍
逐步建立心理落差
什么意思？比如一个产品有5个卖点，对吧？比如我们吃饭的时候，碗里有肉有菜，我的习惯就是先吃菜后吃肉，把好的留到最后一个意思，毕竟是产品介绍有5个卖点，哪个卖点最有杀伤力最后介绍，哪个卖点最普通，我就第1个介绍。就这样一个方式，层层的增加客户的心理预期，一步一步上升到最高点，然后给一个非常福利的价格，直接让客户在短时间内爆发出下单。
②
全渠道比价
只找最有利的渠道进行对比
比如说淘宝比价、京东比价、线下实体比价，假如我这个产品淘宝上价格稍微有点乱，我线下比如说线下卖多少钱，很多粉丝是被你引导的，这是被你引导的，让粉丝感受到她被你宠爱，在你这里真正得到好处，真正得到福利不是被受上当受骗。
③
无秒杀，不爆单
做期货，才断货
平播一定没有秒杀爆单多。什么叫秒杀？大家感觉都懂，限时、限量、限价，对吧？做期货、才断货。我之前我们其实也是做期货出身，做期货其实很大的一个套路“断货 ”。对吧？我这个东西要开单，我的产品要开单，你现在给钱，半个月之后才给你货，你现在不给钱，别人给钱，别人排半个月，你排两个月，对吧？做期货干嘛，我这个东西每天就限量，或者说我两天之后才发货，我为啥我没货？明白吧？这个套路化。
零基础新人带过主播孵化三部曲。
话术模板化
我们说最普通的组合叫话术模板话，我给你一个一段话，比如说3分钟、5分钟，你照着念，任何一个主播，你只要背熟，就像被背课文一样，你只要熟了你都可以念，你按照话术去走，你就可以出单，对吧？无非就是多的少一个差别。
节奏标准化
第2个阶段就叫节奏标准化。我之前在其他地方分享的时候，有一个观点，就叫一个主播，一个好主播和一个超级主播最大的一个差别，就叫你能不能把控整个直播间的节奏。是你粉丝的话他问你什么你答什么，还是你引导你的粉丝这个非常重要。
心态平常化
最后一个就叫心态平常化。达到瓜瓜的这种水平。
零基础新人带货主播三种能力
初级应答能力
这个跟刚才非常的对应，初级的应答能力，什么叫应答能力？我问你答，粉丝问你要多少钱？29.9对吧？再问你这个规模能用吗？你可以用这个就初级应答能力
中级带动能力
中级带动能力，再上升一个级别，就是你带动能力，我不会管粉丝去搞什么，我这个东西好不好用？我这个东西你们想不想买？我这个东西你们需要不需要？你带动粉丝去走。
高级连麦能力
高级别连麦能力，因为快手有一个生态与抖音非常不同，它可以连麦卖货对吧？连麦我们知道我们一瞬间可能十几万投入进去了，几十万投入进去了，然后过来了很多的粉丝，你能不能把它们转化，对你现场的应变能力考验非常好，但是我们刚开始不推荐大家就去连麦。
会带节奏的主播
有粉丝 ≠ 有转化
刚才第2个观点，我们主播其实就是我们下面的主播，他以前的话，它是三个月涨到了100万粉丝，但是他不会裂变，他没有变现，自己偶尔开播大概1600~2600之间，平均在线2000人，他以前自己开播卖不出去货很多，可能要卖几单，或者他没货，卖了一个气垫169，你在直播里面卖169的气垫，还是一个微商品牌去买，对吧？然后留不住人，没有互动没节奏。
在线高 ≠ 转化高
签约了我们之后，经过标准孵化流程，第1场直播我们教了他一天，把节奏演练了一下，第1场就是说他不想预热，心态扩大就会去做。然后我们0预热直播间，当时只有人量7万，总流动人口只有7万的情况下，卖了4000多单，18万的营业额。你在线高不等于你能卖出去货？
谢谢大家，我分享完了。
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